汽车后市场会展新三国

2016/6/7 23:04:04 administrator

“三国”前夜

落英缤纷去。

读完汽车用品展会史，伤感并欣喜。伤感的是，曾经多少会展行业的英雄，铩羽而归；欣喜的是，群雄并起的“会展战国”版图正在改写，而推动改写的力量是：行业成熟的内驱力！汽车用品展览经过十多年的发展，正逐渐从“战国时代”进入“三国前夜”。

说是前夜――是因为2016还需要关键一役，来决定谁是杀入“三国”的那个胜者。

南有深圳展，北有北京展；

中原两展正在PK，谁将最终领到“三国入场券”？

“落子”武汉

两年前，不要想，大家会异口同声说：郑州展。但是今天，大家都在心中为曾经的王者捏得手心出汗。

半路杀出个程咬金！点金在武汉的“落子”无疑严重的改变中国汽车用品行业展会格局。最大的表现是：

去年6月――

点金入驻中原，武汉展第一届做了12个馆；

彼时郑州展匆忙撤掉了往届全部的外场展馆。

很多认为武汉展与郑州展的对决是一场极不对称的比赛，准备看点金笑话的人不知道有多少。然而，武汉展的成功逆袭，让观察人士大跌眼镜。

在展会总结时，校长说的第一句话，和最初顶着无比压力决定办武汉展时的那句话一样：在点金，没有不可能！

三问“逆袭”

殊不知：逆袭，从来都不讲门当户对！

尽管武汉展去年一鸣惊人，成功举办；但是直到现在还有很多人质疑，认为：去年的“小成”不代表今年可以“大成”，武汉展最终能不能问鼎中原，行业人士有“三问”：

一问：武汉展去年成功了，但郑州展并非没有招儿应对，因为毕竟“瘦死的骆驼比马大”。

二问：武汉展即便今年基础更稳，但郑州展的基本盘还在，两展会像南北展一样陷入拉锯战！

三问：武汉展是有优势，但郑州展成就了那么多企业和品牌，难道它们会在郑州展困境时舍它而去吗？

下面的分析，会回答以上这三个问题：

历史回顾

看看曾经的玩家是怎样消失的？有助于我们理性分析“战国”如何变成“三国”的？

一、广州

几年前，春季同期广州展会有两个：九州与巴斯特。九州展内销展会版块起步甚至在巴斯特之后，同时巴斯特还占有广交会主场馆的地利及人和。结果九州逆转胜出，巴斯特退出。直到九州搬到深圳已经两年多，广州市场还是没有对手有机会染指。

二、北京

几年前，春季同期北京展会也有两个：雅森与华港。雅森与华港隔空对阵几届后，雅森胜出，华港退出。

同样，在浙江，台州展与天台展；在郑州，“6月展”与“7月展”....。。这样的戏码过去几年也在全国多地上演，重温历史，便会一目了然。

最有代表性的是“广州之争”与“北京之争”，最终以九州和雅森胜出而结束。南与北，最终各择其一虎而留之，原因是：一山不容二虎。

武汉展和郑州展之争，将成为是复制曾经的“同城版”，还是现在的“南北版”？

中原之争是零和游戏

可以肯定的说：中原两展之争，只会复制“同城版”，而不会上演“南北版”。

根本的原因在于：“南北之争”是差异化发展，中原之争是零和游戏。

一、南北之争一半是竞争，一半是互补

(1)深圳北京相距遥远。

从本质上讲：虽然全国性展会作为买家双方互动的交易平台，买家应该会来自五湖四海。但是由于展会需要固定展馆，买家的移动情况就会是：少数大买家跨区长距移动，多数小买家受制于区域(耗时和耗钱等原因)而选择短距移动。北京展与深圳展远隔数千里，展品结构又区别很大。此时“卖家跟着买家走”规律，影响参展商的选择。

(2)展品结构区别较大

广东是汽车电子生产基地。起源于广州、后来移师深圳的深圳展，等于到了中国汽车电子的根据地，因此深圳展给行业的整体印象是电子展――尽管它在努力的全品类化，并且已经改观明显。

北京展起步更早，由于北方地域特点，汽车精品构成了主体展品。因此北京展给行业的整体印象是精品展――尽管它也在努力的全品类化，并且效果显著。

(3)质量定价旗鼓相当

南北展会基本盘稳固，且各有所长，表现出来的“产品质量”都旗鼓相当，单价也十分接近，甚至可以说是非常默契，因此多年来一直未见明显的此消彼长趋势。这也是很多企业和买家开年“南来北往两边跑”的根本原因。

(4)不断创新和做外延

细心的您会发现，今年北京展在“中国国际汽车用品展览会”下面加了个“汽车美容服务连锁暨汽车展览会”，而深圳展也开始通过AAITF全球展览计划不断打造“全球展会”的意图。所以，南北两展尽管同在春季，却能长期共存。

总的来说：尽管南北两展不可避免的存在各种形式的竞争，但这种竞争既是相斥竞争，又是相合竞争。把竞争的东西去掉，两个展会互补性非常强。

二、中原两展之争是“零和游戏”

武汉展第一届亮丽表现，秉承“点金没有不可能”的意志，加上点金系历来不按常理出牌的“湘军”性格，点金找到了武汉这个中部崛起的绝佳点，来了，绝不会轻易走的。这些注定中原之争是“零和竞争”。

(1)距离很近

高铁时代，武汉与郑州形如“同城”。同城同期的两个展会，“落后挨打，胜者为王”，两者中必只能留其一，已有大量案例为证。换句话说：6月18-20日已经在武汉与全行业约了个够，再过几天有必要去郑州再见吗？

(2)品牌为王

郑州展虽然曾经很“大”，但是“大小通吃”也引发了不少诟病。点金办展素来以“品牌展，找点金”的定位，以成为“品牌孵化和成长平台”进行展会创新，并通过红娘、4S、改装等多个方向勤跑基层，深耕细作，并精通品牌成长之道，成长性实可期待。

(3)展品结构

郑州展起源于毛垫展，后发展为座垫展。鼎盛时期虽然全品类化有一定起色，但始终没有摆脱座垫展的盘子。随着汽车座垫电商化的冲击日大，压力不言而喻。武汉展承袭点金17年的品牌展思维，全品类展会的特色十分鲜明，并且不断向全产业链化发展。

(4)注重创新

点金办展，极重视创新。校长说：创新是展会的生命。2016年，“驾驭新生态”在为武汉展的一根主轴，在展区设置、同期活动、线上线下、产业链上下游，武汉展的创新力度空前。

(5) 亲民价格

细数四大展会，价格最有吸引力的当属点金。并非点金不敢收高价，而是行业正处于低潮期，展会作为行业平台，自然要体现行业温度。以比郑州展几乎低一半的价格参加武汉展，同期、同地、相同的市场目标，选谁？这笔账其实很多人都已经心领神会。从武汉展四个电子馆已经在1月份封馆这一点来看，就可以看到选择趋势的能量！

以上分析回答了“第一问”：逆袭看起来是赢一招，实际上是招招赢。“瘦死的骆驼比马大”不错，但是一头行将就木的骆驼还可穿行在茫茫大漠吗？！

零和游戏的特征

零和游戏的最大特点就是：此消彼长。

展会竞争，是1=2的竞争。即我多1个展位，你就少2个展位。6月到中原参展，几乎一定不存在是去既到武汉、又去郑州的基础。因为去除展会创新的元素不说，两个展会的同质化的点还是不少。同样一杯子，一个要2元，一个只要1元，你买哪个？你已经早10天买够了、甚至买的这个杯子更好，你会再花多一倍的价格去再买几个杯子吗？

况且，参展绝不是买杯子这样的小事。参展关乎企业是否能够实现营销计划、是否有利于品牌成长的大事，绝不能草率；而看展也不是一次“说去就去的旅行”，6月18-20日在武汉实现了年中布局市场的目标，实在想不出再有要去郑州的理由。

这种零和竞争的态势，如果说“北京之争”中雅森胜出，“广州之争”中九州胜出，还不足于震撼体现的话，那么去年临近郑州展开馆，那则取消场外馆的通知一定让你震撼过。

武汉展首秀12个馆齐刷刷招满，郑州展场外(往年7个馆)齐刷刷不见。这种“巧合”实在太巧了！

以上分析回答了“第二问”：中原两展不会出现拉锯战，过去的所谓基本盘，彼消此长中将瞬间成为泡沫。

如何影响我们的选择

斯大林说：“落后就要挨打！”竞争是残酷的，也是公平的。残酷表现在零和竞争的游戏规则是：我有你无；公平表现在于：用户选择。

既然这样，在2015年已经首秀成功的武汉展已经先胜一役，2016年完胜一役的可能性极高。“同城同期”展会竞争的最终结果一定是一个完胜，一个泡沫化。

所以，乐见中原之争“拉锯化”的人们可能会不高兴了。的确，在过去的几年，郑州展承担了应有的历史角色，也成就了不少的企业和品牌，因此很多人对它抱有感情完全可以理解。但是怀旧归怀旧，作为企业，奋发还是要奋发。

有多少人拿着iphone转发着饱含惋惜之情的“诺基亚退出手机圈”的微信，反映出整个社会向前看的不变真理。

以上分析回答了“第三问”：光靠感情的事情，走不远的。

走近武汉

也许您已经了解点金够多了，但您并不一定了解发展中不断创新的点金。