日洗300台到主动“降流量”、轮胎月销200条暴涨到3000条…数据背后藏着怎样的转型逻辑？

一家汽服连锁如何穿越23年周期？为何从洗美装饰到维保，如今又再次重仓洗美？

当新能源浪潮袭来，它的应对策略是什么？更令人好奇的是，当同行都在拼命抢夺流量时，它为何敢于“降流量”？ 

基于这些问题，哈贝卡汽车连锁创始人张亚峰在AC汽车千人峰会上做了解答，以下为演讲内容整理。

01、23年的变与不变

2003年开始创业，到现在正好23年。这些年里，哈贝卡业务类型一直在变化。为什么变？因为时代在变，行业也在变，不得不与时俱进。

不过，哈贝卡始终没有离开汽车后服务这个主赛道，变的只是赛道里的具体内容。比如洗车、美容、保养、轮胎这些基础项目，一直坚持在做。

有人转向新能源，有人专注改装贴膜，这都没错。但哈贝卡选择的道路是在熟悉的领域里，不断调整业务的重心和内涵。

回顾这段历程，大概可以分为几个阶段。

在2000年到2010年左右，业务核心是洗美、装饰和部分轮胎。那个年代，汽车对很多家庭来说还是奢侈品，车主特别爱惜，而且原车配置普遍不高，所以装饰需求非常旺盛。

洗车在当时更多是吸引客户进门的手段，真正的利润来自于脚垫、坐垫等装饰品的销售。那时候生意好做，一个进价两三百的坐垫，经过搭配和服务，能卖到一两千元。

所以那个阶段，装饰业务无论是收入还是毛利，都远超洗美，而洗美又大于轮胎。哈贝卡虽然很早就引入了轮胎业务，但当时并非重点。

进入2010年到2019年这个阶段，市场发生了明显变化。随着汽车保有量大幅增长，私家车普及，车辆的定期保养和维修需求开始爆发。

哈贝卡察觉到了这个趋势，并做出了一个关键决定：主动降低装饰业务的比例，全力发展维修保养业务。

当时甚至拆掉了曾经效益很好的威固贴膜车间，把堆放羊毛坐垫、防盗器的展示区清空，转而安装举升机，建设专业的维修工位。

这个决定在当时让很多店长不理解，毕竟装饰生意看上去依然红火。但我认为那个时代即将过去，如果不提前转向，未来几年可能会失去方向。

于是，哈贝卡的业务重心转向了以维保为主、洗美为辅的格局，轮胎业务在这个阶段依然不是发展的重点。

从2019年疫情之后直到现在，哈贝卡业务结构再次进行了深刻调整。目前形成了维保、洗美和轮胎三足鼎立的局面。

大家可能会问，之前在维保阶段并不突出的轮胎，为什么现在又成了重点？

事实上，哈贝卡现在每月轮胎销量能达到3000条左右，而过去一个月往往只有两三百条。

这得益于策略调整：主推具有性价比的国产品牌轮胎来扩大销量和市场份额，同时保留部分高端进口轮胎品牌，以满足特定客户群体的需求。

这个转变让轮胎从一项补充业务，成长为支撑业绩的重要支柱。

这就是哈贝卡23年来，随着市场脉动而不断调整业务重心的简单脉络。核心始终没变，就是在汽车服务的赛道里深耕；但具体做什么、重点做什么，必须根据客户需求和时代变化来灵活应对。

02、为何重新押注洗美业务？

最近，哈贝卡决定把洗美业务的占比重新提上来，因为新能源车来了。如果到2025年还守着原来的结构，洗美不提升，新能源核心业务又做不了，很可能被淘汰。所以不如主动点，先把洗美的盘子扩大。

当然，“扩大”不是盲目冲流量、搞低价。哈贝卡真正下功夫的，是在“美”的环节上，比如深化美容项目，提升产值和整体毛利。

维保还在做，但内部明确要求洗美要占到相当比例，目标是公司50%的收入来自洗美和新能源相关业务。这样即使将来燃油车少了，还能留在牌桌上。

2025年之后，哈贝卡的业务大概是这几块：洗美、维保、轮胎、喷漆，再加上新能源业务。喷漆是今年重新上马的，以前不愿意做是觉得要和保险公司搞关系、抢事故车。但现在新能源车多了，钣喷有特殊性，这里有机会。

新能源业务目前能做的主要有三块：一是油水、滤芯等常规保养；二是底盘件；三是美容和改色贴膜。这些主机厂控制不严，可以做，但不是主流，流量逻辑也不同。

现在很多专业贴膜店靠抖音拉流量，他们的逻辑是让一千个客户每人来消费一次；而哈贝卡的逻辑，是尽量把一个客户留下来，让他反复消费一千次。

这是完全不同的两种模式。前者需要不断花钱买流量，可如今平台红利早就比不上十年前了，流量成本越来越高，压力其实非常大。

所以哈贝卡在新能源业务上态度实际：能做的先做起来。比如空调滤芯，新能源车有的要换好几个，需求不小，这个挺好。

但像三电系统这类核心，现在进场还早。主机厂没开放，硬做就像拧关紧的水龙头，出不了水。估计再等三五年，新能源车更多，主机厂服务不过来了，市场才会像以前燃油车那样释放到第三方，到时再接三电也不晚。

为什么现在这么重视洗美？

逻辑很简单：行业转型期，洗美是活着的基本盘。如果把这块毛利做到50%以上，公司至少不会轻易消失。

哈贝卡那么伟大的愿景，说要干个一百年，只是希望能再健康地走二三十年。怎么保证呢？在行业不断变化的情况下，必须把洗美这个基本盘夯实。

所以，哈贝卡内部一直在强调的，就是美容项目的产值和毛利。这不是空话，是实实在在的生存策略。

03、为何主动“降流量”？

洗美业务，首先它是个刚需。很多人觉得修车才是刚需，其实洗车也是，而且它不只是一个简单服务，更是一个高毛利的流量入口。如果你不靠关系、不靠保险公司，洗美就是一个最自然、最稳定的入口。

有人说，家门口洗车店这么多，这算什么入口？那可能是没把流量的逻辑搞明白——洗美确实是入口，只是你可能没设计好转化路径，或者没把有效流量筛选出来。

无效流量进来，洗个便宜车就走，不产生价值，那是伪流量。

什么是有效流量？

哈贝卡认为有三个维度：第一，能直接挣钱；第二，能转化；第三，能留存。到店里来的车，如果既不挣钱，又不能转化，还不能留存，那就是伪流量。

比如洗车，如果你普洗收费60元，那是挣钱的；但如果为了冲量只收30元甚至更低，就不挣钱了，这种流量要谨慎对待。

所以哈贝卡在内部提出了重构洗美业务“新四步”：降流量、提服务、保质量、强转化。

降流量，降的是无效流量；提服务，是提升服务体验，让人感受到温度；保质量，是根本，不能动摇；强转化，是通过好的服务体验，自然转化到高价值项目。

有人不理解，说现在大家都在抢流量，哈贝卡怎么还降流量？其实不是不要流量，是要有效的、能产生价值的流量。

以前哈贝卡流量非常大，最大的店一天能洗300多台车，下雨后门口排队十几辆，工人两分半钟就能洗完一台车，客户也知道哈贝卡洗得快，愿意来排队。

但现在哈贝卡开始筛选客户。比如一些平台带来的低价洗车订单，即使他们提出加价也不接。因为那些客户是平台的，只洗车，很难转化，也不留存。哈贝卡更愿意服务那些认可我们价值、愿意为品质买单的客户。

所以，“降流量”后面紧跟着就是“提服务”。很多时候客户来了没人热情接待，走了也没人送，整个过程冷冰冰的。服务最重要的是对人的关注——车洗得再好，对人冷漠，体验也好不了。

“保质量”不用多说，这是底线。“强转化”则需要一套完整的销售链路和客户沟通技巧。

04、怎么提升洗美业务的业绩呢？

哈贝卡的做法是“小项目大做，老项目新做，保证洗美60-70%平均毛利”。

比如雨刷，以前觉得是小东西，一个月就卖几十副。后来重视起来，直接找厂家合作，优化陈列和话术，现在一个月能卖近2000副。这就是小项目大做。

老项目新做，是指像打蜡、内饰清洁这些传统项目，通过升级产品、优化流程，做出新体验，从而提高客单价。

此外，哈贝卡还注意到新能源车主有些不同：他们更年轻，更关注细节，对内饰清洁、屏幕护理、环保材料要求更高。

比如特斯拉的大屏幕容易留指纹，就引入专用的清洁剂，喷一下一擦就净，不留水印，卖得挺好。针对新能源车，也会把项目组合成套餐来推。

转化方面，哈贝卡有一条清晰链路：客户进店，通过预检和洗车体验建立信任，接着推荐单品或单项服务，再引导到项目，最终目标是让客户购买周期性的套餐，形成长期稳定的消费关系。

如果只卖一瓶蜡或只做一次清洁，很难持续。只有客户买了定期美容套餐，业务才能稳定下来。

要做好洗美，离不开三样：产品、工具和流程。产品就像化妆品，要有效、自然、不伤车、环保，还得有细分——不同部位用不同的药剂。

有的老板觉得用产品贵，舍不得，其实不对。好产品能提效率、护车漆，反而省人工，人工才是最贵的。工具也很关键，专业的洗车机、抛光机、毛巾、脚垫清洗机，都能提升效果和效率。流程则是标准化的保证，每一步怎么做，都得有规定。

不管外面怎么变，只要自己不慌，守住该守的，把基本盘做好，同时积极而谨慎地拥抱变化，总能找到自己的位置。扎实肯干，静待春暖。

谢谢。