人效破4万，聚焦区域打造1000+店，这家连锁如何挖掘新增长点？

聚焦郑州，连锁店突破100家后，兔师傅又有了新动作。

日前，兔师傅官宣上线轮胎服务，引起行业广泛关注。在普遍的认知里，兔师傅只做油液类保养的品牌定位已经被人熟知，此时调整是基于哪些层面的考虑呢？

有行业人士认为，兔师傅此举与美国最大换油连锁捷飞络打法类似，以寻找新的业务增长点。2018年，捷飞络转型升级，在快速换油的基础上增加了制动系统、电池、轮胎等其它维保服务。

兔师傅创始人、CEO宋烈进在接受AC汽车专访时表示，开拓轮胎业务有多层次考虑，最主要因素是客户需求和市场环境出现新的变化，企业的策略自然要随之调整。

当然，持续增长对于任何一家汽后企业而言都是绕不过的命题。兔师傅在成为郑州市场第一后，又该从哪里要增长呢？

01、为何上线轮胎服务？

宋烈进从三个层面给出了回答：

一是发掘到客户存在轮胎服务的需求；有不少忠实客户甚至强烈建议兔师傅增加轮胎业务；

二是随着技术水平提高，管理能力和培训能力提升，增加一个轮胎服务项目的时机成熟，而且服务能力也可以跟得上；

三是新能源占比越来越高，带来的轮胎需求会大幅增加，而未来油液类保养需求会有所下滑，兔师傅布局轮胎业务属于未雨绸缪。

据宋烈进介绍，轮胎业务是基于原有的保养店进行改造，未来开店都是含轮胎服务新模型。

“目前兔师傅的轮胎业务包含补胎、换胎、24小时救援等。我们发现客户有轮胎需求时，大多数是车辆处于无法行驶的状态，因此兔师傅在郑州市场覆盖了30辆救援车，基本满足5环以内客户的需求。这也是我们和传统轮胎店不一样的地方。”

提及轮胎业务的毛利，宋烈进表示，根据目前的数据测算，单个客户平均更换2.6条轮胎，毛利和小保养业务基本一致。

在他看来，轮胎业务的开展难度要比保养小很多，轮胎业务的进展也比想象中顺利很多。

“原本计划第一批先布局5家店测试下模型，结果业务刚上线每家店订单都爆满。现在轮胎业务已经上线了30多家门店，年底基本能实现全部门店覆盖。”

对于轮胎业务量的规划，宋烈进也给出了相应数字：目前兔师傅三个工位的保养店，平均进店量每月800台，9月已经冲到850台；其中400多台换油就可以产生200多台轮胎业务，比例接近2：1，将来争取做到1.5:1，即1.5次换油获得一次轮胎服务。

站在连锁的未来业务角度看，“维保+”和“轮胎+”是连锁重点争夺的两大定位，考虑到新能源汽车的快速渗透，轮胎等非油业务将越来越被连锁企业重视。

02、人效破4万背后

三年前，宋烈进在采访中透露了兔师傅的人效和盈亏平衡周期两组数据：

当时以郑州市场51家门店为样本（单店平均7-10人），人效可以突破2.1万元，与餐饮巨头海底捞的人效基本一致。

其次，兔师傅河南市场新店盈亏平衡周期为2-3个月；每月盈亏平衡点在13万元左右。

如今，再来对比这两组数据，兔师傅实现新的提升。

宋烈进表示，目前兔师傅的人效已经实现翻倍，突破4万元（单店平均6人）；新开店基本当月就能盈利；有些好的门店第一个月就能破20万（单店盈亏平衡点为12万），经营三四个月后甚至能破30万。

亮眼数据背后，兔师傅究竟做了哪些动作？

从宋烈进的回答来看，答案很简单，就藏在兔师傅的广告语中，“一次晨跑的距离、一杯咖啡的时间、一顿饭的价格”，对应的是兔师傅为客户提供便捷、高效和性价比的服务。

具体来看，兔师傅在郑州市场布局100余家社区店，这是兔师傅最大的优势，距离客户足够近。

其次，高效包含获客效率和施工效率。获客效率与网络规模呈正相关。而施工效率提升，宋烈进认为和三年前相比，员工的熟练度不可同日而语。

再者，基于规模优势，兔师傅在性价比服务的打造上也极具竞争力。

据悉，兔师傅凭借一年2000多吨的换油量，已经和多家润滑油厂家达成总对总的合作。

“我们小保养价格定价并不高，全合成机油目前已经做到200以内，郑州市场处在中等偏下的水平，性价比足够突出，甚至成为某大连锁竞标的对象。”

一位熟悉兔师傅的行业人士表示，在郑州维保市场，兔师傅是“猫狗虎”难啃的硬骨头。

总的来看，兔师傅围绕车主体验，凭借规模效应及标准化服务流程，做到采购端去中间化，为车主提供有价格优势的产品，再通过施工效率提高内部周转效率，形成良性循环。

“兔师傅现在不缺客户。”宋烈进自信地表示。

03、聚焦河南打造千店连锁

三年前，兔师傅曾提十年千店的目标，同时把触角伸向青岛、西安和成都，谋求更快的发展。

但是扩张进程并不顺利，这背后有疫情的影响，也有团队能力的问题。

可以说，疫情对于兔师傅而言，犹如硬币的两面：一面扰乱了兔师傅的发展节奏，另一面让兔师傅意识到聚焦郑州练好内功的重要性。

宋烈进表示，兔师傅及时作出战略调整，不仅是意识到外部客观环境的变化，也察觉到当时的自身条件不足以支撑全面扩张，比如资金储备、团队能力等。

在他看来，连锁企业最大的挑战是人才问题，这是所有服务行业的共性问题。团队的成长速度能不能匹配上连锁的扩张速度，这是决定连锁体系能否高效健康运转的关键。

“不少走入困境的汽后企业都不是被竞争对手打败，而是自己把自己打败，根源就在于团队的能力不能为连锁的发展提供有力的支撑。”

据了解，目前兔师傅的团队规模超过600余人，在团队打造方面已经沉淀了丰富的经验。以员工的岗位发展规划为例：

新员工进入体系后，会在兔仔营参加60天的集训；

而后进入店助特训营，优胜者升级为储备店助，对应的身份是施工技师；

再往后是店长特训营，表现优异者可升级为储备店长；

最后是进入成长训练营，完成从底层员工到团队负责人、合伙人或项目专家的蜕变。

在团队能力提升的同时，宋烈进也透露了下一步发展计划，千店目标不变，但市场会有调整，在郑州市场突破200家后，进军河南其他地市，最终目标是聚焦河南开出1000家店。

写在最后

毋庸置疑，增长是每一家汽后企业的核心目标，兔师傅也不例外。兔师傅将连锁的发展速度与团队成长速度划等号，这背后对连锁总部的管理能力、成本把控能力提出了更高的要求。

可以看到，从专注保养到增加轮胎服务，从聚焦郑州到覆盖全省打造千店连锁，兔师傅的战略在变，但是为客户提供高效、便捷及性价比的服务内核不变。