有人在融资，有人在跑路，谁在洗车这条赛道上赚到了钱？

近期以来，“不甘寂寞”的洗车细分市场，融资和跑路并发。

一方面，上门洗车似有卷土重来之势，如嘻洗车、吉车侠、小明快跑等上门洗车公司借助互联网平台不断涌现。最近，江西点点达洗车还于日前获得500 万天使轮投资。

另一方面，洗车门店跑路事件频发，如江西上饶、周边县市以及衢州开有超过40家门店的桔子养车全部关停；湖南宁乡亿家天天洗车13家门店宣布终止经营；石家庄拥有39家门店洗车连锁庄里车关门跑路；还有各地洗车单店突然人走楼空的事件层出不穷。

毫无疑问，市场规模超千亿的洗车业务，作为高频次低门槛的刚需业务，吸引了众多创业者和资本涌入。其中洗车模式总体归类有二，一是以互联网为工具的平台类洗车，二是预付费式的实体门店洗车。

然而历经资本风口和寒冬后，证明了洗车市场并非机会成堆。AC汽车接触多位门店老板发现，有的老板难以平衡洗车流量成本与营收毛利之间的关系，有的老板想通过整合洗车而打造车后服务平台等，实际上都忽略了洗车本身的独特性，踩了坑，也难逃亏损的魔咒。

洗车这条赛道上究竟会遭遇哪些挑战，赚到钱的关键点是什么？

01、平台在败退

在平台类洗车中，曾以上门洗车最为典型。在遭遇滑铁卢后沉寂了几年，现在又吸引了创业者们下场，现有几家上门洗车平台发展都很迅速（请参见AC汽车此前报道《上门洗车卷土重来？》）。

最新的消息是，江西点点达洗车获深圳多思盈科技集团500万天使轮投资。但据天眼查显示，前者成立距今仅短短两个多月，而后者作为大股东已持有被投公司70%股权。

对此，山东烟台一位门店老板并不看好。他认为，相较于此前的上门洗车，重新亮相后改变了宣传噱头：如对车主不再以低价补贴，主打微水环保洗车，通过招募代理商和个人技师做轻资产投入等，本质上并没有改变车主消费行为和习惯，难以可持续性盈利。

而猫爪洗车平台以“预约会员制”作为突破口，或有一定商业逻辑上的创新。它借鉴美国零售企业Costco，车主购买猫爪会员卡（299元/年）即可免费预约使用平台上任意一家洗车店，不限次数、不限车型、不限区域。

据猫爪洗车孵化方表示，平台提前收集车主的洗车需求，通过预约制能够进行“错峰分配”，提供合作门店工位利用率。而且当用户数达到一定量级后，还将用系统探测会员各维度的售后需求，从而构建更完善的汽后信息服务平台。

据媒体报道，于2020年8月底正式对外发布的猫爪洗车，目标要在18个月内，平台上线门店能够突破2000家，付费会员至少达10万。

然而18个月后，AC汽车注意到，猫爪洗车主体公司已注销，小程序也已停用。致电加入平台的广州某汽修门店，老板表示，猫爪洗车已经半年没有推荐车主过来洗车，门店与平台仅是按次结算，互动和粘度并不高，自己也不清楚具体情况。

一位行业人士分析道，猫爪洗车平台以299元低价洗车会员引流圈粉，积累一定用户后再拓展其他项目。同时与供应商及门店延迟结算，不断扩大资金池，最后目的是2VC融资。

但这条路早已被证明很难走通。

曾是O2O先锋的e袋洗，在资本加持下疯狂扩张，想要打造媲美BAT的生活服务类平台。但在烧完巨额资金后，e袋洗既没有成为洗衣细分领域的龙头，还留下一地鸡毛。创始人及时刹车，重新聚焦洗衣业务，从横向多领域扩张，回归用数字化改造洗衣工厂，提升洗衣效率、缩短用户等待时间，反而实现客单价提高和单量上升。

以洗车为切入口，定位汽后服务平台到目前存活着的，可能只有杭州车点点了，其运营思路一直比较清晰：一是坚决不烧钱的前提下，为门店提供导流服务；二是找到电信、银行等大客户，为其积分客户兑换免费洗车服务。然后在此基础上，寻找为门店你和车主提供其他可延展的服务机会。

“平台类企业如果只是变换了服务场景，并以‘上门洗车’、‘低价洗车’等吸引眼球举措抢占市场，依然会像几年前一样成批地倒下。”一位门店老板表示，这类平台他们也不敢再合作。

02、门店有跑路

近年来，洗美门店跑路事件在后市场不断上演，大到几十家门店的洗车连锁，小到单个门店，大多伴随着车主们讨要会员充值费未果，而引发不小的信任危机。

其中，AC汽车曾报道湖南亿家天天洗车连锁的倒闭过程《费用低至1.65元/次，快速发展13家店的洗车连锁倒闭》，揭示了以“预付费卡”为主要销售渠道的洗美门店，大多败在了资金链断裂上。

究其原因，洗美连锁前期通过低价或折扣吸引大量车主办理充值卡获得大量资金，再用于日常经营，或快速扩张门店等。然而在后期销卡中，门店优惠后的洗车毛利难以覆盖所付出的各项成本，充值越大、洗车越多，意味着亏本越严重。因此为填补资金缺口，只能继续吸引更多车主进店充值，形成恶性循环。

除此之外，洗车流量的转化也成为门店老板的心头痛。已经倒下的长春怪车坊、石家庄庄里车、岳阳亿家天天汽车都有极高的会员客户量，但是也被极低的进店转化率拖垮。

如果说O2O上门洗车平台遭遇转化率困局，是因为大多数车主因低价而来，忠诚度低；那么门店做不好转化则大多是因为内功不够，包括店内形象、洗车水平、沟通能力、服务价格、回访提醒等细节上，没有根据门店特点和周边车主消费习惯进行细化。

四川阆中超级猩猩老板汤鑫极为重视客户评价和回访。他在一次差评中了解到一位客户总是在周中对洗车服务不满，调查发现该客户与门店下班时间接近，员工临近下班时服务会有懈怠情况。因此，汤鑫及时调整了员工上下班时间，以满足上班族车主的洗车需求。

随着互联网与后市场的深度结合，洗车业务也面临更多外部挑战，比如加油站免费洗车、保险公司赠送洗车、全自动洗车等在分流车主；洗车环保要求不断提升，从经营备案到排水许可证等，无形中提高成本；洗车微利使得洗车员工收入微薄，难以匹配越来越高的车主需求，导致员工流失率高。

行业人士指出，洗车门店跑路并不能仅仅归咎于“预付费”模式，汽服“慢生意”最忌伪需求，沉下心针对车主需求细化门店服务，“专精”或是门店未来的发展形态。

03、谁在赚钱？

“洗车不赚钱”不仅是业内共识，也是事实。汤鑫表示，这也是很多门店老板看不上洗车业务的原因。

但让人又爱又恨的是，对超级猩猩来说，洗车进店量下降也会导致美容和保养量下降，两者关联度非常高；成都联胜汽车老板李发胜也表示，虽然门店要为客户洗一年的车才有机会为其做维保服务，但洗车引流仍是目前最有效的办法。

那么门店该如何平衡洗车“不赚钱”和“有效果”之间的关系呢？不少门店老板都认为，洗车的核心竞争力在于效率和利润。

一是自动洗车机，通过技术提升效率，量越大的洗车工厂才有可能成为流量池。美国最大洗车品牌Mister Car Wash在纽交所上市后披露数据显示，其过去12个月内清洗了5960万次车辆，平均每家门店的月进店台次达到14438台，每次洗车单价约为9.6美元，支撑起亮眼的营收数据。

汤鑫也表示，目前超级猩猩的日进场台次为近100台，为提高效率，门店采用隧道式洗车。而当人工和场地成本进一步提高，将引入自动洗车机，但前提是要提高进店台次至150台以上。

二是占据好的门店位置，用价格精选客户。定位洗车垂直市场的美车堂，一直基于商场属性和区域市场特点打造业务模型，服务中高端车主。负责人林强表示，洗美门店拼的是经营模型在规模效应下能不能实现盈利，而并非追求全国洗车占有率。

最直接的一个案例是，福建龙岩辉城汽车生活馆老板叶文辉在吃了太多低价洗车的苦头后，毅然转型中高端洗美，借势推出128元精洗项目，反而留住了高端客户，实现盈利。

抛开“烧钱圈用户”和“快速开店以规模致胜”想法，未来洗车市场将走向自动洗车和中高端精洗两极分化。投资人和创业者需要回归商业本质，慢下来扎实做好服务。正是做到这两点的人，才真正在洗车这条千亿赛道上赚到了钱，并将有机会赚到更多钱。