3万家4S店的尽头是什么？

前几天，去老东家（某区域4S集团）那里小聚了一下，他名下有几家汽车4S店，闲聊中，他对4S店这个行业忧心忡忡，不知道现在怎么生存，未来会如何发展。

说起来是两个问题，其实是一个问题的不同时段，汽车经销行业的未来会是怎样的状态，我先说我的结论，再说分析过程。

未来的汽车经销业态会逐步转变成代理制，直营店和经销商体制只会是不同品牌在不同发展阶段采取的经销形式，最终都会趋向于采取代理体制。

为什么这么说呢，我们来分析一下这三种经销体制的利弊。

01、4S店体制

经销商即4S店是目前油车和传统车企一直在推行的体制，这种体制相对于车企最大的优点就是可以零成本融资，以死道友不死贫道的《汽车品牌销售管理实施办法》为依托，榨取经销商每一滴血，将几乎自身所有金融风险都尽可能地转嫁出去，将品牌厂家的收益最大化。

达成此目的的手段就是：品牌授权、整车压库、备件专供、技术垄断、考核处罚！

但是，这种4S体制的费用也是巨大的。例如：留给经销商的利润空间、总是被薅羊毛的市场推广费用、巡视督导检查的差旅费等等……而最大的弊端，就是在车企与最终消费者之间，隔着经销商这个屏障。

这个屏障虽然为车企挡住了金融海啸，却也隔绝了市场（最终消费者）发出的最原始的初声。尽管车企想出了诸如满意度调查、神秘客暗访、400投诉电话、巡视督导等等补牢措施，但是这与第一时间获取最大量、最客观真实的消费者购买车辆，以及车辆使用信息的要求依然相去甚远。

而且，这也需要合适的软硬件支持，这意味着需要大量的传感器和电力供应，这是油车无法满足的。而新能源汽车恰好可以适应这种需求，并且这些传感器提供的信息，又可以为辅助驾驶甚至无人驾驶提供坚实的物理基础。

当这一切准备就绪，车企就有了充分革新经销商体制的冲动和保障了。

02、直营体制

新能源汽车刚刚出现时，在电力供应和硬件上虽然具备了信息收集和传递的基础条件，但是彼时的短板也十分明显。有的短板到现在也依然难以解决，诸如续航里程短、补能时间长、补能便利性差、安全性不足、可靠性不高等。

这时的新能源汽车作为一个新生事物，从经济性和投资目标上来说不被看好，是再正常不过的事情。所以新生的新能源汽车制造商难以招募到经销商，也就在情理之中了。

于是，新能源车企（蔚来、理想、初期的小鹏等）或主动或被动地选择了直营体制。

直营体制和前述经销商体制的优缺点正好相反。车辆几乎一切使用信息都在第一时间被收集到车企服务器里，加上直营店人员全部直接掌控在车企手里，上传下达的信息渠道被彻底打通；而且没有了经销商的建店返利和销售利润空间，小规模的直营店体制在车企创建初期的性价比，明显高于经销商体制。

但是随之而来的是生产和销售节奏被直接连接，要知道产线的生产节拍几乎是固定的（否则生产成本会大到失控），而订单永远都是随机的；没有经销商这个蓄水池，车企必须自己面对需求端的潮起潮落般变化。因为生产节拍相对固定，当需求增加时，由于产能不足，只能眼睁睁地看着市场机会流失。

当需求减少时，花钱组装出来的车还要再花钱存放和保管；最关键的是，不知道这需求的减少是一时的，还是持续的。特别对于滞销车型来说，经销商相当于“化粪池”，车企自身在某个甚至某些车型投产上的决策失误，可以“强行”让经销商买单！

除非车企生产的任意一款颜色、配置、售价的车型都供不应求，否则不可避免的就会产生滞销甚至是死成本。但是这种供不应求的状态，连特斯拉都做不到；在产能上去后，特斯拉也不得不降价，以避免产生积压或产能利用不足。

不过，这是一个死循环。前期越成功，扩充产能的需求就越大——因为这相当于别人把钱往你口袋里塞，你说不好意思我不要，我的口袋不够大。这换了哪个老板能忍？

但是产能越大，积累的金融风险就越大。买地、建厂、设备、人员、原料等等，哪一个环节不是吞金巨兽？最要命的是，这些要全部前置到任何一辆车被生产出来之前！

如果不是直营，就可以把经销商的建店保证金、订车车款、备件款等等往里填。但是直营模式下，就得靠厂家自己融资。而且直营模式下，无论是售前的退定、退车、换车，还是后期在售后服务中产生的矛盾，也没有了经销商这个"挡箭牌"，这些巨大风险也得由厂家直接面对了。

传统整车厂只需要一个公共关系部，就可以面对整车出厂后的一切扯皮。用一句"经销商行为"，就可以把自己摘得干干净净，因为法律规定谁经销谁负责。实在不行就把经销商往死里压，必要时，不惜任何代价平息用户的抱怨；因为这些代价是经销商付出的，并且顺带赢得维护消费者权益的"又当又立"好名声！

但是直营呢？

首先，消费者在买车时，没有了讨价还价的空间。此处不留爷自有留爷处的逻辑，在直营模式下不好使了，除非不买这个品牌的车。

其次，用堵门、拉横幅、穿文化衫、撒泼打滚以达到索要补偿或赔偿目的，不可能了，甚至有可能因此成为被告！最明显的例子，除了特斯拉，你见过中国有哪家整车厂把用户告上法庭的？！据说特斯拉车顶维权的女士被起诉赔偿500万呢。

于是代理体制就应运而生了。

03、代理体制

传统车企在开发出新能源汽车（吉利、长城、长安等），以及新势力车企在销售上量后（现时的小鹏等），都开始推行代理体制了。因为代理体制对于车企而言，把经销体制和直营体制的优点基本都留下了；而缺点么，就全部甩给代理商了，高明不？！

如何做到的呢？

代理商在实际店面形式上，与经销商4S店是一样的。但是，消费者购车的信息和定金，通过APP分别直接存储到车企的服务器和账户上。

消费者在选定提车代理商后，由代理商先跟消费者签订汽车销售合同，再由代理商将剩余车款打到车企账户上订车；车企只需要让代理商同时签下对消费者和车企自己这两份订购合同，就可以完美地完成金融风险的转嫁和销售终端信息的掌控。

车辆生产完毕、运输到店后，消费者需补足余款给代理商、然后提车，这中间但凡发生矛盾（交车时间不及时、验车不满意等等），甚至发生退定、退换车，也是由代理商全部承担，而与车企无关；因为消费者是跟代理商签订的汽车销售合同，而不是整车厂。

代理商在这期间，能赚取的只有销售服务费，大约是销售价格的2-3%；相比于经销体制下5-6%的进销差价来说，基本缩水了一半；并且没有了加价的可能性，也难以捆绑贷款、保险和精品等延伸业务。

除了上牌服务费，其余的延伸业务收入基本归零了。唯一的好处就是没有了压库带来的资金成本，但是对流动资金的要求是一分都不少。

作为消费者，则简化了购车的比价烦恼，但是保留了讨价还价的余地，何乐而不为？至于售后服务，大多仍与现在的4S售后服务一样。但是从代理商的角度出发，售后服务模块已经是天翻地覆的变化了，不在本文讨论之列，我会另外开篇论述。

其实对于消费者来说，从经销商体制、直营店体制到代理商体制，买车时的变化，好像除了多下载一个APP并改变了定金交付对象外，其余都一样。

倒是售后的变化会更大一点。比如，原来的4S店或直营店还会有一个客户服务部门专门打电话提醒用户保养时间等等，今后会换成车机上的保养或维修提醒；因为你的车跑了多少公里，整车厂的服务器会实时更新，一个程序就全部搞定了，还精准无比！

万一车辆发生碰撞事故，在你还一脸懵逼时，一个“车辆是否发生事故”的问询已经出现在你的车机屏幕，甚至是与车辆绑定的手机屏幕上了，并且与碰撞发生的时间几乎相同！有点吓人不？但这是真实的。

但是从代理商角度来看，几乎一切都已经沧海桑田了！利润来源被大大压缩，而经营风险，除了压库的资金成本外，几乎没变；而且由于客户信息和使用过程对整车厂近乎透明，售后服务方面除了执行，也几乎没有任何营销空间了。

那么，在代理制度下，经销汽车的投资人该如何规避风险，代理商如何更好盈利呢？欢迎大家留言讨论。

作者简介：车内韩车，为您揭示汽车行业内不一样内涵的70后资深职业汽车经理人，致力于汽车行业多业态发展的趋势研判和运营管理咨询。