单车亏损1万，200多家4S店不提车，经销商公开发函叫板主机厂

日前，“一汽丰田致信经销商”引起广泛关注。

信中强调一汽丰田为缓解经销商的库存和资金压力进行减产，在10月、11月份已大幅下调生产的前提下，12月至明年2月将继续下调产量。

图片摘自网络

一石激起千层浪，在年底冲量的关键期，一汽丰田竟成为行业首家发函减量的车企。而丰田在中国的另一家合资公司广汽丰田，在7月底曾传出裁掉1000名生产工人，以应对产销困局。

巧合的是，就在一汽丰田致信经销商的同时，还有一份来自经销商联合向一汽丰田抗议的倡议书在网络疯传。

倡议书中控诉一汽丰田年计分配脱离现实，不顾经销商死活，实属强盗行为，呼吁经销商抵制低价倾销的乱象，不向厂家人员送钱，捍卫自己的权益。

图片摘自网络

一边是丰田两大合资公司陷入减产与裁员漩涡，另一边是经销商“怒不可遏”，背后折射出的都是日系车企中表现最为稳健的丰田，也卖不动了。

日系车的风光不再，也是整个合资车企在中国市场的缩影。合资车企显现颓势，旗下4S店更是失意人，他们受到的影响可能比车企还要大。

01、单车亏损1万，经销商“怒了”

循着一汽丰田经销商群情激奋的控诉书往下理，可以看到有两件事让经销商气愤：一是厂家脱离现实的任务指标；二是为完成目标“不择手段”。

这里需要先了解下一汽丰田的“百万梦”。实际上，一汽丰田2022年的目标是冲击百万销量，最终全年实际零售销量79.9万，但即便完成率不足80%，一汽丰田仍将2023年的目标设定为102万辆。

据乘联会数据显示，今年1-9月，一汽丰田零售销量55万辆，同比下滑32%。这意味着要完成“百万梦”，接下来3个月的平均月销量要达到15万台。

事实上，一汽丰田近一年内的月销量均未突破10万。即使在“金九”，一汽丰田的销量也仅有7.78万辆。

更重要的是，7.78万的销量离不开“低价促销”。如丰田卡罗拉以及丰田亚洲龙等，在终端市场有 3-4 万元的优惠，丰田 RAV4 的优惠幅度甚至达到了 5 万元。

根据行业专家桑之未提供的数据显示，一汽丰田9月品牌折扣率接近19%，品牌折扣较大，意味着经销商卖新车很难赚到钱；部分城市经营20多年的老店陷入亏损状态。

乘联会另一组数据显示，1-9月一汽丰田批售给经销商57.9万辆，上险数据显示销量为55.2万辆，经销商库存2.7万辆。

经销商库存压力剧增，再叠加“以价换量”的打法，导致经销商越卖越亏，单车亏损近万元。

卖车不赚钱，经销商自然要把压力向上传导。据透露，200多家一汽丰田经销商不提车或暂时不提车。

再看一汽丰田的经销商网络现状，截至9月，一汽丰田有751家4S店；对比去年同期，有22家4S店退网。

广汽丰田当下境况也不明朗。乘联会数据显示，今年1-9月，广汽丰田销售64.8万辆，同比下滑36%；广汽丰田批售给经销商68.6万辆，上险数据显示销量为64.8万辆，经销商库存3.8万辆。

截至目前，还未看到广汽丰田跟进减产的消息。但可以肯定的，丰田的经销商需要的不只是厂家减产，稳住利润才是根本。

02、“保大弃小”，经销商与车企的裂痕加大

按照以往的行业惯例，每当经销商“叫惨”时，厂家多少要“意思意思”，给出一些补贴或下调销量目标等举措。

如今年1月份，有行业人士透露，宝马针对完成任务的经销商，每台车补贴6688元。而到了下半年，宝马给到经销商的单车补贴提升到1.2万元。

此外，奔驰、奥迪分别在5月和7月对经销商发放二季度补贴；其他豪华品牌也通过降低销量任务和目标完成率等方式给经销商解压。

但是，并不是所有经销商都能获得豪华车经销商这般待遇，让厂家“兜底”。大多数合资车企在参与“价格血拼”时，承诺给终端消费者的补贴，其实都是经销商在“割肉”。

《车fans》主理人孙少军表示，车企补贴终端价格不等于厂家在为市场价格暴跌买单。厂家补贴的核心逻辑永远只是让经销商“不亏死”，也就是经销商还是在亏钱卖车，只是保持可控。

但是，每家经销商的规模、抗风险能力、管理水平等有高有低，厂家不可能保证所有经销商都能处在“不亏死”的临界点。

在孙少军看来，厂家补贴可控，落到实处就是厂家只会保大经销商集团不亏死，小经销商往往就被放弃了。

结合今年多家4S店破产跑路，甚至一些中小型经销商集团倒闭的现象来看，在燃油车整体销量呈现颓势的背景下，厂家的补贴并不能让经销商起死回生。

小型经销商被抛弃，拿到补贴的大型经销商集团也未必对厂家“感恩戴德”。

在保住利润的第一目标下，大型经销商集团可能会拿渠道威胁厂家，索要更有竞争力的销售政策，如推出新车型、减少压库、增加返利等。

“结果就是厂家现金流越来越紧张的趋势不会变，之前承诺的产品和补贴政策慢慢失控，然后大集团就会慌了，开始出现每个没落汽车品牌死亡前一定会出现的经销商维权闹事。”孙少军说到。

不难推测，在燃油车失势的事实面前，合资车企也在经历“大象转身”的阵痛，对于昔日的“盟友”，只能说是有心无力。

如此，经销商与车企的关系出现的裂痕只会越来越大。归根结底，地主家也没有余粮了。

03、燃油车加速被替代，经销商开始大逃亡？

一汽丰田致信经销商，这是一个糟糕的信号。

在业内，丰田经销商的盈利水平一直处于上游。数据显示，2022年，一汽丰田盈利4S店的比例高达91%，要知道去年全国所有4S店也只有不到30%盈利。

其次，整个行业内，丰田经销商的网络布局是最合理的，以销定产的做法也比其他厂家更有优势。

只是，这些优势都是建立在以燃油车为市场基盘的基础上，随着新能源强势走高，自主品牌加速蚕食，以丰田代表的日系阵营难以摆脱销量下滑的困局。

数据显示，日系车在华市场份额从2020年的24.1%，下降到2023年上半年的17.6%。与此同时，自主品牌的市占率一路上升。 从2020年的35.7%上升到2023年上半年的49.5%，预计在年内就会突破50%的临界点。

日系车企尚且如此，其他合资车企的日子自然也不好过。虽然他们在面对中国市场出现的变局时，也在推进电动化布局，但是囿于在燃油车时代的路径依赖，船大掉头难。

不过，合资车企对中国市场的依存度强弱不同，所谓“东边不亮西边亮”，如丰田2023财年上半年（4-9月）全球累计销量为517万辆，同比增长9.07%，创上半年度新高；现代汽车上半年在华销量腰斩，但全球销量一路上扬，高达208万辆。

所以，失去了电动车时代的先发优势，合资车企接下来在中国市场的策略变化，更关系到经销商命运。有些车企减产裁员，有些车企直接退市，不论何种选择，经销商体系都将经历冲击。

随着合资阵营的崩坏加速到来，传统经销商的资金链将面临巨大的考验，逃亡倒计时或已拉响。