4S店终将败给养车连锁们？

2024年一季度收尾，养车界猫虎狗的快报、喜报、捷报纷纷登场，仿佛是一个个金元帝国藏匿不住的金光，穿透了时空的厚壁高墙，亮瞎了不知道多少老板们的眼睛。

紧接着的加盟招募信息横空而至，那通往金元帝国的时空隧道，如同血槽向上的钢刀一样侧平着，再次铺展在了这些老板们的脚下，上还是不上，这是一个问题。

相同时段里，往日喧嚣的合资或进口品牌4S店的团年饭已经悄然取消，就连破五开门红的鞭炮声都显得格外的寂静。

除了整车销售被新能源车打得找不着北，曾经将服务吸收率做到超出100%的售后服务部门，也深刻地感受到这个冬季的寒冷——明年的今天，我们的服务吸收率还能做到100%吗？

01、抢客流，攒信任，独立售后追平4S

笔者一位朋友王总，汽车生涯前半段分别担任过宝马和奥迪4S店总，退出4S这个行业并考察一番后，选择了加盟某养车连锁体系，开启了自己汽车生涯的后半程。

当然，所有独立汽修门店遇到的问题，他也一个没落下的都遇到了。

首先就是目标客户的客流问题，这个问题实际还涉及到选址和租金、盈利模式和预期。

猫虎狗之所以能够吸引大量加盟，就是因为它们在十多年互联网经营上，积累了大量的线上流量。在网上增加汽车配件商品后，为这些配件找人找店安装，就成了一个新需求——这也是对线上流量的二次开发，后来的“懂懂养车”、“LaLa养车”都是这个玩法。

在引流和获客上，大约只有直营店才能比4S有优势；而猫虎狗们在这方面的优势，主要体现在庞大的基盘数量和直达客户的信息传递上，所以4S体系在这方面和猫虎狗打得势均力敌。

王总加盟某养车体系比较早，当时的空白区域比较多；再结合服务社区的定位，他将店址选在周边小区比较稠密的商业街上。

只不过，就算距离目标客户再近，也并不意味着周边居民一定会来他店里修车——这里有信任度的问题。

汽车养护不但涉及金额较大，而且还事关安全。仅仅这两个因素，就决定了建立这种信任度绝不是一蹴而就的事情。

所以，紧接着的第二步就是建立信任度。

建立信任度最重要的一环，就是采用什么样的方式，使每一位到店客户的每一次维保要求，都得到完美的满足。

在这一点上，王总说出了养车连锁店和4S店之间的巨大鸿沟：4S店有厂家授权以及质量保修政策，客户在购买整车那一刻，4S店就已经获得了足够高的信任度。只要4S在信任度减法上做得不是特别过分，这份信任度始终会维持在一个比较高的水平。

客户对养车连锁店的信任度是从零开始一步一步慢慢积累的，但凡加法做得不够快不够多，仅仅只需要时间的推移，就可以将这份本就来之不易、且高度不够的信任冲淡，直至消失。

对车主而言，汽车维修的质量是信任度最重要和最核心的要素，在这一点上，猫虎狗们是汽车后市场发展的获利者。

02、售后利润持久战，配件路径见端倪

随着汽车技术的日渐成熟，汽车的可靠性越来越高，我们身边普遍存在开车5年、除了油电轮外，几乎没有修过车的人，这也反应在4S店维修业务的变迁上。

例如在20年前，常规保养、一般维修、事故维修这三个业务板块，一般维修无论是在台次、产值，还是在利润上，都是位居第一的业务。

但如今一般维修成了倒数第一，反倒是常规保养和事故维修成了现在售后业务主力军。

三个业务板块中的常规保养，基本只涉及标准件和通用件的更换，而这些恰恰是社会化生产比例最高的汽车配件，并且牵涉到的更换操作技术难度也是最低的。这就为众多的养车连锁们的切入，提供了最坚实的基础。

再加上猫虎狗本身互联网企业的属性，大数据自动匹配到用户在网上搜索汽车配件的信息后，仅需几次购买配件的优惠引诱，加上落地安装门店的推荐，就能极其精准地将4S体系客户“撬”到线下养车门店。

有了社会化生产的品质相当的标准或通用汽车配件，加上并无多少技术含量的操作，车主们就能拥有一辆无需更多维修就足以保持其可靠性的汽车，那还有什么能让车主们一定回4S店去做常规保养呢？

价格！而这又恰恰是4S体系的一个天生短板。

通过这几年的积累，王总逐渐获得客户的信任和持续进店。据他说，他加盟的养车连锁店月均入场台次达到1200台，毛利润24万以上，毛利率大约55%；由于进场台次中有一半是洗车，所以跟其它竞争对手相比，他的盈利水平还不是最突出的。

如果王总的这个门店仅仅只是做保养、普通小修和洗车美容，老实说，能达到这种盈利水平是相当惊人的。因为除了BBA或纯进口品牌外，绝大多数主流品牌4S店的售后毛利率都只能达到大约40%左右。

养车连锁门店的主要维修项目都上墙公示了，从店里张贴的《汽车保养周期示意图》可以看到，从5000公里到80000公里需要进行的操作项目明细，如果每辆到店保养的车辆都能按照对应的公里数操作，那么单车产值确实能对上王总店里的收入情况。

那么问题也就来了，4S店里也有这样的保养操作项目标准，而且操作项目基本不会超出《汽车保养周期示意图》所示；在这个示意图的多个里程操作项目中，都有使用各种添加剂和深化保养的操作项目。

为什么在4S店进行这些操作时，大家就异口同声指责4S店是“黑店”？毕竟现在大家默认4S店的收费就是“天价”代名词，而这个店铺里面白纸黑字公示出来了，却没有一个人说个不，这里关键就是价格。

所有的养车连锁店都采取了低价策略，在低价情况下想要获得利润，降低成本和提高效率，几乎就是不二的选择了。

这在《XX养车连锁服务标准》中能够看出一些缘由。例如，批量采购和采用大桶机油等等；另外，从4S体系和养车连锁的配件流通路径也能看出一些端倪：

不要认为4S体系只是多了一个中心库换包装的环节，不会产生多大的影响；实际上物流多出了：卸货——入库——库存——换包装——库存——出库装货——物流到店，这中间就增加了物损、仓储成本、包装耗材、管理成本。

另外，信息流多出了：订货——物流（入库），这降低了信息传递和处理的效率。

养车连锁更短的物流和更便捷的信息流，最终的表现结果就是，养车连锁门店可以用更低的价格，为客户提供相同品质和效率的常规保养服务，并且依然能够保证获得足够高的利润率。

最后的话

4S体系在与修理厂的售后业务竞争中，常规保养板块已经被养车连锁打得节节败退。一般维修业务因为技术进步而大幅缩减的同时，还一再被那些从4S体系内走出来的前员工成立的各类专修店“背刺”。

仅剩的事故维修业务，很可能又被细分为纯钣喷业务和非纯钣喷业务，然后在某个时间点被某个“钣面精修”连锁体系切入，又痛失一块售后阵地。真到了那时，4S体系的日常售后业务，大概就只剩下索赔和重大事故维修了。