困在低频需求和高成本里，汽配交易电商化何时实现？

从2013年开始，大家对汽配交易电商化趋之若鹜，各路势力在这一块所投入的人财物也是最多。但经过将近十年的时间，中国汽配电商化之路依然遥不可及。

汽配交易电商化之所以能够出现，最主要还是因为汽配行业本身属性：一个汽车零部件，从生产开始到最终消费者手里，需要经历多个环节。同时，整个汽配行业还存在各种类型的不良库存（例如破损、超期、滞销或无效）、流转率低、信息不对称、车型多等导致的市场分散，也促使大家想通过电商化，来提升汽配交易的效率。

但为什么面对这么大的市场，也投入了大量的人力物力，中国汽配交易的电商化之路依然举步维艰？

01、“电商”并不那么简单

笔者曾经在一家发源于广东本土的汽配电商工作过一段时间，我发现作为传统汽配人而言，我们对于电商的理解有点自以为是了。

何谓“电商”？行业内从业人员认为，电商就是搞个系统，把大量汽配数据输入进去后，引导下游来查询交易就可以了。

初期笔者也这么认为，因为这就是电商所需要具备的条件。但经过那一段失败的汽配电商工作经历之后我才发现，真实的电商并非我们想象的那么简单。

首先，无论是什么类型的电商平台，它必须针对双边或者两端来建立平台。例如美团针对的分别是上游的餐厅酒楼，以及下游的众多个体消费者。

美团则以大量的人力物力财力，吸引更多下游消费者到其APP里面持续下单消费，一方面使消费者形成对美团APP的依赖性，另一方面培养个体消费者的互联网消费习惯。

因为只有拥有足够的个体消费者（食客），才能吸引更多的卖方（餐饮企业）入驻其平台，不断提升平台SKU的品种及数量。

在整个平台发展过程中，还要不断优化其APP的体验，完善和加强平台各项规则，促使上游餐饮企业持续优化其服务和出品质量。甚至要向上游餐饮企业买流量，让其在经营场所内，鼓励消费者在美团APP下单消费。

无论是美团还是其它电商平台，其原理、逻辑和流程基本上相差无几。

所以，汽后市场在早期就有那么一股认知，认为汽车后也可以模仿美团、滴滴、淘宝或京东模式及商业逻辑，建立属于汽车后的电商交易平台。

因此大家可以看到，早期汽后电商平台都是采取双向补贴烧钱+人海战术方式，向两端（汽配商、修理厂或消费者）推广自己的APP或系统。结果大部分都失败了，留下来的也亏损连连，原因何在？

02、低频、高成本让电商平台更难

这几年，笔者一直在各大汽车后行业交流群里，经常说这么一些话：

1、 汽车后行业的多重属性

2、 汽车后的非高频、突发性 

与餐饮娱乐行业一天3-4餐的高频特性相比，汽后频率相差甚远。以常规保养为例，以前中国汽车年保养次数为2.5-3次，现在已经下降至1.25次。

但如果不高频，汽后如何建立消费习惯或产生足够流量？关键是，“吃”随时随地都能找得到门店，而汽车服务则不是。

而针对大B和小b的汽配电商平台更难，因为这块所存在的需求和问题实在太多了。生活类的电商服务平台还好，只要商户愿意，比如给点优惠，消费者就会愿意为此而买单。

但汽车后不同，比如说购买底盘配件减震器，针对小b的汽配电商平台搞个促销优惠活动，限时抢购，满减甚至是零元购。面对这样的促销力度，小b会心动吗？如果他当天没车换减震器，他显然不会因为促销去买减震器。

当然大家会说，用润滑油、化清剂或者轮胎、蓄电瓶这类标准化程度高、通用性强的常耗品做促销活动不就行了？确实行，只不过在汽后同质化竞争日趋严重的今天，平台方老是拿这些价格已经透明的不能再透明，低价不能再低的产品来做促销，其行为和饮鸩止渴并无区别。

何况在汽配交易环节中，修理厂从网络里购买一件汽配产品，需要考虑很多问题：

1、 是不是假冒伪劣产品？

2、 相比于传统汽配商，能不能够更快更准？配送能不能更及时？

3、 专业性的问题

4、 其它问题，如账期

而仅仅是第四点，就已经难倒了很多汽配电商。

这样的需求下，传统汽配商几秒钟时间就能反应过来（前提是这个修理厂的信誉良好程度）。而电商平台则不同，它有规则、有流程，审批需要时间，但修理厂老板不愿意等待。

所以，为了促使更多修理厂上平台交易，就必须采取一些特殊手段，如价格低、原厂件三包、所有配件三包……但这些都需要付出代价，尤其是三包服务里的“包退”规则，很容易给修理厂钻空子。

你可以这样做，其它电商平台也可以这样做。为了留住客户，不去友商那里查询或交易，大家只能无序无底线地竞争。这种做法只能“杀敌三千自损也是三千”，最后都是输家。

而且，汽配电商平台的经营管理成本远高于传统汽配商，仅仅是养一个IT研发及管理团队，每年费用都是动辄上千万甚至数千万。另外还有庞大的地推大军每年所产生的人工和差旅费，以及各种防不胜防的“跑冒滴漏”对企业造成损失的个人行为。

直到现在，笔者还看到有些同行在各种公开场合说着这样的话，自己搞一个系统（笔者一直认为系统和APP，完全是两码事），然后找些供应商，将他们车型件的产品数据上传到所谓的系统里；接着招几十个业务做下推广，修理厂就能养成习惯，通过系统查询、采购了。再接着拿着这些数据开始找资本方投钱，最终实现在股票交易市场敲钟上市的美丽愿景。

写在最后

面对一个有着将近100万家修理厂，以及众多上游配件供应商的庞大卖方市场，要想实现汽配交易电商化仍有很大难度。

面对行业的多样化属性和错综复杂的经营环境，我们不能盲目地照搬其它行业的经验和模式，也不能盲目自信。要想实现汽车配件交易的电商化，必须找到与行业属性相匹配的解决方案或思路。

笔者的一点愚见，比如不要大而全，我们或许可以做小而精。