38家败诉，48家被迫搬迁，超5500家退网，​4S店何时脱困？

2023年，4S店们似乎被困住了。

价格混战、厂商压库、销量下滑、经营亏损、渠道变革、转型困难……4S店的处境艰难有目共睹。

而在车市的乱纪元时代，主机厂与4S的关系也降至冰点。3万多家4S店大洗牌是定局，4S店要想脱困，只能靠自己。因为有些车企自身也站在悬崖边缘。

从产业规律角度看，注定有些经销商活不下来。自然淘汰，也是中国汽车产业高质量发展的必经之路。

01、渠道之困：38家奔驰经销商败诉

8月30日，澳大利亚的38家奔驰经销商收到了败诉消息(消息来源于《桑之未》）。

事件起因还要回溯到2021年，奔驰将澳大利亚经销商授权模式改为代理模式后，当地38家经销商随即向奔驰发起诉讼，要求赔偿6.5亿澳元的商誉损失。

而取消4S模式的做法，奔驰并不是唯一一家。本田、奥迪、宝马、大众集团旗下的同名品牌，以及子品牌Cupra、Stellantis Europe等多家主流车企都正在向代理制转型。

站在车企角度，最大程度控制销售渠道，统一定价，且车企与用户之间的信息流无断层，直营或代理无疑是最理想的模式。

在中国，直营模式是特斯拉、理想、埃安等新能源车企崛起的必要条件之一，也吸引了众多入局新能源的传统车企的效仿与跟进。

或者说，传统车企不得不跟进。因为传统4S模式存在的市场普适性、效率以及成本结构三大痛点正被放大，而新能源车智能化的产品特点，以及用户年轻化的趋势，倒逼车企不得不进行渠道创新。

渠道变革在所难免。

对于传统4S店而言，从授权转代理，由于是厂家开具发票，经销店只赚佣金，带来最大的变化是收入锐减，新车销售收入会减少90%左右，其次金融、保险渗透率甚至利润也会降低。

有行业人士透露，代理制对中大型经销商集团的影响更大，营业收入锐减后，会对当地税收都产生一定的影响，也会导致当地政府重新评估相关的土地优惠政策，以及对经销商的支持力度。

如今，奔驰经销商败诉，已然为传统经销模式敲响了警钟。

直营、代理和授权，虽然目前还很难判断谁会取代谁，但是授权模式正在经历“切肤之痛”是确定的。

02、成本之困：48家经销商因搬迁“叫苦”

10月31日，石家庄48家汽车经销商搬迁的最后期限。

有媒体报道，涉及搬迁的4S店或近100家，大面积的搬迁以及重建，预计将会给经销商造成直接经济损失超过10亿元。经销商对此反应强烈，并希望通过地方政府、行业协会等渠道反映面临的困难。

而经销商最大的困难，躲不过“成本”二字。

简单点说，就是4S的利润结构变化了，卖车赚不到差价，售后服务上赚取利润的难度提高，厂家的任务越来越重，但完成任务的返利却越来越难拿到手了。

可以说，4S店已经经不起风浪了，政策性搬迁无异于给经销商们来一场“大手术”，身体好的能抗一抗，底子差的可能就此夭折了。

那么汽车经销商何以如此“弱不禁风”呢？

不可否认，作为燃油车时代的核心产物，4S店具有金融属性，可以帮助主机厂承担仓储、物流以及零售成本，减少库存风险、减轻资金压力，同时还兼具零售和服务属性，最关键的是赚钱。

因为当时的中国车市处在“黄金时代”，是卖方市场且信息不对称，汽车不愁卖，主机厂与经销商都能赚得“盆满钵满”。

即便一家4S店需要几千万甚至上亿的建店成本，但4S投资人仍然热衷于开店，尤其是在一二线城市扎堆，甚至有4S店赶上了中国房地产最火爆的年份，仅仅靠土地就能赚到惊人的利润。

然后结局大家都熟悉了。当一个行业被贴上“暴利”标签后，就会因为太赚钱而吸引大批投资人入局，一座城市同一品牌经销商扎堆，价格战不可避免，最终行业从暴利走向薄利，加速洗牌。

有行业资深人士曾表示，做4S店的生意，大家要做好心理准备，可以借鉴的是美国成熟市场状态下，最近十多年来每年2%左右的净利率，平均8年左右的总投资回报周期，中间有起有伏。

若以2%的净利率为及格线，今年上半年10家4S集团，仅有3家达标。

利润率一家比一家低，经营成本却越来越高，这对4S的现金流和周转率提出了极大的挑战，稍有不慎，就会跌下悬崖。

03、转型之困：超5500家退网

今年上半年，30年老牌4S集团“重庆龙华”以及号称4S店之王的庞大集团退市，都在宣告：这个行业的好日子过去了。

中国汽车流通协会的数据提供了参考，近三年超5500家4S退网，其中2020年退网4S店为2362家，2021年退网4S店近1400家，2022年则是1757家。

在退网潮背后，有关4S转型新能源的口号喊得最多。

从10家4S集团半年报中也能看到，无一例外都提到了在新能源方面的布局，但是没有一家将新能源业务的营收及利润列入报表，说明新能源业务要么亏损，要么营收低到可以忽略不计。

近日，绿地汽车集团总经理在接受媒体采访时也表示，“受制于厂家的商务政策，主机厂不变，靠我们（指经销商）的能力变不了。经销商不要授权，去开一家庞大那样的汽车超市，把授权的品牌放在一个超市里面卖，庞大成功了吗？没有。”

而传统经销商转型唯艰的根源在于两个过剩，一是产能过剩，一是渠道过剩。

有数据显示，截止2023年6月底，全国汽车行业总库存343万辆，其中汽车厂家库存78万辆，有236万辆集中躺在汽车经销商仓库里。

从这个数据可以看出，厂家并没有考虑消费者需求疲软的现状，而是开足马力搞生产，再向经销商疯狂压库，导致经销商的库存系数越来越大。

而经销商为完成厂家任务，在过去销售较好的年份，会通过资源商、二级综合经销商抛售一些车型完成任务，进而获得返利收益。这是汽车经销商行业的潜规则之一。

如今，“油电”车企价格乱战，4S店为了“保命”，或会给到资源商更低的价格，导致市场上价格混乱甚至销售价格倒挂，进而影响品牌形象，陷入恶性循环。

再叠加新能源车企主导的渠道变革，以及4S模式的三大痛点被放大，主机厂与经销商的关系已经到了最差的阶段，3万多家4S店由此进入大洗牌。

而中国车市已经进入买方市场，且买方更加年轻化，买方的消费行为变化了，势必会影响主机厂-4S体系的经营模式，从而重构原有的利润结构。

主机厂要掌控渠道话语权，4S店会进一步分化，卖车越来越难赚钱了，也会让部分投资人考虑将销售这个“包袱”剥离出去，以“服务商”角色获取各项售后服务授权。

“即便在洗牌中保留下来的4S店，未来也会向主机厂一侧倾斜，着力在品牌、体验、维修等方面，而不是销售。”一位行业人士说到。