14年历经8次拆迁，这家连锁如何做到越“拆”越强大？

今年昆明汽修圈的聚会，又是行业的吐槽大会。

◆“这两年生意真是太难做了，业绩下滑，进场台次也少了”

◆“业绩不涨，人工水电都在涨”

◆“昆明保有量虽然260多万，但现在网约车越来越多，用车的人也下降了”

◆“高铁、地铁都通车了，原来还都开车去大理，现在不用了，保养也省了”

◆“以前3000个客户，每年2.5次保养，总计7500进厂台次，现在每年平均1.5次，总计4500进厂台次，即使不算客户流失，光是保养就下滑了40%”

行业需求下降，内卷严重，老板们纷纷抱怨大环境不好，生意难做钱难赚，业绩下滑、亏损的门店比例越来越高。

面对流量焦虑，倾听着同行对门店业务的一片“哀嚎”，1999年创业至今已有22年的昆明五华东宏汽修老板刘健当然能够感同身受。但他同时也深知无常变化即是人生常态，时刻保持处变不惊，积极应对的警惕之心。

01、14年8次拆迁，拆不掉的“汽修”情结

上世纪90年代，私家车还没普及，4S店也寥寥可数，汽车维修工缺乏，汽修技术培训稀缺，刘健从财务到配件销售再到维修，一步步向他所热爱的汽车靠近。

1999年，他的第一家门店五华东宏汽车修理厂成立，凭着兴趣，同时为了把车修好，刘健开始通过书本自学维修知识，前往维修站学习。实践与理论结合，边修边摸索，随着阅读的书籍从一本两本到上千本，门店的业绩也蒸蒸日上。

9年苦心经营，他的这家500多㎡门店占据了昆明出租车维修的半壁江山。“那时出租车司机是月收7-8千甚至过万的高收入人群，那时修车主要是大众桑塔纳和捷达，但维修技术缺乏、配件难找；那时的师傅为修复一辆车身严重凹陷的桑塔纳，需要先画好图纸；那时的车主会说，修吧！多少钱都认了！”用当下时髦的话说，刘健赶上了行业的第一个风口。

然而世事多变迁，2007年出租车业务走下坡，门店被拆迁，他面临从业以来第一次重大挑战。不过，拆迁带来的是扩张。看到私家车兴起的机遇，刘健顶着家人压力，拿着房子抵押贷款，重新定位和选址，开起两家面积2000-3000平的汽修门店，经营面积增长了好几倍。

可能连他自己也没想到，随后经营中“拆迁”会反复叨扰，14年中竟出现8次。然而正如尼采所说，“那些没有消灭你的东西，只会使你变得更强壮”。

2011年拆迁，为应对员工流失，他推出合伙人制，让员工更有归属感。如今企业员工100多人，3年以上老员工占50%，10年以上占比20%以上。2013年和2015年间，反复经历多次拆迁，他的大型综修店反而从2家变成5家，门店人效最高达到4.5-5万。除了最早的大众车型，维修业务还深入到BBA豪华车领域。

02、从“前店后厂”到与前置仓为邻

对于刘健来说，门店汽配供应的变化与其经营发展几乎同频。今天汽车后市场成熟的供应链体系，为五华东宏汽修提供了更高效的经营环境。

“90年代，汽车配件供应链并不发达，有些配件供应商也没货；物流很慢，配送不便，经常要自己去拿货，那就不如自己干。”刘健介绍道，早期门店是一种“前店后厂”模式，配件采购、销售、门店管理、技术培训都要亲历亲为，“光为采购配件就时常出差好几个地方，人力物力财力占用严重”。

随着市场逐渐成熟，刘健更多依靠成熟的供应商支持。例如在新康众平台集采、与一线机油品牌签订大客户协议，将自己的精力更多投注在汽修技术和门店管理等专业领域，也让门店经营更加得心应手。完善的供应链体系让门店“以平价打造4S级专业服务”的理念得以实现，提高了门店的品牌形象和竞争力。

“与平台合作，不仅效率提升，也省去了仓管和采购这部分人工成本。”刘健对科技带来的行业变革感触良多，“2015年开始门店就无需自营配件，起初与汽配城合作，送货大概2-3小时；近2-3年与平台合作，因为他们的前置仓与门店在一个院子，送货才2-3分钟，这在以前是不可想象的。”

03、与时俱进，学会借力打力

流量焦虑，竞争白热化，这是一个最坏的时代；行业连锁化、数字化、电动化提升，产业物联网持续推进，这也是一个最好的时代。刘健认为一个企业的生命力在于守住客户体验这一生命线，以客户为中心，勇于接受变化，与时俱进。

刘健一直强调要做有温度的服务，为解决车主问题，门店可以夜间营业到10点，甚至跨省接车，而且365天不歇业。

“多一个厂家的Logo，宝马刹车片价格就要翻上2-3倍，并不能给客户带来实惠”，刘健认为，当下发达的供应链网络，让他有机会只做一线品牌，与一流的企业合作，匹配自身高标准的服务，门店可以在保证车主享受4S级别服务的同时得到切实的优惠。

为迎合当下客户消费方式转变，刘健门店连续6年开展双11活动。自从2019年开始引入线上平台工具，收效显著，销售额从20万最高达到100万。双11短短几天光机油销售最高就达2000多桶，翻了5倍之多。“以前地推、现场活动，每个店要多出10多个人手，现在节省成本不仅提升利润率，车主也能从中受益”，刘健介绍说。

不得不说，当下的经营环境与22年前相比变化太多。行业竞争加剧，流量焦虑是当下的普遍问题。车险费改后，五华东宏汽修门店的保险业务持续走低，目前门店保险事故车维修只占总盈收10%左右，保养贡献半壁江山，维修贡献30-40%。

以往五华东宏汽修更多围绕老客户运营，拉新也以老客户口碑转介绍为主，一年维修能有3万多台次。当下刘健也在考虑通过优质连锁加盟方式为门店赋能，“未来希望找到合适的位置加盟一家平台连锁门店”。

屡屡从其他平台及现代化工具中受益的刘健，多年来为进一步扩张、力争成为昆明一流的连锁门店而从未间断学习。对刘健来说，没有难做的行业，只有难做的企业。无论是形象店、认证店、加盟店还是与品牌、供应链平台、保险合作，刘健一直保持着开放学习的态度。在他看来知己知彼，与时俱进，学会借力打力，才能在当今竞争白热化的后市场中找到更好的应对良策。