3300+连锁店、9个月84亿营收，数据看冲刺港交所上市的途虎做对了什么、未来怎么做？

途虎上市的靴子终于落地了。

1月24日，途虎养车在港交所提交上市申请，联席保荐人为高盛、中金公司、美银证券和瑞银集团。

根据招股书，途虎养车收入由2019 年的70亿元增加至2020年的88亿元，增长24.3%；截至2021年9月30日，前三个季度的收入达84亿元，几乎追平2020全年。

灼识咨询报告显示，2020年中国汽车后市场规模已经达到1万亿元，预计将以10%的复合年增长率在2025年达到1.7万亿元。不断增长的市场规模，让众多资本青睐汽车后市场；另一方面，线下偏重的行业属性，导致企业很难快速发展壮大，难免让人“爱恨交加”。

途虎诞生相对虽晚，但汽车服务生态系统的定位和快速发展，让其更易受资本青睐。根据公开资料显示，从2013年创立以来，途虎前后融资总额超过91亿元。直到如今港交所申请上市，抢先成为汽服领域“第一股”。

从行业角度看，大而分散的汽后赛道厮杀惨烈，途虎能脱颖而出，它究竟做对了什么？在行业加速洗牌背景下，途虎接下来又会进行哪些探索？通过查阅其提交的招股书上详实数据，或许能管中窥豹。

01、9个月营收84亿元，途虎披露核心数据

翻开上市申请书，可以直观真实地看到途虎的营收和毛利情况。但也不得不说，后市场大连锁真的赚到钱，并不容易。

从上述财报数据可以看到，近年来途虎养车收入保持快速增长。2021年前三个季度的收入增长相比2020年同期提升41.8%（从60亿元增加至84亿元）。2020年受疫情影响，其总收入较2019年上涨约24.3%（从70亿元增加至88亿元）。

毛利率方面，在保持收入快速增长的同时，招股书显示，途虎通过优化产品结构、提供多样化产品，以及不断扩张的产品及服务组合等形式，降低采购成本、持续提高毛利率水平。

净利率层面，根据招股书显示，过去两年基于未来业务发展规划，对部分费用提前投入，未来这部分支出会保持平缓；与此同时，公司通过技术创新优化运营效率，并从规模经济中获益，运营杠杆持续提升，进而拓展利润空间，持续收窄亏损。

线下门店数量方面，途虎养车工场店网络包括202家自营门店和3167家加盟途虎工场店（由1538名加盟商管理）。根据咨询报告，一家典型的工场店面积为300-400平方之间，工位数量平均为6.5个。这个数字高于行业平均每间门店4.2个汽车工位的水平。在工位数量领先的同时，途虎每个汽车工位每天的服务周转率能达到2.4，远高于行业平均水平（约为每个汽车工位每天1次）。规模领先的同时，也保证了服务的高效。

在供应链建设方面，途虎围绕汽车服务产业开发出一套综合汽车服务技术支持系统。根据灼识咨询报告，其拥有中国最大且最准确的汽车配件数据库，涵盖239个品牌、超过44000款车，匹配准确度高达99.94%。

团队方面，途虎目前拥有900多名研发人员，包括数据分析、行业数字化解决方案和智能门店管理等领域的专家。

此外在物流方面，途虎表示，截至2021年9月30日，其已建成42个区域配送中心和374个前端配送中心，覆盖全国300多个城市，平均每月支持接收和派送260万条轮胎和1050万个其他汽车配件。

平台收入方面，可以看出轮胎和底盘件收入占比在持续下降，而毛利更高的保养业务比重在持续上升。保养业务占总收入的比例，从2019年的26.6%上升到2020年的29.9%，并进一步上升到截至2021年前三季度的32.7%。招股书指出，未来汽车保养业务收入贡献率将继续提高。

对于筹资用途，途虎方面表示，将用于增强供应链能力、技术研发、改善履约能力、扩大平台规模和加盟商基础、投资新能源汽车服务等。

综上来看，途虎在上市申请书中披露的关键数据背后，也是其商业模式被验证价值的过程。而这，也为途虎带来了更大的想象空间。

02、冲刺港交所，途虎做对了什么？

如招股书所言，中国汽车后市场“差强人意的客户体验、复杂的供应链和低效的履约流程”，给途虎提供了创新发展的机会。

截至2021年9月30日，平台注册用户数量为7280万，交易用户数量为1390万。根据灼识咨询报告，途虎养车品牌认知率达到85.1%，用户复购率62.9%。

从上文披露的数据来看，途虎已经具备了明显的网络优势和规模优势。而规模越大，网络密度越高，会带来更高效的服务效率；时效越快，客户体验越好，规模随之进一步扩大。如此循环，就会形成飞轮效应。

而驱动飞轮运转的原动力，是客户体验。

众所周知，飞轮效应一直被看成是亚马逊成功的关键因素，无论是提升运营能力、加大基础设施的投入和技术创新，亚马逊所做的一切似乎都是为了达成一个好的客户体验，形成口碑效应，从而获取上下游的信任以及更多客户。

途虎“以客户为中心”的商业模式推动飞轮效应，始于2015年开始试水的工场店。事后被总结为“客户驱动+数字化”模式。具体来看，有以下几个闭环：

途虎通过提升客户体验为平台带来更多用户流量，推动多个良性循环；

向门店分配日益增长的用户流量，从而能够对线下门店实施强有力的控制和数字化管理系统。以标准化的服务质量提高客户对平台的信任，带动用户流量；

巨大的用户流量，让平台对上游采购时加强议价能力，为客户提供有吸引力的价格，进一步改善客户体验；

增长的用户流量可以吸引更多门店加入途虎的门店网络，更高密度和更广地区覆盖的门店网络，可以为客户增加服务便利性，进一步改善客户体验；

当平台上的用户规模越来越多时，平台获得的数据和需求洞察更精准，可以帮助平台不断优化和标准化平台提供的产品和服务，从而为门店与用户提供高效准确的匹配，建立正向循环的反馈机制，让门店和车主互为反馈，改进数字化门店和技师管理系统，创造良性循环，从而增强网络效应。

“飞轮效应”助力途虎养车的快速发展。截止2021年9月30日的过去一年间，途虎工场店数量增加了55.9%；新增1890万注册用户，平均月活用户数增长了37.4%。

2020年和2021年前9个月，途虎养车分别实现1190万和1070万条轮胎销售，也是国内最大的替换胎零售服务商，为平台提供了稳定的收入来源。

有业内人士表示，随着途虎叩开港交所的大门，增长飞轮旋转的速度或许会更快。

03、途虎的未来增长策略

沉下去，以及开启第二增长曲线，将是途虎未来的核心战略。

首先，扩大平台规模。据途虎招股书显示，计划将进一步深入二线及以下市县，扩大加盟商网络。在已经拥有影响力的一线城市，继续优化门店的位置和密度。

招股书显示，一线（含新一线）城市工场店占比，从2019年的65.6%，下降到2021年前三季度的54.7%。

其次，进一步改善履约能力，包括仓储、运输和最后一公里交付能力。途虎计划将仓库的地域覆盖范围进一步扩大到二线及以下市县，以支持工场店的地域扩张。同时，途虎计划通过与第三方物流进行更深入广泛的合作，达到降低物流成本的目 的。

再者，继续投资技术，以提升物流系统（提高备件分配和库存的准确性和效率，减少周转时间）、门店管理系统（优化门店终端库存管理能力，提高技师工作效率）、门店自动化（如自动洗车机、智能诊断）和数据分析能力（通过用户数据分析来改善智能产品推荐和存货预测）。

第四，进一步扩大平台汽车服务范围，以满足多样化的客户需求。依托在轮胎、维修及汽车美容领域的优势，不断提升快速维修、碰撞维修等新服务的综合能力。途虎计划加强技师培训，并对店面进行扩建或翻新，为上述扩展服务提供支持。

第五，与更多汽车零配件供应商合作，进一步打造自控品牌。

截至2021年三季度末，途虎共推出33种自有品牌（涵盖4,266个SKU）、34种专供品牌（涵盖1,229 个SKU）。途虎加强自有品牌建设，或许也是提升平台利润率的重要举措之一。

最后，与新能源汽车品牌合作，为新能源汽车市场提供专门服务。根据招股书，途虎在新能源汽车市场的新业务包括：

• 协助新能源汽车品牌探索创新的销售和服务一体化模式，包括交付地点及保养支持。

• 电池相关服务方面，如电池容量测试和保养以及电气系统更换。

• 为技师提供与新能源汽车相关的服务培训，并招聘经验丰富的技师。

• 计划专门为新能源汽车车主建立平台及社区，以提高新能源汽车客户渗透率。

虽然新能源汽车的快速发展也给车后市场带来了新的变数，但是途虎在新能源板块的系列布局，显然为平台提供了更大的想象空间。一旦上市成功，新能源或许会给途虎带来新故事。

写在最后

毫无疑问，汽后赛道创业，充满了无数可见和不可见的变数。

主机厂-4S体系在售后的争抢、互联网大厂的入局、以及新能源汽车普及带来的冲击，都是汽后赛道可见的变数。

而不可见的变数，也在慢慢侵蚀汽后市场，如疫情的直接冲击、汽车制造水平不断上升导致维修率大大减少、经济下滑影响车主改变出行方式而减少维保频次；另外还有环保政策趋严带来的合规成本上升等。

有行业人士把这形容成“在沼泽中行走”，不仅会透支资金和技术，还要时刻注意前方会不会出现被掩盖掉的“泥潭”。因为存在着太多不确定因素，所以接下来汽服企业的向前步伐必然小心谨慎。

而此次途虎养车赴港IPO，至少证明了在汽后诸多不确定性中，坚持以客户为中心的商业模式的正确性。

对标北美市场以服务DIY车主为主的上市公司AutoZone，其市值已接近400亿美元（约合3114亿港币）。以中国巨大的汽车保有量及途虎的行业龙头地位，上市后的走势如何，值得期待。

无论如何，汽后赛道需要IPO第一股带来的好消息，也期待下一个敲钟者。