什么样的4S店会遇到“麻烦”

世间万物都有生命周期，汽车行业也是如此。 中国的4S店从2000年前后批量出现，到今年已经经历了十几年的高速发展期。现在北京、上海、天津甚至贵阳都在限购，城市的拥堵已经给4S店这种模式的生存敲响了警钟。 如果中国的汽车使用寿命为10年，从2000年到2013年，按照目前平均每年1760万新车增量计算，10年之内，中国汽车保有量还将增加1.7亿台。 在美国，城市每千人汽车保有量为600到800，而中国在在千人汽车保有量才100左右就感觉很拥堵，为什么呢？因为中国的城市人口密集度超级高。 限购、淘汰成本大增，将是一个相对不变的话题。 如果是这样的话，在2018年之后，经销商要把车卖给谁？ 我们预计，2018年，国内几个超大城市北京、广州、上海汽车市场将基本饱和，进而，汽车市场向大中型或一线城市推进，并且逐步进入二三线城市。最后，2025年，整个中国汽车市场会达到饱和。 回顾一下，中国的汽车行业发展经历了几个周期？ 第一个周期，70年代后期到85年后期的这15年中，对外的修理厂慢慢兴起； 第二个周期，85年后期到95年后期，很多修理厂因为进口车的增多，他们掌握了进口配件的进货资源，更关键的是他们有技术实力；95年后，中国的合资品牌高端车出现了，同样控制四样东西——配件、设备、客户和维修守则等资料，于是从2000年左右开始出现4S店，逐步形成了渠道垄断和资源垄断； 第三个周期，从2000年左右到2015年，行业已经开始不好做了。 目前，中国汽车行业开始进入第四个周期。 我认为，要想迎接第四个周期，我们一定要让客户对你产生信任，做深做透做到家，才有机会生存。 销售顾问也好，服务顾问也好，一定要懂车，才能向客户传递正确的用车知识，只有这样，才能让客户在选购的过程中，不像在网上买东西一样尽挑便宜的。 比如说，很多人不知道刹车油和水是能够完全互溶的，刹车片温度大于180度，刹车油将气化，导致刹车失灵，刹车的问题是全国的道路交通事故中30%事故的原因。如果销售或者服务顾问能够在销售、维修、保养过程中，将这样的知识传递给客户,通过这样的差异化服务，让客户感受到4S店比网上更专业，或者比路边店、比竞争对手提供更好的产品和服务，那么我们就不需要发生价格战了。 汽车行业再做表面工夫已经没有意义。要做深，深到一般人不能够理解，不能够消化，就能让人感觉专业；要做透，从听说到了解、到理解，再到深知、创新创造，这样就让客户能够产生信任。 只要有办法把问题解释清楚解决了，客户流失率就会降低。 比如以刚才提到的刹车油为例子，2008年，我当时在北京汽车修理公司六厂，通过对刹车油知识的普及使用，让六厂的平均单车收益提升了5%--10%。 类似刹车油这样的用车小知识，我一共总结了108种，比如制冷剂，央视曾经对制冷剂进行过曝光分析，一共60个品牌，只有五个是真的，其他55个全是假的！如果客户要做专业专项检测，其它店没有这个实力，而你有这样的能力，那么客户就会持续的信任你，所有的维修保养都将在你的店里进行。 这是什么？这就是企业的利润！ 用网络的方式绑住客户，用技术营销锁定客户的心，用让车不坏的理念打动客户，只有这样，我们经销商才能长远发展。 哪种4S店会先倒闭？这是一问题的关键 不是所有的都面临生死挑战，但是总归有一些会有很大的市场风险。目前朱伟华先生预计不会出现倒闭的趋势，他的主要观点是“谁来弥补空白？”其实这根本不是问题，因为汽车服务的核心就是“修理工能不能把车弄好”，所以在中国从来不缺少这个群体。比如一些山寨版的服务站和 4S店。 下面我们就来讨论谁先倒闭。我认为需要具备以下几个条件的先倒闭： 1、开业周期5年以内，且没有其他汽车修理行业背景的4S店——老板对行业的认知不够； 2、主力员工在30岁以下，甚至主要管理者都是30岁以下的店——员工修综合车的能力不足； 3、想进行车型转型，但是员工都没有进过综合修理厂的店——员工一般不能进行主动修理 4、除了厂家的政策和管理，基本没有自我管理内核的企业——基本是初级管理，不具备自我生存能力； 5、出保后流失率在40%以上的4S店——失去了消费者的信任； 6、从来不重视售后，总经理、部门经理多来自于销售的部门——思维难以转化。 这6条基本是《孙子兵法》中的“道、天、地、将、法”，不是我在这里写文字，而是我们的老祖宗很早就在《孙子兵法》中做过精彩的阐述： 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 简介：阚有波，安莱（北京）汽车技术研究院院长，教育部北京市中职汽车技能大赛仲裁长，2009全国高职汽车职业技能大赛裁判长，2010交通部汽车维修技能大赛设计师兼裁判长，交通运输部职业技能考评专家委员会委员。 欢迎您阅读此微信，俺兴趣，可以加入阚有波的个人微信订阅号：qcwxzj 也可以直接与我交流，我的微信：kyp975 （文章来源：安莱研究院汽车维修专家 阚有波 ）