“10家店7家生意差，2家不稳定”，谁才是最具竞争力的少数派？

鸟随鸾凤栖良缘，人伴贤良品自高，当下不是生意不好做了，而是自己的经营方式无法和当下的市场要求所匹配。

——某四线县城一位机油经销商语录

01、问题出在经营思维上

据权威机构统计，近些年汽服门店已达到惊人的300%饱和。尤其是疫情结束后车主消费能力锐减，让本来就一直承受“721魔咒”的汽服门店生意更加雪上加霜——每10家门店里，有7家生意很差，2家生意不稳定业绩忽高忽低，只有一家生意还不错。

现在几乎所有人都怀念10年前，甚至更早的汽车后市场。那时，干汽修有前途，有技术受人敬，开门店能赚钱，当老板人人羡慕。很少人能够想到自己三五年后、甚至十年以后的今天，我们会是什么样。

用一句话总结，当时只要辛苦付出，就能过得不错。

然而，短短十年时间，整个汽车行业从售前到售后，遭遇了无数次大洗牌和更新迭代。现如今，汽修门店生意已经出现明显的三级分化：

• 生意好的门店虽然占比不多，但是盈利能力越来越强；

• 生意做不下去面临倒闭的门店占比虽然也不大，但是关门只是时间问题；

• 生意不好不坏苦苦煎熬的门店占比最多，也是当下汽车后市场生存现状的代表。

究其原因，除了外部客观因素外，主要还是汽修店老板的经营思维没跟上所导致。

首先，小富即安思想限制了大部分人的发展。

记得当年毕业时，父母千叮咛万嘱咐告诫我：在外工作，不管挣钱多少，够花就可以，凡事不要争强好胜，平安都是福。

时至今日，与父母沟通聊天中，依然是我们现在比上不足比下有余，不要折腾，保持现状比什么都好。

父母对我们当然没有任何恶意和误导，但如果我们真的按照父母建议安于自我，满足于当下，当时代抛弃我们时，我们只能埋怨命运和时代的不公。

同理，在汽服门店经营上也是如此。

当下有一部分汽服门店老板的经营思维很佛系：不求大富大贵，只求不用上班自己当老板，生意好坏一切随缘。

也有一部分汽服门店老板经营很理性，不做自己不会的事，担心有风险；虽然现在生意不好做，但至少还过得去。

更有一部分门店老板认为，自己生意不好，反正隔壁也不好，4S也不好，他认识的同行也不好，大环境就这样，不断用阿Q精神来麻痹自己。

还有一部分汽服门店老板不甘现状，用心诊断和发现自己门店的经营痛点，通过学习优秀同行，极力打造自己的门店特色来适应当下。

这几种思维，不分门店地域、不分老板年龄和从业经验，佛系老板的门店生意当下注定很差，是那“721魔咒”里面7的一份子；理性老板生意忽高忽低，看天吃饭；只有不甘现状、勇于折腾的门店老板生意当下不敢说好，但是肯定不差。

其次，从业学习的师傅思维固化，限制了很多老板。

这句话不是我们自嘲，而是现实的真实写照。

行业一直流传“教会徒弟，师傅离职”，哪怕现在的技术没有壁垒和秘密也不行。

除了干活熟练、技术由浅入深掌握，至于如何经营汽服门店做个生意人，几乎没有好的学习路径，全凭自己摸索。

当我们还没有开店自己当老板时，跟着师傅干活、跟着老板打工，那时是员工思维。师傅在店里有活就干，没活就坐等；老板在店里好像也是来得晚，走得早。员工一年到头在店里除了自己干活熟练以外，其他和门店经营有关的事情，几乎不关心也不知道。

所谓的师傅领进门、修行看个人，就是这个意思。等到干的时间久了、懂得多了，从学徒、实习生成为了师傅、骨干，大部分人就想着自己单干，就从员工变成了老板。

角色发生了改变，但是对行业的认知和观念却没有太大的转变，对于门店如何经营盈利，几乎还是学徒水平，以为只要开了店，生意就会和别人家的一样好。

当我们开店做老板时，员工不好招、客户流量小、盈利产品少、房租成本高，辛辛苦苦使出浑身解数才发现，原来老板并不是那么好干的，挣的也没有自己想象中的那么多！

当员工时，一个人干好活就是好员工；当老板时，一个人干多个人的活不一定能干好。

当付出与收益不成正比时，我们才发现当老板既要懂技术能干活，也要会沟通能营销；

既要懂财务会算账，还要多学习做项目；

既要会管理能培训，还要算绩效抓产值等等。

静下心来仔细想想，自己除了会技术或者会销售以外，其他的似乎都无能为力。当老板还不如以前打工当师傅好过。

一旦一个人的思维固化、停滞不前时，曾经的自信变成了自负。很多门店老板不知不觉中给自己画地为牢，得过且过了。今天有活今天干，明天没活看天气。

没有思维的转变哪来行为的改变，没有行为的转变哪来生意的改善？

当下要解决和改善汽服门店经营困境，首要行为就是走出来学习和交流，优化经营思维。不行动坐等大环境好，那就是痴人说梦。

02、对比标杆门店找差距

现实的存量时代导致竞争加剧，门店老板深陷其中，始终没有找到方向和出路。

客户怎么来？

有人说靠营销，但是大部分汽服门店老板在沟通这方面几乎都是技术直男。

有人说靠引流，比如说拍抖音、做地推，但不是每个门店都能做到并长期坚持。

有人也说靠做口碑转介绍，试问一下，老客户流失都不知道怎么回事，还想凭借转介绍来找客户？

还有人说，加入头部连锁平台。但是如果自己没有一定的经营能力，单方面寄托于别人，结局就是相互推诿指责，最后一拍两散。

除了这些，还有一部分门店至今还有公车业务，老板依赖自己的人脉资源关系等，不说能赚多少钱，至少现在每天都有车进店有活干不亏钱。

最后就是依然有人认为靠老店基盘，靠自然流量等待大环境好转，这种吃老本是最危险的。

只有少数门店能突破获客困境，实现良性经营。

当线上平台产品冲击实体门店时，我们不知道该怎么办；

当线上流量抢夺老客户资源时，我们无能为力；

当同行开始价格战内卷时，我们的客户原来越少；

当单月产值目标无法达成甚至忽上忽下时，我们发现车主越来越讲究性价比了。

门店老板有时会抱怨这个行业是怎么了？难道开店修车不是把车修好就行了吗？为什么经营门店要考虑这么多因素？

做营销不会也不想做；拍抖音拉不下面子或身份；想靠技术做口碑，希望车主转介绍，但是车主只关心产品价格、质量和售后；想加盟连锁或者平台，要么是自己的钱袋子不足以缴纳加盟费用，要么就是每个月的产品备货任务根本无法达标；羡慕别人有公车业务但是自己没有路子；最后只能是傻大姐下棋——走一步看一步。

客户怎么留？

汽服门店要不要管理？答案是肯定的，即便不是高大上的标准和流程，但是从产品知识到施工要求，从客户接待到沟通方式，至少要有个规矩。

这其实是当下汽服门店经营的基础要求，可是依然有大量汽服门店凭借老板一己之力，或者个人喜怒哀乐维持门店的生意。

说是汽服门店什么都不缺，但到处都是乱糟糟脏兮兮，不精致的门店怎么能留下客户呢？

说是产品好，车况也正好需要，但是满地油污、到处乱扔的工具和配件，如果再没有任何的防护和熟练的操作，车主不皱眉头才怪呢？

虽说技术好、经验足，但是对待客户爱答不理，让车主感觉到不透明，客户凭什么留下来？

于是，店里老客户越来越少，好不容易来个新客也简单消费一下而留存不住。

即便这样，不少门店老板还不明白客户为什么留不住，除了抱怨和叹息还是没有任何改善。

产值如何提升？

从产品到项目，从价格到价值，从沟通到成交，需要的是专业知识和技能，需要的是团队协作共同产出。

几乎每个区域都有几家甚至多家标杆门店和优秀的同行老板，它们有几个共同点：

首先是车主进入后，货架整齐有序地产品陈列和堆头展示，让人一看就有消费的感觉。

其次是施工项目场景化，从道场到旧件展示，让人一看就觉得此地应该很专业；

再者就是这些门店会把产品或者套餐价格透明公示，与车主沟通增项时，换位思考以“专家式建议”，让车主重视车况问题，并且做出对应的消费行为。

产值都是这么来的，他们让车主感受到专业和价值，买单才有可能发生。

正因为门店老板的经营思维和当下存量市场的迷茫与彷徨，大部分汽服门店当下的经营陷入了内耗、内卷和煎熬。

03、先改变思维，再改变行为

疫情过后，市场和车主对汽服门店的经营提出了更高要求——车主要选择有性价比的门店，员工要在能成长和收获的门店工作。这就需要门店老板做改变、能够转型。

怎么做？

先观察，观察本地生意不错的门店，有哪些是自己能做到但是现在没做的，哪些是通过自己学习能够实现的，哪些是要去尝试的。当然，如果有时间和资金，可以跨区域交流和拜访。但任何学习和改变的前提，是要能落地、接地气。

再选择，选优秀的团队去交流，选优秀的门店去拜访，选优秀的老板去学习和沟通，这里的优秀一定是基于汽车服务本质来的：用心服务、客户至上这个本质不能跑题，千万不能为一时的热度和业绩，而盲目选择那些脱离了本质的事和人；搞套路的结果就是自我毁灭，汽服门店做的是个长久生意，不是短平快的割韭菜。

最后就是选能接地气的产品和项目，当下车况需求最大的产品是什么？机油也好，轮胎也罢，如果能够找到质量和售后靠谱的产品，还有一批能够带来项目增值盈利的人，未尝不可选择一试。

怎么改变？

先改变自己的思维，再改变自己的行为。

作为门店老板，技术、产品、服务都不可少，但是最需要的是经营思维：客户哪里来、产值怎么做、门店竞争力是什么……

不凡先从门店环境和形象做起，干净整洁是基础，能用心做到精致那就厉害了。

再改变坐等自然流量和老客户上门，线上和线下总有自己能够做的吸引客户进店方法。

还有就是聚焦盈利产品和项目，门店要有流量品和盈利品。

最后就是定目标、做产值。只有这样，我们才能找到并实现提升营业额、提高毛利率的结果。

希望我们所有同行，在转型路上都能找到适合自己的方法！