商户拉横幅抗议：“汽配人苦，难以生存”，30万汽配人怎么了？

“汽配人苦，难以生存”。

近期，根据一位抖音网友拍摄的视频显示，南昌某汽配城商户站在楼顶拉出横幅抗议，横幅上赫然写着上述八个大字。

在视频里，该网友配了一段感想：汽配配件生意难做，市场不是断水就是断电，不是物流跑路就是接收不代收，不是客户跑路就是拉黑玩失踪，这生意一言难尽……

有汽配人附和道，“一入汽配深似海，从此红尘是路人，若有机会重新来，来世不做汽配人”。

有行业人士表示，汽配人站在楼顶抗议，是汽配商户与汽配城之间矛盾升级的一个缩影，这对原本相互依存的利益体，随着大环境以及汽配城角色的演变，二者关系也开始变得扑朔迷离。

但是这起事件也足以引起行业对30万汽配人的处境的关注。汽配人究竟困在哪里？

01、汽配人困在哪？

剖析汽配人之困，最难的当属高企的库存和周转压力。

今年以来，汽修行业复苏不及预期，下游汽服店生意萎缩。据F6报告显示，今年1-9月，门店累计进厂台次不及2021年，行业仍处在“淡季”。

另一方面，一二线城市大量的维保需求被汽服连锁挤占，也影响了经销商的周转效率。这对寄生在汽配城内的小户（夫妻店）而言，受到这种自下而上的传导效应最为明显。

其次，汽配连锁及平台的崛起，对经营汽配的夫妻店带来最直接的冲击。

截至2023年8月，新康众、快准车服、三头六臂、好美特、欧洲维修5家连锁门店总计9100家，相比三年前，增加了2700余家。

近三年也有一个趋势比较明显，汽配连锁与品牌商加速“抱团”，让渠道生意变成了总对总的生意，导致一大批汽配业务员失业。

第三，汽配电商化趋势对汽配生意的逻辑带来的变革不容小觑。

不论是淘宝代表的货架电商，还是抖音代表的兴趣电商，背后都反映出线上消费需求旺盛，消费者对透明消费的需求提高。

对于油电轮品牌而言，渠道建设上就不需要太多层级，价值链被缩短后，也有利于缩减履约成本和提升交付效率，意味着传统的经销商渠道被整合只是时间问题。

第四，同行之间低价竞争内耗的现象越来越普遍，集中表现在“卷价格、卷服务、卷账期”。

一位润滑油代理商表示，为了抢客户（修理厂），不仅要给到有竞争力的产品，还需要提供设备、装修、营销方案以及定期培训等。

而内卷带来的后果体现在数字上：汽配供应链从以前50%毛利降到25%左右。

第五，合规经营的成本问题越来越高，包括金税四期、政策等。

有媒体曾披露过，轮胎行业一直存在倒卖发票的不合规问题，如今随着金税四期落地，发票的税点也从6-7%降到3-5%甚至更低。

其次是中国有太多汽配城面临政策性搬迁问题，搬迁后带来诸多经营风险，更关键的是汽配城的流量大不如前，但汽配商户的经营成本反而在增加。

有商户吐槽，“汽配行业不是等拆迁，就是在等退租离场。” 

最后，不容忽视新能源车渗透率持续升高对汽配生意带来的影响。

传统的汽配生意建立在燃油车价值体系上，如今燃油车的三大件被新能源车的“三电”替代，而新能源车企对售后的话语权越来越高，售后体系基本掌握在厂家手里，这意味着原有的经销渠道将面临重构。

可以想象，随着燃油车的增量预期见顶，对经销商的信心也有冲击。

02、两级分化之势加速

过去一年，汽车后市场两级分化的趋势特别明显。而这一趋势，在2023年汽服门店端变现得更加突出。

如今，汽修端分化之势开始向上传递到了汽配供应链端。

AC汽车专栏作者无庸曾分享了“汽配夹心层（腰部经销商）”的概念，特指服务地市范围、规模相对大的经销商。他们受到汽配连锁的冲击最大，而且随着汽配生意逐渐走向低毛利化，夫妻店的生命力得以充分体现，这批腰部经销商因为成本高企，反而打不过。

越往后，管理能力高低将成为汽配商分化的关键因素。

无庸曾分享了一个观察，有些管理有方的汽配店连年开分店，甚至在一个县区做到6-7家分店，单纯易损产值就能做到650万/年。

“有些汽配店一年不如一年，单店产值从未超过200万，从5家店萎缩成3家店，最后是2家店。细算每个品类都不挣钱，于是一直缩减品类砍分店，忽然发现规模越缩越小，最后连人也养不活了。”

两级分化趋势下，数十万汽配人如何破局也成为关注的焦点。

转型，无疑是提及最多的话题。综合新能源冲击、中国保有量及平均车龄等因素，传统经销商转向生命力周期更长的底盘、轮胎，甚至一些新能源相关的产品零部件。这也是当下汽配连锁在积极布局的品类。

无庸认为，底盘和轮胎这两个生意也有很多坑，不要盲目切入。建议以系统化逻辑做，比如底盘工位与供应一体、轮胎养护中心等。此外，资金占用不大的垂直品类也可以尝试引入，比如底盘里面的某一个部件，轮胎关联的补胎片、胎压传感器等。

当然，更多的声音仍然是提升自己的经营能力。

众所周知，供应链服务有三大块，包含交易、交付和交互，而交付和交互离不开线下，这恰恰是传统汽配经销商的优势所在。交付考验供应链效率，交互考验客户运营和管理能力。

对于汽配大户（个体大户或汽配联盟）来说，大多数壮大后摆脱了对汽配城的依赖；对于汽配小户来说，未来合理优化库存结构，维护好客情关系才是关键。

归根结底，汽配行业的竞争终将回到供应链能力的竞争——单店与连锁之间因定价逻辑、效率等差异，会有一场“厮杀”。

03、传统经销模式求变

渠道的价值毋庸置疑。可以说，渠道能够决定一家创业公司的生死。

有位营销专家曾说到，世界上没有任何一种渠道方式是完美的，都是在不断纠正问题、修复关系、维护稳定中前行和发展的。渠道管理和变革的目标只有一个，就是降低成本和提升效率。

站在汽配行业来看，经销商渠道马太效应愈发明显，也引发了不少企业对经销模式的思考与创新。

有轮胎经销商表示，当下轮胎的机会是渗透到以前没做过轮胎的快修和综修厂，但后者欠缺的是不会卖轮胎，因此推出类似“海鲜大酒楼式”的操盘模式，即从展示的鱼缸到货，甚至事后厨做海鲜的大师傅，都是供应商提供，一条龙服务。据说有某地经销商在效仿此类做法，准备在当地输送人才+供应链，但后续效果未知。

一位品牌润滑油的经销商改变了原有的代理模式，采用“价格平进平出”的打法，目的在于降低销售难度，抢占市场份额，加快周转。利润主要来自返利和市场费用补贴，综合利润也在10个点以上，不比传统代理模式赚得少。

此外，AC汽车还了解到，今年受到外贸及消费降级等因素影响，有部分工厂在原有的代理模式上做了创新，开始租用批发商的仓库，每月付租金；货权和定价权都在工厂端，这样批发商不需要背负库存压力，还可以赚取配送费和租金；而修理厂也可以拿到更便宜的货物。看似是多赢的局面，只是模式的可持续性仍有待考究。

以上来自渠道端的模式创新或许只是“冰山一角”，而且效果难以预测。但是可以肯定的是，随着新能源车持续渗透，以及车企对核心配件的把控力度提升，汽配经营者在渠道上变革的动力是充足的。

更重要的是，随着汽车后市场从相对过剩转向全面过剩，过剩的代价就是内卷，市场上根本不缺货，缺的是购买力，是流量被碎片化，导致经销商的交付和履约成本变得极高，经营成本根本扛不住。

这意味着过去靠信息不对称、供需不对称来赚差价的生意模型，在如今的市场环境下想赚钱，难度极大。

“与其说配件商是困在汽配城里，不如说是配件商困在了自己固有的思维里。”一位行业人士说到。