两大汽配平台陷危机、头部平台大裁员…后市场进入存量搏杀如何才能留在牌桌？

新的报废政策加速了电车置换油车的步伐，后市场原本的衣食父母正快速被置换出市场，餐桌快速缩小留在桌上的人也越来越少，留下来就是胜利。

01、后市场青黄不接的时段到来

随着国四新报废政策落地超过半年，效果也在显现。笔者曾说过7600万辆国四及以下车型是我们后市场的衣食父母（黄金双十比例：10万公里10年车龄）。

然而随着新报废政策大力度落地，这批车辆正以每月数十万辆的形式被国补置换成新能源电车。

置换后的新车三年内实际上跟后市场没啥关系，所以今年整个维修领域的体感都是生意断崖式的下跌。

旧的秩序在崩塌，新的秩序尚未形成。按照这个速度这批国四及以下的车型未来5年内就会被置换完，可以说后市场正逐步迎来燃油车断层，新能源车发不上力的青黄不接时段。

在这种青黄不接的时段里面，整个后市场变成了一个存量的搏杀斗兽场。我们把后市场比喻成一张餐桌，这种餐桌现在在缩小，这样原来坐在上面的人就会显得拥挤，越来越多的人被挤下餐桌成为趋势。这也是为什么从集群车宝的破产，到最近甲乙丙丁、车配宝两大汽配平台出现危机。

后市场利润几乎可以算得出来，越大的平台越难以支撑。今年某些头部平台都传出大裁员，更是折腾出一系列的闹剧。本质就是餐桌蛋糕在缩小，已经没办法养活这类型的大平台，不转型就出局。

02、头部平台的公信力削弱，区域轻联盟迎来机会点

这是个老生常谈的问题，当大平台的力量削弱后，区域的轻联盟会重新回来。在后市场高歌猛进那几年，重运营，重连锁，强管控成为吸引众多资本的口号。

所以头部的平台几乎都在强调自己这三项能力，但是这些都需要大量的人力物力堆积出来，这也符合当初那种迅速攀升的业态。

但现在不行了，生意断层式的下滑进一步加速了行业下游的维修门店的关店潮，这个事情在5月份开始后就特别明显。

笔者特意走访了不同规模的七家汽配渠道商。其中一家做到数亿规模的渠道商告诉笔者，今年他把某知名品牌润滑油的代理权也放弃了，因为接受不了今年的增长任务。

而不少县域的渠道商则不断的在清退自己前几年的二类库存件（开关，升降器，发电机，马达）。据他们反馈今年总体规模下滑15-30%，少数略微增长的还只是通过增加了产品来抵御了规模的下滑。

但是产品是有终点的，通过产品减缓规模下滑终将被库存反噬。几乎所有的渠道商都认可未来3-5年是一个存量的搏杀阶段，只有具备运营服务能力的渠道商才能留在牌桌上。

有意思的是，其中有不少前几年外行人通过某些平台杀入我们这个行业的那些人很有可能就会在这一波搏杀中离场。因为当初这拨人是抱着投机心里进来的，现在渠道链条已经很难让新人挣到钱。

区域的轻联盟性质今年有望重新活跃起来，回归最初联盟的本质就是为了集采降本，而不需要太多花里胡哨的增加成本的动作。这一点笔者了解到浙江，广东，江苏都有不少这样的区域联盟动作起来。

03、国内汽后内卷带动了一波汽配出海热

最近从北京汽配展，广州汽配展，温州汽配展到处都能看到各种汽配出海的对接活动，这股风也从上游工厂吹到了个各个汽配渠道商的这里。

实际上汽配出海并不是最近的事，而是好多年前都有了。国内汽配不少上市公司都是通过海外业绩才上市的，所以这并非新鲜事。

今年突然炒热的程度这么高，很大程度上是因为存量搏杀的场景已经从上游蔓延到渠道中游同步蔓延到下游维修端。今年不少勇敢的维修店主，汽配店主去了菲律宾，去了越南开店。

海外是不是像我们所想的那样就是我们国内卷不下去的好出路呢？笔者找了两个身边出海的朋友调研。

其中一个渠道商的亲戚在菲律宾开了一家汽配店，那边很多车型国内的vin码是无法解析的，所以不少匹配场景很原始（尺寸匹配）。毛利确实比较高，去年做的也还不错。

但今年开始越来越多中国面孔出现，甚至针对当地土著出现了2-3个月的账期，针对华人甚至有到6个月的账期。他这种布局的早的还好，要是布局晚的可能又是另一个故事了。

还有一个朋友从国内做到越南，将国内的滤芯易损各类产品导入到越南。他差不多花了将近三年的时间布局，熟悉当地环境，才在去年找到节奏。

笔者觉得出海这个事情一定要根据自己的产品及资源而定，不能因为国内卷被迫出海。

借用美国当年西部大开发的一个故事，当年大量年轻人涌入西部挖矿。有一个年轻人发现到处都是人根本找不到矿，但是来挖矿的年轻人裤子特别容易磨损，于是他不挖矿了改卖结实裤子给到挖矿的青年，这就是牛仔裤。

我们出海也是同样的道理，无论是否出海都要根据自身情况而定，而不是冲动的跟风。

04、国内后市场还有机会点吗？

我们可以看看国内第一家后市场上市公司的情况，途虎中期财报显示，注册车主1.5亿，工厂店7200家。我们看到途虎的做法就是通过内部投资老板的裂变，鼓励他们往县城下沉市场开门店，并给予各种加盟费用的政策支持。

所以整个行业在相对萎靡的情况下，它仍能交出这样的门店增长，还是非常不容易的。那么由此我们看到国内后市场到底还有没有机会点呢。

答案自然是肯定的，有。

笔者以为接下来的重心是，沿海发达地区将以重点镇为单位的争夺，中西部地区以重点县为单位的争夺。这些地方仍有机会开设一些专业的配件店和维修门店。

我们参照商超模式当年在各个城市都有自己的银泰，大润发的时候，乡镇里面毅然跑出了旺客隆，所以笔者以为国内后市场下一波的机会点也只能在广大的下沉市场。

但是受制于大环境经济下行周期的影响，我们整个链条的产能过剩不会改变，后市场内卷依然存在。未来渠道商不能一味的盲目试图加项目的方式增加产值，变革环境下需要增加创新服务的比重。

比如有的渠道商自学AI制作短视频的方法，通过这个方式捆绑了门店产值，并为这些产值高的门店提供短视频剪辑拍摄服务。原来给他做5K/月产值的客户一下跳跃到1万/月，这就是契合时代的创新服务。

未来门店也不能一味的坐在门店里面只等着客户上门，也需要通过各类网络工具来展示自己在某类项目的专业性。

行业存量搏杀时段里面，已经到了剩者为王的节点，只有想尽办法让自己留在牌桌上就是胜利。