我在下沉市场开汽修小店

在多数行业，小店属于典型的“人肉”创业模式。

何为“人肉”创业呢？

财经作家沈帅波说，创业大致可以分为两种模式，一种叫作投资，另一种叫作“人肉”，前者风险虽高，但它的盘子也往往越做越大，后者虽然看似平稳，但它的利润和体量有限。

之所以称之为“人肉”，就是因为创业者必须把整个人和生意绑定，付出全部心血，才能赚上一份辛苦钱。

近年来，在猫狗虎、小拇指、百援等连锁的冲击下，汽后小店的竞争环境最为恶劣，内卷更为严重，小店凋零的速度也在加快。

然而，小店创业者仍在前赴后继。尤其是在下沉市场，来自 “大厂离职青年”、“4S店离职技师”等回乡置业，鱼贯而入，小店业态撑起了汽车后市场的“烟火气”。

今天文章分享的两位主人公，经营的都是小店：一位是扎根县城的老板娘，一位是大厂离职青年。从他们的故事中，我们或许能够窥探出小店存活的本质。

01、扎根县城的夫妻：自嘲“小破店”，却经营了超8年

“从腊月忙到现在（3月6号），年三十都在换轮胎，正月初二当天补了25个轮胎。”

对于开年的行情，老板娘孙英比较满意。

要知道在去年年底，孙英因轮胎月销量起起伏伏、且保养量下滑高至55%而感到焦虑。

孙英的店位于湖北某地级市，是一家标准的“夫妻档”轮胎店，她自嘲为“小破店”。

虽然是某品牌的形象店，品牌方多次要求重新装修，但他们并不想在这方面有过多投入，总以“行情好了再装”推脱。

“四线小城市，生意真难做”，孙英说到。

根据她的观察，难点主要来自消费降级、电商平台和价格战，体现在四个方面：

一是15-17寸的外资品牌轮胎卖不动了，当地门店都在卖国产轮胎；但14-15寸的国产品牌轮胎也难卖了，有些门店向下卖山东的小品牌胎。

二是老客户因消费降级或丢失。很多小老板过去一直用外资大牌胎，疫情之后多半向下购买国产品牌胎；还有部分坐办公室的“有闲”客户，已经习惯网购轮胎，对比电商平台，谁便宜去谁家。

三是新能源车主未来可能会更抠，因为舍得为车花钱的新能源车主，在小城市的比例不高。部分新能源电车因为轮胎比较贵，消费者更换前喜欢比价，各种渠道对比。

四是小轮胎店的价格内卷非常严重，一条轮胎进货价+50元就卖，但对手可能只加40、30元，价格内卷无止境。

虽然孙英吐槽现在的生意不好做了，但“小破店”已经经营了8年多，撑起了一个大家庭的生活。

“我们现在属于躺平状态，两个人的店，也玩不出什么花来。我都没有以前那么努力了。”

话虽如此，但在和孙英的交流中，明显感受到她是个爱学习且具有很强执行力的老板。

2017年，在轮胎零售业务外，孙英增加了四轮定位业务，给小门店争取了一次筛选优质客户的机会；2018年，孙英说是开店最痛苦的时期，自己学习私域流量运营，基于微信运营客户，提高了外出救援业务量。

而且，孙英坚决不卷价格，他们家的补胎价格可能是整个小县城最贵的。

“与其服务100个垃圾客户，不如服务1个VIP客户。做轮胎店，轮胎只是认识客户的敲门砖，四轮定位才能体现技术价值”。

孙英非常坚信，汽修的未来是靠技能生存。目前，孙英也在运营自己的抖音，主推四轮定位项目。

02、大厂离职青年：小店半年盈亏平衡，比上班好一点

两个门洞，两百多平，两个人，最简单的装修，只做轮胎零售、修补、蓄电池和救援业务，非常“纯粹”的轮胎店。

这家店的经营者“小李”，人力资源专业，本科学历，毕业后做了建材生意，轮胎公司销售，后来去了广东省某大型汽配平台工作了两年。

两年后，也就是22年12月，小李回到家乡佛山创业。因自己的父亲在年轻时开过轮胎店，且家族里很多亲戚目前都在经营轮胎修理店，基于路径依赖，小李选择了熟悉的赛道。

经过半年经营，23年下半年开始，小李的门店已经实现了盈亏平衡，而且新招了一位师傅。

复盘2023，小李认为自己踩到的“大坑”是门店租金成本太高，因为在疫情刚放开时租房，各行各业对市场复苏预期过高，房东也相应提高了租金。

“对比周边同行的门店，我们的租金要高30-50%，这个地段正常月租4000元比较合理，多出的租金吃掉了一个技师的工资。”

对于目前的经营现状，小李表示：“比上班好一点，净利润只达到了预期的60-70%，理想状态是每月达到3万。”

但是，小店可腾挪的空间实在有限。小李的计划是在零售之外，兼营批发生意，代理某个国产轮胎品牌，以门店为据点，配送给附近同行。

目前还是计划，小李比较担心轮胎资金占用问题，因为零售只需备货400多条，做批发至少一两千条。

“现在的批发生意很难，门店赊账成为行业惯例，不给账期就不拿货，前期投入的风险比较大。”

而对于轮胎店的另一条转型路径，是基于门店业务做加法，如增加维保、四轮定位、底盘等，但小李仍然担心投入产出比的问题，因为这项业务要增加人手和设备。

可以看出来，小李的经营略显保守，似乎和印象中的“90后老板”有很大差异。但是就目前的行情看，不乱投资、稳稳当当的先活下来才是汽后常态。

用小李自己的话说，“凭自己的感觉经营吧，我看好轮胎行业，不骗客户就是底线”。

03、小店存活的根本是什么？

在汽车后市场，小店是主流业态。通常来讲，养家糊口没问题，只是想发大财则需要机遇和魄力。

复盘上述两家门店，孙英说的生意难做，其实是对比过去赚钱的难度大了，这是40多万家汽服门店普遍存在的体感。

孙英的店已经扎根当地8年，也验证了一个道理：不是随便开一家小店就能赚钱，而是最早在当地开出一家小店才能赚到钱，因为你弥补了当地市场空白，是一种稀缺的供给。

小李的“小店”半年实现盈亏，但距离预期还有很大差距，因此他想“一店多开”，类似于做“拼缝生意”，借助于小店特有的“人情味”，带来一些额外的收入也未尝不可。

值得关注的是，在一二线城市，基于品类细分、技术专精等趋势诞生了一批新型“小店”，他们借助于新媒体的红利，拉高了产值天花板，甚至超过了很多大店。

这就是小店的价值，虽然存在很多明显的不足，但只要能够解决一部分客户的问题，它就找到了存活的理由。

• 应受访人要求，文中“孙英”为化名。