从负债累累到创办3家综修厂，每家近千万营业额，翻身逆袭全靠“贵人”

作为在广东中山市区有3家千平以上永泰汽修厂的老板，当初进入汽修行业并不是陈文的选择，而是在父母推荐下从事的汽修工作。同时创业也不是陈文的主观意愿，而是现实压力下的顺势而为，这让人不禁好奇他的经历来。

1994年，陈文到深圳一家做进口高端车的维修厂学习汽修，遇到了工作中第一个“贵人”，一位来自香港的大师傅。这位师傅不仅指导陈文在实际操作中积累维修经验，而且启发他主动学习，跟上汽车车型的更新速度，从而快速成长。陈文就这样在汽修行业扎根下来，一直专注汽修技术领域各种难题攻关。

2011年，在陈文首次创业失败背上累累负债时，遇到了事业路上的第二个“贵人”，一家业务量不饱和的汽修厂老板，主动租给他半间厂房，为他节约了大笔的场地资金，也激发了他东山再起的动力。

“实际上，我在港资集团和4S集团的从业经历，让我学习到不同企业之间的差异点，能从多个角度帮助永泰汽修厂更好成长，这也是我的贵人。而且当老客户们接到我的开店邀约时，驾车30多公里只为进店保养，更是我的贵人。”

陈文表示，自己的成功里并没有侥幸，有的只是坚守服务者的初心，踏踏实实做好汽修服务，才能聚焦更多的“光”。

01、创业失败不可怕，负债累累也可以东山再起

学有所成的陈文第一站就来到了广东中山，进入当地港资汽修企业工作了10年。与同时期的其他汽修厂相比，这家企业不仅规模庞大、设备先进；而且在企业管理方面，特别是对员工的人文关怀上，让陈文受益良多。

陈文第二站选择了一家本土4S集团，并带着一股年轻人的冲劲去新设立的分公司，白手起家打造团队，并创造业绩，如同一次创业。在这三四年间，陈文学到成本管控对企业发展的重要性。

2009年，当优异的成绩没被尊重、再扩张的想法被限制时，陈文决定和小伙伴一起创业。这一次，陈文从厂房建设规划，到设备选用、人员团队组建、客户运营等方面倾注全部精力，汽修厂的业务量得到了快速增长，不到半年时间实现了盈利。

然而“打江山容易守江山难”，就在这时，陈文被迫出走创始团队。这一次对他的打击尤为严重，不仅将十多年的积蓄赔了精光，还负债累累。从维修技工一路走到技术总监、总经理、创始人，在企业正向盈利时遭受巨大的损失，重创了他坚持做汽修的初心。

“这就相当于我两次创业成功，但都一无所获，”陈文又重新变回了“打工人”。

好在仅一年后，陈文得到了可以租到厂房的机会，租金也只有9000元，这让他心动不已。“一边是我债务缠身，重头开始投资厂房不现实，现在有这样的机会节省创业成本，放弃实在可惜；另一边我又恰巧成功面试了一家宝马4S店的高薪职位，即将迎来稳定的生活。”

兜兜转转之后，终于让陈文终于下定决心再次创业，“我抱着破釜沉舟的决心，把这当做最后一次机会，再失败就认命。”

但有过惨痛的失败教训，陈文没有草率地全身心扑上去，而是变得十分谨慎。2011年年底开始试水营业，半年后收到不错的效果，于是在第二年正式成立永泰汽修。

这一次陈文也没有鲁莽地凭着一时义气相投就定下了拍档，他意识到选拍档可能比选老婆还重要，也更看重对方的性格思维、做事方法、品行道德等。“因为一旦双方不和就会产生内耗，无法一致对外，会拖垮企业正常向外扩张的步伐。”

另一方面，陈文做好客户的两个体验：一是汽修厂以交老朋友的心态直接为车主做服务，二是给车主真正做好汽车维保效果。

他认为，车主经常开车，时间一长能达到人车合一的默契，汽车的任何变化都会被车主感知。因此做好车主服务和汽车服务，让客户认可汽修厂的价值，就能像滚雪球一样，获得越来越多客户的信任。

2014年，永泰汽修开设第二家分店承接富裕业务。由于两家店相距6-7公里，对老客户来说便利性减弱，陈文通过电话邀约客户，提高到店成功率；其中还有很多开着30-50公里前来保养的车主，这让他尤为感动，也时常怀着坦诚而感恩的心对待每一位客户，每一位员工，还有自己并肩奋战的拍档。

2018年，陈文租下一家濒临倒闭汽修厂的厂房和牌照。但两年不到时间又面临拆迁，还好这时他已经聚集了一定基盘客户，于是陈文果断在附近加大投资，开设了永泰汽修第三家分店。

由于基础实力雄厚，这家店不仅地理位置好、有规模、上档次，而且客流量集中，时常会出现排队修车的情况。用陈文的话说，就是人气足才能让厂子旺，才会形成良性循环。

“目前第四家店的规划由于疫情影响还没有正式实施，但在整体经济下行明显时，会出现更多经营不善需要转让的汽修厂，我们有择优选择权。汽修行业玩不了虚，就是本分地干实事赚血汗钱，所以要先稳稳守住，再迈出扩店步伐。”

02、既要做保险业务，又要做老客户传播，还要做流量

陈文的“稳”也体现在汽修厂的日常经营中。

永泰汽修的三家店都是综合维修厂，每家面积都在1200平米左右，主要经营维修保养、钣金喷漆、保险理赔和续保、洗美以及救援服务等项目。其中维修保养占比55%，保险占比40%，其他占比5%左右。

陈文表示，之所以没有做社区店，一方面与车主的消费观念有关，社区店只能满足车主日常的洗车和保养需求，竞争压力大，而真正需要花钱维修的项目要么选择4S店，要么选择技术实力不弱于4S店的综合修理厂；另一方面，对永泰汽修来说，社区小店的面积注定了门店创造的产值不会太高，且整体运营成本平摊下来也不低，网点多了管理起来难度大。

按照门店主营方向，永泰汽修规划了10个以上机电维修工位，5个洗车工位，10个钣喷工位，其余空余区域用于待修和竣工停车。陈文介绍说，门店主要以维修保养为主，洗车美容只针对会员客户，而钣喷业务由保险理赔和车主自费构成。

其中，永泰汽修的保险业务一直都很稳定，919车险综合费改以后，保险公司虽然政策支持力度变小，但会对有品质、有口碑、有规模的汽修厂重点倾斜资源，前提条件是后者手里握着多少筹码才能要来多少资源。

2020年永泰汽修保险业绩约有500万，续保车辆超过1300台，为钣喷维修业务提供了超过三分之一的进店台次，陈文认为保险业务仍有很大的上升空间。

对于续保的车主，自动成为永泰汽修VIP客户，享受全年免费保养，洗车美容等；并且门店还会给车主两种形式的返利，一是直接返现，二是以返现金券到车主会员账户，用于维修保养等，车主可以在维修管理系统中看到充值和维保详情。

“目前门店已经积累了2万多个有效客户，为了留住客户，我们不遗余力、不惜成本也要满足客户的要求，避免客户流失。”陈文表示，门店开发新客户和维系老客户的成本比例为1:6，即用一倍的成本就可以维护好老客户，并实现老客户转介绍；而新客户的获取需要花费6倍的时间精力和资金成本。

永泰汽修已经具备庞大的客户基盘，开始将重心转向服务好老客户，让他们从心底认可和信赖门店，从而转化成超级传播者，在车主中形成口碑传播。

但这并不意味着流量不重要。

陈文表示，永泰汽修每家店的月营业额有60-80万，单车产值平均为是1000-1300元，毛利为40-50%。刨除成本，这个毛利率其实很难做出盈利，这也说明汽修行业已经进入微利期，没有优质的老客户支撑利润，就只有靠流量。按照二八定律，服务好20%的核心用户，还有80%的流量客户用来把厂子做旺。

“店里忙碌的氛围和三五个技师围着一台车转的场景，给车主带来的感官冲击和信任度是不一样的，对车主的消费心里有直接的影响，所以前者维修报价成交率也远远高于后者，这也是我们需要用流量来带动进店客户主要原因。”

03、流量不是你想做，想做就能做

流量是每个汽修门店都绕不过去的坎。

永泰汽修此前也通过线上平台合作、承接合作保险赠送配套服务等常见方式引流，大浪淘沙出了一批忠诚客户，但总归来说，优质车主并不多。

反而是陈文作为特邀嘉宾在当地广播电台主持20年的谈车论驾技术类型的节目，既宣传了门店的品牌知名度和公信度，还能带来不少客户。

▲右为陈文

“因为我们会在节目中开通服务热线，先解决听众的困惑，随后再根据他们留下的联系方式预约进店，我们先免费帮车主做检测和讲解，客户可以选择留在门店维修，也可以带走维修方案另找别家维修，要让客户感受到我们的待客真诚和服务善意。”

但随着车主的选择性越来越多，陈文直接感受到了来自“猫虎狗”的威胁，铺天盖地的宣传广告能撩动车主尝鲜的心，如果体验达到了心理预期，车主就会直接被留下。

他总结了对方的几点优势，一是配件和工时费价格公开透明；二是有轮胎或机油的爆款吸引车主；三是通过预约错峰保证车主享受到周到的服务；四是重视投诉管理，做好客户满意度；五是网点分布广，为车主带来极大的便利性。

陈文对4S店前端截流却很有信心，一方面车主会因为需求不同选择适合的维修方式，4S店并不能截住所有客户；另一方面汽修厂能给到车主更多的主动选择权，如根据车辆新旧或资金情况选用原厂件还是品牌件，由车主从多个维修方案中做出决定。

正因如此，在借鉴4S店的管理经验时，永泰汽修对其硬性标准或固化的流程做出调整，首先要快速为车辆检测出问题，根据实际情况反馈给车主；其次要透明消费；最后做好旧件展示、订单解释和交车等重点环节。

尽管如此，如何做好线上流量始终缠绕在陈文的心头。

“线上推广引流一定是主流方式，我们客户增长缓慢和业务扩张受到制约，也是因为没有利用好互联网这个工具。”他曾坚持几个月做直播，但是线上直播2小时，线下准备好几小时，耗费了太多的精力，效果却不明显。于是陈文又转战线下，寻求两者结合的好办法。

04、该省省，该花花，做好转型管好家

与互联网工具一同成为趋势的还有新能源车。

陈文认为，随着新能源车不断普及，车主对于传统燃油老旧车的爱惜程度会直接下降，当消费力度疲软，修理厂除了要靠新客流量填补下降的维保频次，还要在配件价格越透明时，提高成本控制的重要性。

“我们早两年跟新康众集中采购易损件，在供应链上能够节约成本。”

但再省不能省员工。永泰汽修每家门店有25-30名员工，包括维修技师、钣喷技师、保险理赔专员、服务顾问和后勤服务人员。

陈文不断优化调整员工的绩效考核方案和奖励机制，提高员工待遇。一方面针对优秀员工，薪资待遇基本高于行业水平，达到6000-8000元甚至更高；另一方面吸收成为门店核心主管，给股权和分红，让员工有盼头。

为激发员工斗志，门店设立“龙虎榜”，每天每月公布榜单成绩，通过真实的数据反馈，形成内在竞争的动力，帮助员工成长。

同时，门店放开权限以便员工更好地服务客户，比如允许员工加客户微信等，陈文表示，“我们要想着如何留住员工，而不是控制员工，因为车主认可是永泰汽修的品牌，而并非某个员工。如果真的没有留住，那我们更应该自我检讨。”

陈文自己则时刻关注后市场的变化。据介绍，永泰汽修近几年通过招投标承政府机关、事业单位的车辆，业务量占到总体的三分之一。

但新能源车带来了售后模式变化，一是政府可以通过租赁新能源车的方式解决车辆使用成本，而不必像以前一样需要养车和修车；二是对燃油车的售后，直接按汽车数量定总价，车辆好坏全都交给汽修厂处理，无形中提高了后者承担的风险。

但陈文并没有焦虑，他认为，新能源车包括高端车、增程式、A00级以及氢气电动车等，因为技术够新，所以一些技术缺陷还需要时间检验，短期间还不能冲击燃油车市场。

“广东中山有150万辆的机动车，每天还有很多车在上牌，包括政府的消防车、特种车也不会在短期内更换成新能源车，所以在周期内，我们仍然可以通过燃油车盈利。在不自乱阵脚的前提下，做好转型的准备。”