90后汽修新锐的精进之路：每月洗车3000台，占据当地30%市场份额

汽车维修行业开放程度高，准入门槛低，多年来已形成共识。

彼时正在旅游业打拼的汤鑫也是抱着这种想法，开了第一家店。“当时想，以自己的见识进入相对落后的汽修行业一定有优势，或许不难做出一家高品质的连锁品牌，甚至还能改变行业现状。”

事实上，一头扎进汽修行业的汤鑫才惊觉，门槛低不代表生意好做。2016年的后市场正处于开店井喷状态，几乎每天都有新店开张，这就导致竞争越大，价格也随之越来越低。

彼时外行的汤鑫还犯了两个错误，连续亏损5个月：一是直接开了将近3000平方的大店，客户来源和员工不稳定成为难题；二是定位不准确，既不了解客户真正需求，也没找到门店亮点。

“我们通过两年摸索，才逐渐摸清汽修行业所体现的服务本质，带领门店走向了正轨。在反复被教育被锤炼的过程中，让我们看到了行业与生俱来的独特性，渐生敬畏之心。”

但好在90后汽修新锐的汤鑫善于从消费者角度出发，不断反思问题，打磨细节，带领团队走上精进之路。

01、找准定位做差异化

2016年，汤鑫正式开出了自己的第一家门店——超级猩猩。

近3000平的商场地下场地，在小城市有房租便宜的成本优势，而且地方大好停车，背靠超市车流大；唯一的不便是位置偏僻不好找，酒香也怕巷子深。

首先，鉴于硬件条件的优势，门店主做洗美和维保业务。汤鑫认为，做大型综合维修虽然利润高，但是极其依赖有经验的大师傅，这是新店难以具备的资源。

“而且门店的精力有限，我们聚焦两大板块：把客户的车洗干净，做好保养；再根据车况给出正确建议，从我们擅长的方向出发，挣我们该挣的钱。”

其次，做出特点，以差异化赢得竞争。相对来说，门店体现出四点优势：一是面积大；二是管理规范，收费有标准；三是以汽车检测进行维保转化；四是通过增加洗车员工等实现洗车效果标准化。

以汽车检测来说，在一二线城市门店多有应用，但在阆中还没有先例。即门店通过专业工具对进店车辆进行全方位检测，再通过数字化的报告单，以具体数值对比更换标准，告知客户哪些东西需要更换，并用图文并茂的形式传送到客户手机上。

“客户对此很容易产生信任感，每过一段时间就会花20元给全车做检测。而我们针对检测出来的问题进行转化，渐渐将这部分客户稳定下来。接着建立企业微信小群，将施工流程图片、结束提醒、客服反馈等在群里进行交流，客户评价也会更客观而直接，从而提成客户满意度。”

其中，汤鑫认为，“客户评价”是服务体系形成闭环的最后一道关口，也是平衡洗车微利、员工态度和客户需求的重要一环。

为此他做了两个方面的设置：一是客户评价后，系统会根据内容分发50积分，评价4次后获得200积分可以兑换一次洗车；二是员工工资与评价系统挂钩，当评价分数高出一定比例即进行奖励。

“既能给客户实惠，又把员工的评价提成交由客户评断，从而使员工在乎客户意见。更为重要的是，我们还能通过评价体系客观地发现不足之处，并及时进行改正，不断优化门店服务流程，提升服务水平。”

据介绍，超级猩猩目前有26名员工，新进3个月后，全部采用“零底薪+提成”的薪酬制度。对于洗车工，一台车的提成约为10元左右；美容提营业额的20%；维修提工时费的10%、材料费的3%。同时根据员工优秀表现等，发放各种各样小奖项，平均工资都在5000元左右。

“我们洗美和维修工的薪资相差不大，只是洗车工靠体力，维修工靠技术。而对于员工来说，不管采用哪种薪酬方式，最终他们是否通过自己的努力拿到了期望的工资，才是重点。”

另外，长期坚持标准化的洗车效果也会保持客户进店频率，为此，汤鑫还增设同一台车的洗车人数，保证员工情绪变化尽可能不影响洗车品质。

02、洗车盈利一定靠效率

目前超级猩猩洗美占营业额的40%，维保占60%。门店数据统计显示，每月洗车近3000台，转化维保车辆为700-800台，如果进店量下降，美容和保养量也会直线下降，两者关联度非常高。

“开始我们跟加油站合作挂横幅，后来在电台宣传，写公众号，地推发传单，现在是拍抖音。相对来说，地推效果最直接，但是传单有成本，而且很难长期坚持；现在抖音效果最好，一个洗车视频能达到10万点击量，卖了300多张洗车套餐，到店转化率达到30%。”

进店量拉满后，汤鑫又开始发愁门店承接能力。门店15个工位按照每台车/2人配置，效率并不高，很多高峰时段涌进来的车只能停在门口排队，客户不满意，店里销售也忙着泊车挣不到钱。

“不得不承认，每天进店量的多少决定门店这天的收益，这是我们一站式服务门店的实际生存状况，想把进店量变成盈利，洗车效率要高，洗车效果要恒定。”于是汤鑫学习西安某连锁的做法，将车位改成隧道式，每台车完成一道工序后进入下个工位，主要针对的是30元以下的普洗项目，大大提高了效率。

有了大量的车流，使门店也具备筛选客户的底气。

一方面设置了普洗和精洗两大类套餐，而针对精洗部分，根据加入美容和保养的项目不同，分别对应3个不同的套餐价格，并且弱化了洗车美容的概念，更能满足客户的不同需求。

另一方面通过“188元会员洗车半价”留住客户。汤鑫表示，车险送出的免费洗车和保养抢走了大量客户，为此，门店会员优惠待遇也具有十足的吸引力。比如会员卡自带3次洗车+优惠券的总价值超过188元；会员洗车5折，美容8折；在超过1300个客户微信小群中发布每月1号会员专属活动、不定期的活动月优惠等，重点突出会员价值。

汤鑫从来不认为洗车是流量生意。他举了个例子，火车站卖包子没有回头客，所以包子食材好坏、味道咸淡对生意影响都不大，只要有足够多的旅客即可；但汽服门店做的熟客生意，服务至上才能吸引客户常来光顾，超级猩猩从十元洗车到百元办卡入会，落脚点仍是提供服务。

从一个细节就能看出：超级猩猩的洗车毛巾按照清洗部位分为三种，不仅分开用，而且还准备三个洗衣机分开洗。

汤鑫认为，如果毛巾分开用而没有分开洗，沙子会被带到其他毛巾，那么分开洗就成为了无用功。超级猩猩门店不仅这么做，而且还把洗衣机放在了显眼的位置，向客户展示毛巾清洗的过程。

“因为实际上我们很难把每台车洗得都能达到客户心中的标准，但是一定要让他们知道，我们在用心做，建立相互信任关系，通过两年三年时间，慢慢地把客户沉淀下来。”

03、未来好不好，就看现在是否努力

据汤鑫介绍，阆中本地汽车保有量约为18000台，超级猩猩服务过的车辆约为6000-7000台，已占三分之一，未来新客增长会逐渐接近天花板。

而从市场大环境来说，汤鑫通过流失客户回访发现，重庆、成都等大城市的虹吸效应愈强，20%以上高品质客户都去大城市安家。而本地没有支柱型产业，主力消费群体多有车贷房贷，车后消费预算整体不高，门店每月约30万的产值也接近瓶颈。

另外，随着“猫虎狗”下沉，途虎和京东都出现在隔壁，由于主营项目类似从而构成直接竞争，对门店的生意影响很大。比如保养项目价格透明化且逐渐走低，但配件供应链价格却拼不过电商平台，而且还要增加免费救援等增值服务，抬高了经营成本。

“这是大多数小城市的现状，汽修门店需要使十分劲，才能获得五分回报。”

汤鑫表示，对比旅游业，几个月时间就能积累超10万粉丝，而且很快变现；而超级猩猩一年得到2000粉丝关注，回报来得很慢。再对比大城市，门店传播渠道多，受众人群广，同样的努力产出价值更大；而超级猩猩发展空间受限，精心培养的管理人才还容易流失。

“我们一通辛辛苦苦忙活下来，每月营业额接近30万，到手也就挣2-3万，最大的价值可能是养活了员工。”

汤鑫认为，小打小闹很难成气候，要想成为“地方诸侯”，还要再开2-3家门店，保持自然增长。为此，超级猩猩新店会选择地理位置便利地段，并做好服务体系，做成一家20年的老店。

“汽修行业的收效慢，现阶段门店外部经营环境不好，但一定要沉住心做好服务；将来几年有没有收益，就要看今年大家有没有努力。”