拿什么拯救汽服店春节后的“淡季”？

每年过完农历新年之后的三四月份，被业界戏称"三穷四绝"，也就是所谓的节后淡季。

相比春节前，汽服门店进店台次明显有所下降，店面营收下降。而店面租金与员工工资支出是固定的，我们是观望等待，还是提前进行相应准备及对策？笔者给出以下六条建议。

01、强化店面基础管理

“淡季强化基础，旺季演绎实力”。门店要基于以客户为中心目标，再结合自身地域特点、品牌特点、团队特点以及企业文化，进行整体强化打造。

◆以客户满意为目标，狠抓现场基础管理。最基础的管理重点：有无出门迎送客户，有无主动提供茶水，其他工作人员见到客户有无主动问好等。

◆留档率：客户信息登记必须完整准确，重视留档率，要求90%以上。

◆客户运营管理。借助互联网手段，例如直播、短视频等，通过数字化系统和工具让一线人员实现更有效的客户运营。

◆进一步推进店内的线上化服务。将救援、服务预约、用车方面的问题咨询、促销活动、开单等搬到线上，为车主提供更多在线服务体验，让车主与店面实现更好的连接。条件允许的话，还可以与保险公司、异业联盟等进行连接，为车主提供以“车”为中心的全面服务体验。

02、重点维护和发展店内VIP会员

每天主动邀约不同的VIP会员到店做免费安全检查

比如：会员可到店免费去除玻璃油膜

春季是雨水多的季节，玻璃表面有氧化层与油膜层，下雨时会严重影响视线，看不清楚有安全隐患。到店先检查前挡玻璃油膜状况，车主坐车内喷刮雨刷，检查人员在外观察油膜情况及雨刷有否跳刮、刮响、漏刮，玻璃水是否缺少。雨刮条正常的车辆去除油膜后可适当转化其他项目（先检查后推销）。有刮跳、刮响、刮漏的车辆可建议更换雨刮条。

注意：无检查不销售，不要硬推项目。车主在店可根据检查结果适当建议项目，车主不在店可将检查结果与建议通过微信视频发给车主。

比如：会员司机驾驶位左右扶手位置清洁及养护

随着天气逐渐回暖，服务顾问要告诉会员客户：司机平时容易在外面出汗后，在开车时胳膊与真皮接触的位置容易被汗液腐蚀，引起发黄、发黑，严重腐蚀可液化或脱皮，尤其是部分BBA车型。

因此可建议会员车主，至少3个月到店清洁及保养驾驶位真皮，并为会员免费保养。无体验不推销，汽车内饰清洗和保养就是从体验开始的。细微的一个动作，可让会员感受到尊享服务，免费清洁养护可转化为整车内饰清洁保养。

注意：清洗部位清洗前、中、后拍照比较，免费的只洗左门板搁胳膊部位及右边扶手箱表面。

比如VIP会员车主的轮胎上面小石头会对客户行车安全有很大安全隐患，如果不注意就会造成下雨天制动距离变长发生事故。又比如：会员客户汽车天窗如果长时间没有检查保养的话，一个天窗漏水可能最终会造成上万的维修费。

以上两项都可以给VIP会员做免费检查，如果检查过程中发现有安全隐患的，建议客户做我们推荐的项目。此时的推销变得顺理成章、顺水推舟了，成交率大大提高。

03、对员工进行系统的实操培训

（1）分层培训：如果按照传统的“课堂式”进行培训，必然会有员工认为简单，有些员工听不懂，培训的效果不好。

解决这个问题最好的方法就是分层培训。根据员工的知识水平、学习能力和成绩，分为A、B、C三个层次。可由老板/店长/主管/资深员工，负责A层员工的培训，再由A层表现优异者负责B层的培训，以此类推。

这种培训方法不仅可以解决培训过程中的常见问题，而且培养了一批技术过硬的中坚力量。培训过程中，随着学习情况的变化而进行调整，以充分调动起员工学习的积极性。

（2）分级实操：仅仅依靠课堂式培训还不够，还要对各个层次员工开展不同水平的实操培训。

对A层员工少讲多练，注重锻炼其综合运用的能力；对B层次员工，则实行精讲精练，着重在掌握基础知识和实际操练技能上下功夫；对C层则要求低，坡度小，放低起点，浅讲多练，查漏补缺。让A、B、C三个类型员工在不断的提升培训中，让他们感到只要努力，都能享受到成功的快乐。对企业来说也能形成良性循环。

04、从过往实操中总结经验并给全体分享

比如：维修案例分享会。通过维修班组长对店内日常维修案例进行监测跟踪，对典型维修案例进行收集，每周组织店内所有维修技师开展多种多样的案例分享会。通过提升人员技术水平，从而减少返修率和提高客户满意度。

比如：邀请“神秘客户”进店进行项目体验，对技师的施工过程、技能娴熟程度、施工结果、服务态度等内容展开暗中检查，对店内整体运作水平进行阶段性监控。“神秘客户”由老板在基盘客户中亲自选拔与培训。每月至少实施一次。

比如：从工单中要进步，提高一次修复率，前台主管可以调出之前的结算单，将工单进行整理，重点关注客户故障描述和维修人员的故障原因分析与解决方案是否正确。汇总后向全体小伙伴进行宣导，制作简报集每周向售后人员发放交流，减少下次客户来站的维修时间，确保修复的及时准确。

05、销售辅助工具的准备

所有的销售技巧，都不如已经成交客户的真实案例有说服力。

所以建议门店老板或店长，利用这个阶段下狠功夫，做一本已经成交的老客户案例册。比如案例册里面有车主所在小区的名称、车型，具体做了哪些项目等，整理成一个个小故事，便于日后到附近小区、商铺做线下地推时，可以熟练并流畅地跟每一位准客户好好讲一讲。

06、淡季营销：打折不是目的，刷存在感才是

没有车进店、生意不太好时，最容易扰乱军心，消磨员工的士气。隔壁汽服店打9折，可能你恨不得打6折“回敬”一下。

不过，笔者认为：真正的汽服店经营高手会善于对症下药，并不需要降价，也能让车主隔几天来，而且来时开心、去时更开心。

比如：每个店都有这样一批客户，他们反复来店，不厌其烦地和服务顾问砍价，也经常关注店里的促销活动，但就是不购买。现在淡季到来了，你是否可以组织一场团购活动？但不必到处宣传，只须低调地告诉这些价格敏感的客户。从边际效应来看，增加了销量，没有赔钱，为什么不做呢？

应对淡季的方式是有多种多样的，但最终的目标不变：增加淡季营业额、开发新客户、维护老客户，提升门店的自身实力，为下一次爆发做好准备。

总之，记住一个核心点：你所做的一切，都是为了让车主能更信任你。有了信任，车主才会与你擦出火花，才会拥有一种热情，像恋人一样把你向TA的亲朋好友们介绍，TA以找你帮他修车为荣，而TA的亲朋好友们也会称赞TA有眼光选了你，他们接着也乐意通过TA的转介绍，继续找你修车。一切就是这么简单。

最后提醒一句：在淡季期间千万别忘了让你的员工少一点压力，多一点动力，保持士气，稳定团队，这也很重要哦！