创业者说 | 鲁师傅：对标欧洲巨头Euromaster，打造“移动门店”连锁网络

  鲁师傅是一家专注于汽车后市场，通过加盟店模式为用户提供上门服务、预约到店以及道路救援服务的互联网平台。于2015年5月获得天使轮融资。

“鲁师傅”创始团队认为，一个迅速爆发的领域，首先要找到“共赢”的支点，撬动存量市场的玩家一起参与，再共同扩大增量市场。传统门店最大的挑战是什么？是难以赢得客户信任、无法为客户提供便利，除此之外，口碑好点的门店一个难点在于扩张成本太高。

基于以上认知，鲁师傅定位于帮助传统门店赢得客户信任、为门店已有客户提供更好便利，同时帮助优质门店以“移动门店”方式，实现更快速的扩张。

日前，“鲁师傅”创始人张军先生作客AC汽车微路演，分享“鲁师傅”的商业逻辑及未来发展。以下是分享实录：

了解这种模式后，我们将其与国内的市场情况做对比，分析对比下来，我们觉得这种模式在国内也会有很大的机会。当时做想了很多，把商业逻辑做了一遍梳理；

这三点在国内也有非常大的市场需求，国内需要有一个公司去干这个事情。在国外，汽车工业发展时间长，实体店经营比较好，在过去十几年发展出很好的连锁机构。但是国内还没有这样强大的连锁机构，如果有的话，可以一拍桌子直接上“移动服务”项目。

所以在国内，我们认为需要有一个第三方公司去做移动服务的全国网络。提供“移动服务”要有统一的车辆和调度。我们把汽修的移动服务比作“120”，让汽修“大夫”坐“120”前来“出诊”，此外我们比120多一个预约功能。

这张图是“鲁师傅”的商业模式说明，我们参考了米其林在国外的模式，总体来说是在国内做一个改进。对服务车辆改装之后，轮胎、保养、快修和美容这些业务都可以在移动服务中完成，每一辆车等同于一个小的实体店。

做移动服务，我们首先想到的是要解决“专业性”的问题。国内现有的“上门保养”遭受市场质疑的原因之一就在于上门保养的设备和技师的专业性。公欲利其事必先利其器！所以我们在“器”上面做了很多的功夫，我们所有的移动服务车全部采用电动车。拆胎机、平衡机、解码仪、伍尔特工具、世达工具、检测工具等，全部都是高配。

解决专业性后，接下来考虑如何在全国发展？商业模式的框架是什么？我们定下三条思考是：

1-不与门店抢生意/员工

2-不增加/少增加门店负担

3-只做门店没有精力和能力做的事情

我们认为只有这样，才能在“实体门店”和“ 移动服务” 项目中一同取得进步和成功。

鲁师傅为合作门店设计了一个订单系统，这一部分非常重要。对于消费者来说，车主可以下单预约选择“移动上门”或者“到店服务”；对于门店来说，管理非常清晰。当然作为一个线上平台，鲁师傅还提供其它相关的统一产片。有了服务车和产品之后，鲁师傅团队结合此前在驰加的培训经验，为所有加盟门店提供标准的上门服务培训。

总体而言，鲁师傅主要为合作门店提供“移动服务车+订单系统”。我们将这些交付给加盟门店后，由他们来提供服务。

这些问题都解决问题，流量就是一个非常重要的问题。

目前鲁师傅的流量主要有三个来源：

第一类：“天上的”流量，主要指电商、生活信息和行业垂直平台；

第二类：“中间商”流量，这一类流量主要由保险公司带来；

第三类：“地上的”流量，这个指的是落地的合作伙伴，比如我们跟绿地集团的合作，对接其在全国1000个社区的资源。

此外，制造商也是“鲁师傅”的合作伙伴中非常重要的一环。首先，我们的合作制作商为“鲁师傅”做初级的oem配件，如滤清器。这样一来，鲁师傅的移动车在外服务时，可以使用自身品牌产品，从而扩大品牌影响力；其次，目前市场上的非标准产品流通渠道非常不顺畅，中间层层加价，但是通过鲁师傅的渠道，我们可以跟制造商做一个F2C的直销，或者C2F的定制。

对比国内外的市场，整体来说我们认为“移动服务”是符合国内的后市场发展趋势的。对于终端门店来说，加入一个这样的体系，意味着在当地率先推出“移动服务”，从而提升服务半径，而这也更加符合互联网的趋势。

| 微路演问答实录

问：2015年 “鲁师傅”的运营情况如何？

答：鲁师傅从2015年6月试行，9月实测，现在直营测试。没有做推广，所以单车每月订单100单左右，客单价400多。加盟在12月中旬刚开始，我们从上海开始辐射全国。

问： “鲁师傅”所倡导的“移动门店”与市场上现行的“上门服务”有何本质差异？竞争优势在哪里？

答：市场上现行的上门保养多为直营模式，而鲁师傅采访门店加盟模式。此外，初心不一样，有的人想要建立一个新的东西，跟原有终端抢生意，而我们要做的是帮助门店，拓展本身的业务和盈利能力。

问： 2015末的后市场资本寒冬，对“鲁师傅”有无影响？

答：基本没有影响，因为我们没有技师成本、车辆成本，所以现金流很好；也会烧钱--但都是为门店带来流量和客户而“烧”。

问：如何看待互联网创业平台和线下实体店的关系？

答：两者应该是相互依存和共生的关系。互联网平台应该基于线下实体而诞生。门店是后市场产业链的关键位置，平台应该整合资源为门店服务。鲁师傅整合的车也是一种资源，做的平台也是资源。

问： “鲁师傅”2016年的发展核心是什么？

答： 2016年，鲁师傅的目标是在全国80个城市开通移动服务，同时持续整合各方资源（厂商、设备商、平台及供应链）纳入体系，然后在实体门店加盟的基础上，结出新的果实--移动门店连锁网络。

（注：本文来源于AC汽车，转载请注明出处。）