9大4S集团年报：新车毛利暴跌，赚钱全靠售后，新能源生意也不好做

4月初，各汽车经销商集团的年报都已公布，从营收微增，但净利润大幅度下降的数据中，可以看出2023年的汽车经销商遭遇了前所未有的经营压力。 

AC汽车整理了中升、永达、美东、和谐、广汇宝信等9家经销商集团年报（广汇集团暂未披露）。年报显示，2023年，9大经销商集团在营收上与去年相差不大，但毛利和净利下滑严重，其中和谐汽车与正通汽车呈亏损状态。 

值得注意的是，经销商集团的售后业务都在增长，表明在新车销售利润不断下滑的境遇下，售后业务对缓解经销商集团经营压力的重要性。

而2023年也是汽车经销商跑路新闻最多的一年。 

开年就曝出浙江台州最大汽车经销集团中通集团卷款跑路；年底广东拥有80多家4S店的永奥集团陷入财务危机，不久后暴雷；中间还有“利丰汽车”、“紫维汽车”、“宁波海曙汽车”、“重庆龙华”等多家4S店集团或破产、或退市、或被拍卖、或整体搬迁。 

不难看出，在2022年寒冬之后，经销商集团并没有盼来业绩增长的好日子，反而在愈演愈烈的降价潮中，面临越来越严峻的生存挑战。

01、营收基本持平，但净利下滑严重

从统计的9家经销商集团的营收和利润情况来看，营收上整体表现良好，同比去年基本持平，但是在毛利和净利润上，则真实反应了经销商集团的生存境况。

营收方面，中升集团、美东汽车略微下降，世纪联合下降较多，达到了19%；另外6家营收则实现了增长，其中百得利控股增长幅度最高，同比增长了16.4%。 

对比世纪联合和百得利控股来看，世纪联合的大部分收入来自新车销售业务，2023年的新车收入占总营收的82.9%，售后及其他业务仅占16.2%，二手车业务占0.9%。 

但消费者购买力的下降影响到了新车和二手车销售，世纪联合新车销量同比下降23.6%，二手车也下降了51.4%，同时售后营收表现也不理想，因此影响了整体营收。

而百得利控股之所以实现营收增长，一是汽车销售营收同比增长了5.7%，二是售后服务营收同比增长了11.6%。但百得利控股也强调，汽车销售收入的增长率（5.7%）远低于其汽车销量增长率（23.9%），表明市场终端价格同比是大幅降低的。 

不难看出，新车销售和售后服务作为最重要的两块业务，极大影响着经销商集团的营收。不过，在“价格战”下，经销商被迫“以价换量”的目标并不容易实现，数据显示，2023年完成年度销量目标的经销商占比仅有27.3%。

在毛利和净利方面，多家经销商集团多呈下降趋势。其中，毛利率在3.8%-7.7%，而毛利均为负增长；净利润的下滑区间为24.74%-176.10%，下滑幅度最大的是正通汽车。 

具体来看，和谐汽车和广汇宝信的净利润增长表现较为突出。不过，和谐汽车的净利润同比去年上升了84.51%，但2023年总体仍亏损了2个多亿，只是亏损面收窄；广汇宝信净利润上涨超过100%，实现了由亏损转向盈利，但由于2022年亏损严重，2023年总体仅盈利1.14亿。

而正通汽车从净利润亏损2.96亿元扩大到8.2亿元，亏损同比扩大176.10%，翻身艰难。 

而毛利率和净利率则最能反映企业的盈利能力，“龙头大哥”中升集团脱颖而出。 

据其年报显示，2023年，中升集团实现营收1792.9亿元，千亿级的营收规模领先同行，行业头部效应显现。同时，净利润达50.18亿元，同样与同行拉开差距，净利率为2.80%。 

不过净利润同比去年下降24.74%，也是下降幅度最少的经销商集团，中升集团的“吸金”能力减弱。而对于永达汽车、美东汽车、新丰泰控股等其他经销商集团来说，净利润同比降幅超过60%，表明在市场重压之下，经销商集团并未走出生存困境。

总结来看，经销商集团基本处于“营收微增，利润大降”的情况，盈利能力大幅减弱。

对此，多家经销商将原因归结于车市“价格战”，这在2023年经销商生存状况调查报告中得到印证，新车价格战严重吞噬了经销商本应有盈利，导致其生存状况依然较为艰难，2023年亏损的经销商比例为43.5%，盈利的比例为37.6%。

02、新车价格倒挂，售后成为盈利支柱

回顾2023年，“价格战”成为标志性现象之一，车企谋求在一波又一波升级的降价潮中实现“以价换量”。 

然而，新车价格折扣持续放大，经销商“以价换量”的结果是增量不增利，而且增量部分多是新能源车，传统燃油车销量持续下滑。要命的是，经销商渠道多以燃油车为主。重重因素导致经销商新车销售毛利缩窄，盈利能力下降，同时还面临着库存压力大、资金紧张等问题。 

从经销商集团的年报中可以看到，新车收入较去年基本多为负增长，新车毛利更是呈断崖式下跌，正通汽车的新车毛利亏损甚至达到了264.7%。

百得利控股在财报中指出，2023年售出汽车销量为18782辆，同比去年增加约23.9%；然而汽车均价却从2022年的588350元下跌至2023年度的人民币501928元，跌幅为14.7%，销量上升的收益部分被汽车均价的下跌所抵消，陷入“增收不增利”的困境。 

甚至豪华车经销商集团也难逃新车价格战带来的惨烈影响，如中升集团、永达汽车、美东汽车、和谐汽车等，新车毛利下降超过70%，更遑论其他中小经销商集团。

2023年，是暴雷跑路的汽车经销商集团最多的一年，包括台州中通集团、广东永奥集团也成为了当前经销商生存的缩影。

同时，资本市场也对经销商集团的经营困境快速作出了反应。2023年，国内第一家 IPO 的汽车经销商庞大集团退市，令人唏嘘。另外，上市汽车经销商集团包括正通、新丰泰、和谐汽车、世纪联合股票曾持续多日低于1元，也表明经销商集团正在穿越“生死火线”。 

困顿之下，经销商集团加大了对售后业务的争夺力度。

从9大经销商集团的年报中可以看出，售后业务同比均有增长，增幅最高的为美东汽车，达到23.1%。在前端销售亏损的情况下，售后业务已经成为盈利支柱，也是经销商的必须守住的“底线”。 

美东汽车在财报中表示，由于服务客户基数持续扩大以及采纳售后服务提升策略，保证了售后服务维持增长。其售后服务业务毛利率约为53.7%，比去年同期上升了4.7个百分点。 

另外美东汽车还提高了豪华品牌、新能源品牌的店数，其豪华品牌营业网点占比已提升至82.1%，其中，2023年增加了2家特斯拉售后服务网点，探索新能源车的机会。

和谐汽车的年报数据更能体现其对售后业务的依赖。2023年，和谐汽车售后收入仅占总收入的14.3%，然而售后毛利占总毛利的96.7%，由此可见售后业务已经成为经销商集团的盈利支柱。 

而售后业务也是40多万家独立售后赖以生存的利润来源，在双方的较量中，4S在售后业务的主动权更强，一是在售前端锁客，二是与保险公司的合作，三是拿到新能源授权的机会；另一方面，独立售后形成了以以途虎、天猫养车、京东养车和华胜等代表的连锁，战力越来越强。

再叠加新能源车的持续冲击，一向稳固的豪华车品牌也将无法保持溢价能力，倒逼4S经销商集团在盈利结构上做出新的优化调整，售后业务的争夺程度会越来越激烈。

03、转型寻生机，经销商仍负重前行

不得不提的事实是，汽车产销突破3000万辆大关，但零售增量主要来源于新能源汽车，传统经销商的新车销量未见增长，而且还背负着利润下滑和库存的重重压力。这种情况下，如何在变局中寻求生机？

据AC汽车整理年报信息显示，在新能源车快速渗透的市场，经销商们各有自救方式。 

如永达汽车在2023年共关闭网点36家，其中4S店24家，展厅9家，其他3家。永达汽车指出，网络结构的优化将改善其单点效率及产出。同时拥抱新能源，永达汽车获取了小鹏、智己、小米等7个独立新能源品牌网点授权。 

和谐汽车则加快了电动车市场海外扩张战略的布局，2023年获得了比亚迪在香港和柬埔寨的经销商授权，以及广汽埃安在香港和泰国的经销商授权。 

更为重要的是，在新能源的大势下，经销商积极靠向新能源的同时，新势力车企也在为经销商集团提供更多机会。

如小鹏汽车在去年9月开启“木星计划”，淘汰淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模，并与永达汽车、广汇汽车达成了合作。

极氪也在进行渠道调整，增加授权经销商门店极氪家（综合4S店）的比例。据悉，吉利旗下领克的部分经销商已与极氪达成合作。

此外，蔚来也为旗下代号阿尔卑斯的子品牌开放经销商模式做筹备。有消息称，蔚来计划该子品牌的售后服务、交付中心由经销商集团承接，商超店则依旧采取直营模式。

还有已经正式成为造车厂家的小米汽车，采用的是“直营+经销商”的模式，2023年底，已有建国汽车、恒信汽车、四川港宏、元通汽车等14家经销商集团达成合作。

不过也有经销商持谨慎态度，并未直接冲进新能源车市场。

如中升集团表示，基于当前市场对纯电动产品的隐忧，以及主机厂盈利能力的不可持续，将会继续扩展其在豪华及中高档乘用车市场业务的广度和深度。年报显示，中升集团二手车业务快速增长，毛利为9亿元，同比增长86%，已经成为重要的利润贡献点。 

这并非没有道理，承接新能源品牌的的生意也不好做。 

尽管相比于传统车企与经销商的合作方式，新能源车企为了向市场要销量，并不要求经销商承担大量资金和库存压力，但这仅止于前者依旧能够保持高效运营的前提下，否则为了缓解压力，如小鹏汽车要求经销商储备库存的事，也将无可避免。 

而且把新能源车卖出去并达到厂家返利要求并不容易，一台车能挣到手的也不多，投入产出比偏低的情况很难让经销商持续合作。

可以看到，车企淘汰赛的压力已经传导至经销商端，而后者一方面要负重前行努力“活下来”，另一方面还要在转型的“十字路口”找对新的增长点，考验难度再次升级。