4S店把保养打到198元、洗车低至19元...40万门店怎么接招？

4S店的售后工位，又开始排队了。

今年上半年，从奔驰、宝马等豪华品牌，到大众、丰田等合资品牌及经销商集团，以保养、轮胎、低价为核心的引流策略正在加速铺开，价格直接对标甚至低于独立修理厂。

保养端，奔驰经销商推出新客A保养688元、B保养888元，一汽-大众老车主保养套餐299元起，广汽丰田单次保养630元，*升维修服务中心基础保养更是打到198元。

轮胎端，头部4S集团抖音上线43元贴片补胎+动平衡、95元蘑菇钉+动平衡，小程序端轮胎278元起，99元轮毂修复直接把价格打穿。

洗美端，从奔驰宝马等豪华品牌，到大众丰田等家用品牌，洗车低至19元与汽服连锁看齐，一个面做漆628元直接对标修理厂。

这套售后“三板斧”，已经不再是零散的促销动作，而是系统性的引流策略，乃至服务价格重构。当保养价差从“省一半”缩至几十元，当补胎比路边店还便宜，当精洗价格打到20元以内，“4S店比外面贵”的行业共识正被颠覆。

我们必须要关注的是，4S这套引流体系到底搭建到什么程度？车主是否真的在加速回流？独立修理厂又该如何应对？

01、4S店真优惠还是虚报价？

过去半年，4S店在保养、轮胎、洗美三大板块的价格调整，已有诸多动作。AC汽车基于各渠道信息信息，整理了部分汽车和4S集团的项目价格：

保养板块，这些价格已经全面进入独立售后的报价区间，而配套的原厂配件、全国门店通用、无隐藏收费等承诺，是多数独立门店难以提供的。

轮胎板块的变化最具标志性。过去4S店对轮胎的态度多是“只换不补”，但如今看上拾起这部分“小利”，且价格相当激进，是因为轮胎“高频刚需入口”的价值显现：补胎不赚钱不要紧，只要人进了店，就有机会转化其它服务。

洗美板块则是门槛最低，但也最有效的“钩子”。如今4S店普遍优化人效产出，宝马、蔚来等品牌先后官宣取消免费洗车。但在洗车以及漆面养护上，4S店的服务梯度却越做越细，部分面向老客户的精洗服务，价格甚至只有独立洗美店1/2。

从引流角度看，此举“回馈老车主”的价值明显，为转化保养等顺利打开端口；从筛选高粘性、高净值客户角度看，4S店不便宜但高性价比的精洗，是最直接的试金石。

除了上述价格调整之外，AC汽车观察到，4S店的服务品质也在升级，如大众等面向老车主的保养套餐直接配免费取送车、营业时间延长至晚8点、做漆5~8年乃至质保等。

价格+服务的组合拳打出来，直击独立售后“便宜、方便、不端着”的生态位。更核心的是，4S店保养、轮胎、洗美“三板斧”的引流策略，照搬了独立售后近些年摸索出的经验。

也就是说，今年4S店做的事情，就是把独立售后抢客锁客的路径复制过来，再加上原厂、质保等先天优势，手段只有更狠。

02、车主为什么回流4S？

价格、服务是明面动作，真正值得关注的是车主选择的变化。

豪华车市场，回流信号已经比较明确：

上海嘉定某奔驰4S店售后工作人员透露，今年开始尝试引流降价后，车主有明显回流趋势。目前豪华车4S店依然要保利润，尚未完全放开手脚，倘若力度再大些，必然会吸引到更多车主。

该店做过一次车主选择倾向调研，半数以上车主表示：修理厂以及独立汽服连锁的“引流转套路太严重”，线上报价很便宜，到店各种加钱，最后算下来不比4S店便宜多少。再加上很多修理厂技师在话术上过于生硬，让车主明显不适。

一位奔驰C级车主的经历很有代表性。他在朋友推荐的一家汽修店做了多年保养，今年做大保养时被开出5600元报价，车主认为“这不该是修理厂的价格”。

更过分的是，报价单写明项目合计5109元，总价却直接写成5600元。车主直言“感觉被算计了，老板想杀熟”。也正是因此，其转头回了4S店。

家用车市场的变化，相对缓慢温和，但开始时间更早：

一个标志性事件，就是比亚迪2024年7月，为4年以上合资车主提供99元/199元的优惠保养。且在此之后，售后服务持续向其他品牌开放。（详见文章：保养仅需99元、比亚迪从售后“卷”入合资车企腹地，开启新抢客大战）

比亚迪此举虽为卖车，但已让日产等品牌意识到车主流失的严重性所在。其4S店的保养、维修的价格线性走低，到今年更是放下身段。

事实上，大众、丰田、日产等家用品牌，正是燃油车市场的中流砥柱。豪华车纵有利润率的顾虑，但家用车始终是细水长流的生意，让车主重新回到4S店迫在眉睫。

在河南这一人口大省，4S店回拢客户的影响，体现的更清晰。在拥有595.7万常住人口的信阳市，有不止一位汽修厂老板反馈，自己的老客户被4S店用“配件走善意索赔”、“老车主免费养护”等话术撬走。

不容忽视的是，这种回流背后还有一层结构性推力。

近五年国内4S店关停并转近1.5万家，其中2024-2025年累计超9000家。行业原本预判退网客户将主要流向独立售后，但实际调研显示，约70%车主接受主机厂协调，平移至同品牌其他4S店继续享受服务，仅30%转向独立体系。

主机厂普遍在退网过程中主动介入，提供赠送保养、延长质保等过渡补偿，强化了车主对品牌服务网络的路径依赖。退网潮反而加速了存量客户向头部4S店的集中。

03、两个值得思考的问题

现象已经比较清晰，相关的两个问题值得行业思考：

第一，当4S店价格和修理厂平齐，修理厂还能靠什么留住车主？

价格护城河正在消失。*升基础保养198元、一汽-大众299元加免费取送车，价差抹平后，车主选择的天平开始倾斜。

更关键的是配套服务的差距。4S店背后的主机厂体系提供了独立门店无法复制的权益组合：全国通用、原厂质保、免费取送车等。这些在独立售后体系中几乎没有对标物。

所以，当4S店价格和修理厂平齐，独立售后需要回答一个根本问题：除了“便宜”，还给得了什么？

第二，连锁和4S都来蚕食地盘，修理厂真正的护城河是什么？

4S店这套“三板斧”的本质，是系统性蚕食修理厂的客户基本盘。保养打价格锚点，轮胎和洗美设流量入口，三者组合成一条完整的获客链路，再辅以服务体验建立黏性，最后向后端维修、养护、保险转化。

过去修理厂的生存逻辑是“总有4S店覆盖不到的缝隙”：保养贵，我做保养；补胎麻烦，我做补胎；洗美不赚钱，但我能靠它跟客户混个脸熟。如今4S店用更低价格、更全服务、更好环境，把这些缝隙一一填平。

那修理厂的护城河到底是什么？

肯定不是某一个业务方向。保养可以做，轮胎可以做，底盘也可以做，任何一个单项，大体系都能用资源和规模碾压。

真正的护城河，依然是那些无法规模化复制的东西：老板和车主之间基于长期面对面的信任关系，对某一类车型或某一类技术的极致深耕，以及在每一个服务细节里体现出的灵活和人情味。

当连锁和4S店用标准流程覆盖大多数需求时，总有一小撮车主需要的是“不标准”的服务。这些需求不大，但足以养活一家店。

守住这批人，就是修理厂最不该让出去的地盘。