毛利缩水50%！轮胎价格连降3月，渠道秩序崩塌，汽服店能否扛过此劫？

燃油车行驶里程减少，车主维保需求走弱，网红项目陆续退烧...轮胎及底盘项目成为汽后市场的共识。

退可守住基盘客户，做好细水长流贴心服务的“用车管家”。进可攀附新能源的售后边角，抓住新能源轮胎损耗大，更换周期短的机会，创造非三电基础维保承接的窗口。

从战略意义上看，轮胎是汽服店“练内功”的心门，关于技术能力、服务水平、获客转型等思路都可由此发散。但现实环境中，围绕轮胎的市场走向却发生偏移，开始冲击诸多玩家的预期。

整理近期信息，“降价潮”、“渠道失控”、“夸大营销”等关键词频繁闪烁，业内发生了什么？

01、产品降价，渠道饱和，供给侧秩序失效

事情要追溯到5月的外贸关税冲突，彼时多家国产轮胎厂家降价，205/55R16等常规胎价格暴跌20%以上，部分厂家的批发价格甚至降至百元之下。

进入6月，国际大牌开始跟进。倍耐力针对39款国产轮胎发起价格攻势，跌幅达18-290元/条；固特异采取“价格+补贴”组合拳，29款鹰驰系列产品价格下跌39-445元/条；德国马牌、普利司通、米其林等大牌的16~18寸产品也出现密集降价调整。

浪潮延续至7月，韩泰、邓禄普、佳通、固特异等国内外轮胎品牌同步新一轮降价，幅度均在百元以上，部分18寸以上高端型号甚至直降超600元。价格之外，各品牌也加码售后延保等服务权益，联合门店落实促销活动。

两大不安定因素开始形成：一是“价格战漩涡”，二是“价格梯度消失”。

传统代理商率先感知，近年来多数轮胎代理选用“一个国际大牌+多个高毛利国产品牌”的组合，连续3个月的价格调整，使大批国际大牌产品售价贴近国产竞品，国产大牌几乎全线侵占二线品牌的价格带。出于库存问题的担忧，部分代理商出现“恐慌性”甩货。

这正为全车件易损件汽配商的加入提供了有利契机，AC汽车专栏作者无庸调研发现，东南沿海地区已有相当比例的汽配商，开始与轮胎代理合作，组建产品联盟。目前多为“产品合作制”和“仓储合作制”两种模式。（详见文章：1200万辆燃油车报废、1.5万家修理厂待转让…汽配商押注这一业务能破局吗？）

汽配商的入场，让本就竞争激烈的福建、广东等地轮胎市场，掀起了更大风浪。代理商之间的串货问题迅速抬头，仓储流转速度也明显加快，“快进快销”成为统一操作。

而这更打乱了轮胎厂商的节奏，大小代理商不敢备货，产能积压的潜在压力也就更甚。叠加出口受阻，同行降价等因素，部分轮胎厂索性放弃了对串货问题的监管，甚至与电商平台合作，开辟新的零售战场。

可以看到的是，在降价潮影响下，厂家和渠道商之间的市场秩序正在失效，供给侧的躁动开始向下游门店及终端车主传导。

02、连锁涌入，营销内卷，毛利已大幅压缩

渠道商担心库存，门店自然也不敢备货，近年来“账期即是生死线”，现金流是一切业务的前提。首先可以明确的是，上游产能消化的焦虑，并没有直接转移到下游。

相较于供给端明争暗斗的影响，汽服店最突出的问题，依然是连锁的冲击。

去年上半年以来，“猫虎狗”、“兔师傅”等大小连锁先后推出轮胎终身质保、买贵赔等政策，并加码“轮胎秒送”等仓储物流服务，优化服务体验与效率。

相比之下，普通汽服店在产品组合、渠道合作成本等方面并无明显优势，更多依赖客户根基，做“便民”和“信任”的生意。但随着主销轮胎产品的价格下调，这种本就脆弱微妙的秩序再度失衡。

一是车主比价的神经再度被挑动，选择下单时更加纠结。在实打实的价差面前，熟人、便利、街坊口碑等传统架子标签不值一提，门店成交也更加困难。连锁乘势抢客，车主流失问题加重；

二是营销成本走高，相比于连锁们各大小节日的组合促销，普通门店难以跟上节奏。各端口高频次的营销举措，叠加轮胎产品的多轮降价，预期毛利缩水甚至在50%以上；

三是业务门槛降低，涌入的大小门店越来越多，甚至有历来不沾边的洗美贴改门店。本就有限的利润一再被稀释，盈利乃至生存焦虑下，夸大营销、较劲内卷等现象快速滋生。

就结果来看，门店服务端的市场异化，与供给侧的躁动不分伯仲，链条上下游的不安可谓是殊途同归。

这也导致不少门店对轮胎业务的预期出现动摇：做轮胎有前景，但前景似乎与自己无关。

一方面，无论品牌还是代理商，多年来一直“画饼”，从“车主抓手”讲到“利润蓄水池”，再讲到“轮胎思维”，思路及策略始终清晰。

行业事实也并非虚妄，全球前五大连锁企业都是轮胎零售：discount tires，普利司通，pepboys等不到1000家店，每年销售额却高达430亿美元，利润空间极大。国内“猫虎狗”、驰加等连锁的轮胎业务也都是核心，无论增长空间，还是巩固客户，都有实打实的利润产出。

但另一方面，轮胎产品的降价潮冲击，导致门店卖大牌或主流品牌都“不赚钱”。出于对“还没赚到钱就亏钱”的担心，不少门店在短期利润和长期口碑之间摇摆纠结。

何况有润滑油、三膜市场的案例“珠玉在前”，门店普遍担心“劣币驱逐良币”的问题放大，这影响的不仅是门店的经营，更对车主的行车安全产生威胁。

03、混战之中，“黑马”出现，一些经验值得借鉴

追风口、追热点，业内不乏从业者吐槽门店“一哄而上，一哄而散”的混乱局面。但不能否认的是，生命总要寻找出路，门店面对压力也必然需要寻找新的业务触手。

因此，审视行业的风暴漩涡，要看哪些门店总结出先进经验，拿到了优秀成果。

一个出乎大多数从业者预料的事实，是此前业务并不沾边的洗美贴改门店，成为轮胎混战中的“黑马”，在营收、利润、客户粘性、业务持续性等关键指标上，都有不错的成果。

就洗美贴改门店的轮胎业务模式，AC汽车整理多家优秀门店及区域连锁店的特点如下：

1、借车膜进店复检养护等基础服务，为车主提供轮胎、轮毂养护、免费补胎、微损修复等衍生服务，让客户对门店的轮胎业务有所感知；

2、将轮胎与轮毂、避震、刹车等改装深度结合，以“产品包”的形式组合搭售，将轮胎融入到车主改装玩车的消费生态中；

3、服务流程方面，将轮胎养护的重要性提级到漆面养护同等高度，通过拆解养护服务，放大车主关注的划痕微损修复、“吃胎”磨损调整等问题，凸显门店的专业性；

4、依据车辆类型、用车需求、驾驶风格等特征，向车主推荐后续换购品牌及型号，并与车膜类似，提供定期免费检测养护，免费补胎等权益；

5、重视回访，通过服务群或电话，向车主提供出行提示，以及相应的进店免费养护时间点，对轮胎的全生命周期进行追踪；

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简单总结，此类洗美贴改门店的举措，首先是增加车主进店接触的机会，通过免费养护锁定车主关注；再者是价值凸显，将服务细化并可视化，增强车主的获得感；最后是通过追踪车主轮胎消耗周期，完成转化，并将增加进店接触的动作完全闭环。

可以说，洗美贴改门店上马轮胎业务是“顺水推舟”，本就强大的营销能力，得到进一步的展现机会，在高净值为主的客户群中，自然而然的创造出不菲的收益产出。

对于常规汽服店，上述洗美贴改门店的经验完全可供借鉴：重视回访，增加接触；共鸣车主，细化服务；长期陪伴，全面服务等，均是行业内外共通的方法论。

此外，部分中大型综合门店也在探索轮胎“专项班组”的发挥潜能，5年以上且有资深回头客服务经验的技师带队，通过“全员查车”、“包干回访”等激励机制，以个人或小组的积极性，带动门店的内驱升级。

写在最后

纵览车市，从售前到售后，赚钱容易的时代已经终结，目前似乎集体进入的“微利时代”。

在当前节点，上游产能调整，下游过剩出清，汽服玩家们在“淘汰赛”中无法倦怠，短期内业务稀释是必然。从油液到三膜，前热门领域也都经历过这一阶段。

真正需要注意的是，当前赛场要以更快的速度见分晓。这需要汽服门店有更加敏锐的观察决策，以及更加矫健的应对身段。