关掉50家4S店、布局100多家新能源网点，经销商的“救命稻草”来了？

拥有735家4S店，账面上趴着83亿货币资金，净资产超过420亿，一季度还盈利7000多万元，怎么到半年报净利就亏损近6亿呢？

关于广汇汽车退市的疑问还有很多，但结局难变。不过，退市不等于破产，作为最大的汽车经销商集团，广汇的“家底”不薄。

在分析广汇遇困的诸多文章中，新能源大潮似乎成了“压死骆驼的最后一根稻草”。而广汇2023年提出“一轴两翼”的战略，其中“一翼”就是加码布局新能源。

据其2024年半年报披露，目前在营新能源门店55家（相比去年底增加了一倍有余），建设中的门店还有 15 家，尚有 47 家门店授权正在申请中。

与此同时，广汇去年关闭了50家盈利能力较低的4S店，并完成 17家门店的品牌转换工作。

一面新增新能源网点，全部落地将超100家；一面对燃油车网络“瘦身”，关掉不赚钱的4S店；一增一减策略下，广汇这头“大象”能靠新能源实现自救吗？

01、广汇布局新能源的优势

去年，广汇的4S 体系里，收入排名前十的门店均是奔驰、宝马、奥迪三个品牌。但今年车市“价格战”厮杀加剧，传统燃油豪车品牌已经难以托住4S店的利润了。

在此趋势下，增加新能源汽车门店布局，成了经销商最后的救命稻草。

广汇 2024 年半年度业绩情况说明会报告中，总结出其布局新能源的几点优势。

一是超千万的燃油车客户基盘，为新能源车销售提供了线索。截至 2023 年末，广汇 735 家网点中，大约 98%的网点都是经营了 3 年以上的老店，沉淀了1615万的基盘客户。

二是土地资源储备雄厚。截至 2023 年末，广汇拥有大约 5,433 亩土地，大部分分布于全国一、二线城市，购置取得时间早，取得成本低。大量优质不动产的保值增值，能为广汇转型提供“弹药”。

三是现有门店网络与新能源车企的渠道扩张方向匹配。广汇大约有 75%的门店位于新一线、二线及三线城市，这是新能源车企重点覆盖的区域。

如今，新能源车企因成本和运营的压力过重，越来越多的车企从坚持纯直营模式到再次拥抱经销商。广汇凭借如此多优质的土地及门店资源，理论上更具优势。

此外，广汇作为传统经销商，具备极强的销售能力，这是新能源车企直营店的销售团队难以匹敌的优势。

以报告中的数据为例，2024 年上半年，广汇旗下 5 家在营的问界门店，合计实现新车销量约 3600 台，增速超过 420%，月销120台。

需要注意的是，问界的销量大头都在华为手机店，占比80%，因此广汇的销售数据相当亮眼。

西北某城市的投资人表示，当地所有拿到授权的问界店中，广汇的销售是做得最好的。

02、新能源这根“稻草”牢不牢？

尽管广汇布局新能源有诸多优势，但是想抓牢这根“救命稻草”并不容易。

首先，新能源授权网点建店初期，没有客户积累，因此售后业务很难为新车业务提供支持，且新能源车维保产值比油车低。

以广汇旗下5家问界店为例，在售后业务方面，上半年完成近 8400 台的维修服务，单月售后进厂280台。而按照一家成熟的问界门店计算，售后进厂600-800台左右，两者数据相差一倍。

据悉，一家问界授权中心的售后利润可观，从单车产值来看，机电业务平均客单在800-900元，事故维修6000左右。

即便强如比亚迪的新开店，盈利也仰仗售后。

一位汽车博主曾透露，长三角强三线城市的一家比亚迪4S店，今年1-2月销售接近150台，由于去年刚开业，售后产值略高于100万，单车毛利约6000-7000元之间，由于租金、折旧、人员工资、市场推广等费用都不低，目前的毛利无法覆盖，因此今年1-2月店面略亏不到二十万。

其次，承担新能源品牌波动的风险，如威马、爱驰、恒大汽车等车企轰然倒塌，打得经销商措手不及；而投资回报与该品牌在当地的保有量、出险量、授权网点数量、单车维修成本等密切相关，想赚钱需要一点运气。

有知情人曾透露，1000-1500台车就能养活一家蔚来售后服务中心。但是，蔚来对账期、配件加价率都有严格要求，比较考验授权店的资金承受能力。

最后，受到不少大型经销商集团爆雷的影响，新能源车企对传统经销商的筛选越来越严格。

据汽车博主透露，腾势在招募经销商时，60-70%将从比亚迪现有表现优异的经销商中选出，30%-40%将从区域头部经销商集团中选出，尽量避免那些盲目求大、负债高企的大型、上市经销商集团。

此外，受永奥集团爆雷、盐城森风集团遇困影响，据传华为问界在筛选经销商时也更加关注其授信额度。

上述问界投资人透露，广汇救市时，导致投资的问界店也出现无法交车的问题，被华为作出暂停交车两周的处罚，后续或将其列入不合作对象。

更残酷的是，现在的新能源车企盈利尚且困难，释放给产业链条上的利润自然不会太多。所以，经销商靠布局新能源实现自救，道阻且长。

03、“大象”转身从来不易

2019年开始，汽车经销商“巨无霸”接连遇困。庞大、润东和正通这三家大型经销商集团纷纷陷入债务泥潭和盈利危机。

其中，引起轩然大波的，则是“4S店之王”庞大汽车，市值曾高达360亿元，拥有上千家4S店，从巅峰到衰落仅仅过了12年。

再到近两年多家4S集团爆雷，已经充分说明了在车市结构重构期，经销商的繁荣与否，并非仅凭规模大小论英雄。

诚然，庞大的体量能带来一定的市场影响力和资源集聚效应，但真正决定企业生命力的，在于其盈利能力与核心竞争力。

广汇汽车从退市到押注新能源，也可以看到资本市场对其代表的燃油车旧时代的经销模式失去了信心。大不再是主旋律，规模大而不强，如同虚胖的巨人，难以抵御市场的风吹雨打。

再者，4S店也将遵循“剩者为王”的逻辑，“5年淘汰1万家4S店”已成事实。

据汽车之家的数据，2023年4S店退网超过2540家，创下中国车市有史以来的新高。而今年情况正更加不容乐观：据36氪数统计，仅是上半年，全国退网倒闭的4S店又增加了近2000家。

随着盈利能力薄弱、转型不顺的经销商加速被洗牌，存活下来的企业将会越活越好。因此，对经销商来说，不论是优化品牌结构、布局新能源和二手车，还是深耕售后，终极目标都是为了现在能够深蹲蓄力，将来重新起跳。

“大象”转身从来不易，如何做到“剩者为王”，才是对所有经销商的真正考验。