对标4S店争抢BBA车主、“水龙头接机油”、老客占比80%…他是如何做到的？

“水龙头接机油”独树一帜，“从教书转行修车”魄力十足，提起成都星辉汽修的文凡老板，车主们交口称赞，同行们也甚是佩服。

去年8月，AC汽车前往成都探访星辉汽修，文凡讲述自己的创业故事，分享了打造“网红店”的心得。6家综修店，2家BBA专修，单店月进厂台次近1500台，保养机修，钣喷美容，再算上车险业务，月均产值超100万。（文章：机油用水龙头接？体育老师如何跨行开出8家店，并保持逆势增长？）

时隔一年，AC汽车再次与文凡深度交流。据其介绍，星辉汽修如今聚焦于豪华车专修，技术水平与业务类型同时提高了一个层次，加上老车翻新这一硬核项目，在下行环境中再度实现逆势增长。

这恰好指向当今汽修人普遍关心的一个问题：都说“船大难掉头”，类似于星辉汽修这样的大店，如何在盈利结构上做取舍，把业务做精做强？换句话说，门店如何在现有的业务当中，找出更加可持续的方向？

文凡就车主需求、合作渠道、经营逻辑等角度，给出了自己的看法。

01、市场下行，豪车专修业务为何大增？

“收入预期下降，车主们的换车意愿就低了”，结合新能源车的快速普及，文凡认为，之前的BBA等豪华品牌车主并没有太多更换其他燃油车的欲望，“就算他换了新能源尝鲜，油车也大概率留着做备用”，考虑到车龄增长，发动机脚垫、底盘衬套等部件的老化，整备成了绕不开的事项。

相应的，这些豪华车型的通病也随车龄增长暴露出来。从发动机烧机油到变速箱顿挫，整备过程当中，车辆的问题往往是“牵一发动全身”。文凡根据车主的需求，小到免拆烧机油治理，大到发动机镗缸，尽可能让车辆恢复到最佳工况。对于信任文凡，且并不急于换车的客户来说，全面整修几乎是不用迟疑的决策。

事实上，通过豪车专修，文凡再一次强化了车主的信任。此前星辉汽修的口碑积累，更多倚仗于保养快修，“4S品质，工厂价格”的理念让文凡完成了客户的“基础积累”。但在如今价格服务齐卷，车主要求更高的市场环境中，硬核的专修技术，才能让星辉形成更坚实的口碑。“老客占比80%以上”，文凡始终认为，客户忠实度是最重要的竞争壁垒。

在新一阶段口碑的塑造上，文凡提到不容忽视的一点，就是配件供应商的选择。他认为自己“水龙头接机油”的仓储方式这么多年没有“翻车”，除了自己对设备标准的严格要求之外，就是供应商对品质不敢有丝毫的懈怠。

“我和零公里合作这么多年，他家的产品从来没掉过链子”，文凡向AC汽车透露，自己有意进一步增加零公里油液产品的占比。“他们家技术的进步是肉眼可见的，近些年拿到BBA、保时捷、路虎等主机厂的认证，也更让车主放心了”，文凡还补充了一个旁人不易察觉的现象，“现在车主们也不迷信那些大牌了，零公里拿到的那些赛事奖项，足够让大家痛快买单”。

此外，同样让文凡省心不少的，是零公里在变速箱、制动器、冷却系统等产品的配套。“品类越来越全是一方面，难得的是零公里在不是‘老本行’的领域，还能保持出色品控和配送时效，大家都是喜欢‘一站式’服务的嘛，那肯定就是用零公里了”。

诚然，在今年豪车专修业务量迅速增长的情况下，文凡靠零公里的合作体系，“节省了近一半的精力”。在他看来，这样的描述并不夸张，因为在配件供应之外，零公里技术团队的壮大，帮自己解决了不少修车时的疑难问题。

02、老车翻新，是技术门面还是引流秘方？

找文凡做大修的车辆越来越多，见识过各类车主对车辆的热爱之后，文凡果断做起了老车翻新的业务。“这其实不是简单的事”，按照他的标准，自己机修、美容团队的技术功底，和协调配合的默契程度还需进一步加强。

但就车主的反馈来看，文凡明显还是有些多虑了，今年已是他转行至汽修的第17个年头，团队里早就聚拢了德系、日系、美系、法系等专修人才，处于各类车型的特征早已轻车熟路。

至于最关键的钣喷环节，星辉也完全是独立完成，在公务车维保时代，钣喷本就占据星辉营收的大头，再加上事故车业务的需要，星辉自建的钣喷中心，在技术上格外出众。

“从客户占比来说，老车翻新还是很小的一部分”，文凡认为推广这一业务的意义，在于装点星辉的“技术门面”。“客户一看你能把活儿做到这么全这么好，他以后不管来不来，都肯定忘不了你”，文凡经常在朋友圈里分享翻新的案例，也总能收获车主和同行们的点赞，他认为“老车翻新是汽修行业的艺术作品”。

不过，老车翻新案例的吸睛，也让文凡感受到对于“流量”的惶恐。虽然他早已踏中新媒体的风口，仅抖音平台便收获了5.8万粉丝，但对于客户的期待，文凡还是保持谨慎。“他们都说我找到了‘引流秘方’，但我现在还是更想踏实一点，把专修做好”，文凡向来忌讳自己和团队有“赚快钱”的想法，他认为“步子跨太大，肯定会扯裆”，业务要踏实的来，宣传也要安稳的来。

不过，文凡还是准备抓住内饰翻新等高端洗美的机会。一方面，星辉的豪车专修业务迅速壮大，车主对皮革养护、内饰翻新的延伸需求切实存在，相比于以往更能带动服务升级。另一方面，洗美作为星辉的四大部门之一，在客户非必要消费需求下滑的环境下，需要找到新的业务触手。

“老车翻新其实还是我们的技术和业务门面，做好专修是现在最重要的事，车主其实有很多隐形需求，这都是你的机会”，文凡以空调清洁和内饰养护的关联性举例，“空调清洁是要解决车内的异味源，但排查车内的异味源，座椅和一些饰品，又都是藏污纳垢的重点”，他表示零公里也给了他一定的业务灵感，“把空调和内饰清洁的产品组合起来，其实更符合车主需求，但我们之前把空调划到机修，内饰划到洗美的简单分类，让车主产生一定误解”。

年底将至，文凡也正规划明年的战略，对业务嵌套和配件渠道整合展开分析之后，也再一次感慨于零公里在门店业务中的“渗透”，“不知不觉间，他家的洗美产品也用上了，明年夏天或许就该试试新媒体联手，推养护套餐了”。

03、再度改革，创新还是为了留住老客户？

“文凡这个人相当大胆，你从他2015年的改革就能看出来”，星辉的一位“元老”技师认为，“团队之所以死心塌地支持他，根本在于他拎得清，知道自己仰赖的是什么”。

诚然，从2015年大刀阔斧将所有公务车业务移除，到今年大胆改革，全力专注在专修业务，文凡始终坚持一个观点，就是星辉的汽修生意，唯一能依赖的就是老客户。

“逻辑其实并不复杂，就是要让这些客户能一直看到你”，过去10年的教师经验，让文凡能够敏锐觉察到学生和车主们注意力的转移。“话题性还是需要的”，早些年“水龙头接机油”的操作让文凡受益，跟上新媒体的发展，更让他增加了同城曝光的可能，“不管客户需不需要，他们总能看到我这些店是活跃的，而且一直在进步”。

考虑到当下车主们“安全感”的缺失，文凡也有意与合作伙伴加强联结，继续扩大影响力，打消车主们对于“市场下行，服务缺失”的潜在恐惧，在他看来，零公里是目前最好的“搭档”。

“我们这些汽修店，在车主心里的分量，本就比4S店低不少”，业务火热，但文凡还是觉察到4S店式微之后，车主们蔓延出的不安，“很多人觉得，4S店都靠不住了，你们修理厂能好到哪里？虽然这是一种暴论，但缺少厂家背书，你就是要费很大精力”。

“之所以选择零公里，就是看好它拿下主机厂认证，和各类赛事能拿奖的硬实力”，文凡觉得这种背书，能帮门店增添不少底气。“虽然我的客户基本都是老带新，但也要防患未然，避免大家受环境影响，对我产生误解”，文凡一贯谨慎内敛，零公里的品牌实力和调性，能帮他在客户面前“张扬”一些。

另外，“质量没出过岔子，产品越来越全，还有云连锁、新媒体矩阵等等，很多合作空间没有深度发掘”，对于文凡来说，无论是考虑强强联合进一步开拓市场，还是抱团取暖抵御下行寒冬，毫无疑问，零公里将成为下一发展阶段，合作“造势”的最优解。