拥有1.6万家加盟店，NAPA靠什么打造“修配融合”？

您在哪里进货？

“各大平台品质都差不多，谁家的便宜就用谁家的货”，

“大品牌汽配连锁，有保障返修少，不过轮胎底盘、全车件不全的话，还得从其他渠道进货”，

“汽配城进货，距离近，现货供应，还能提供一些难找的底盘件”，

“我们门店对标4S，都改用原车件，现在从主机厂汽配拿货”，

“我们体量比较大，已经建立自己的汽配供应体系”。

与终端门店交流中发现，中国汽后市场发展30多年，汽配采购仍呈现较为碎片化的态势。5000亿汽配市场，行业最大的头部企业市场占有率也不到2%。为了增加终端门店粘性，各大汽配平台都在积极取道“修配融合”。而“修配融合”的成功样板，大洋彼岸就有一个——汽配巨头GPC& NAPA AutocareCenter。

它在1000亿美元汽配市场中占比达到近9%的市场份额。据其官网信息，仅其在美国合作的 NAPA AutoCare Center门店就有16000多家，其中包括2000家AutoCare碰撞中心和1000家NAPA卡车服务中心。

NAPA的成长史也是汽配与汽修相互成就的结果，国内“修配融合”能从中借鉴到什么？

01、修与配两轮驱动

自1925年成立到如今，NAPA已经将近100年历史。

截止2020年底，NAPA在美国有52个配送中心，5862个NAPA零配件商店，其中直营1191家；加拿大14个配送中心，695家零配件商店，其中198家直营，24个重要零配件机构；墨西哥有13家NAPA零配件商店。GPC服务于北美、欧洲和澳大利亚超过1万个地点，数十万客户，拥有约50000名员工。官网显示NAPA经销系统拥有超过50万个零件号，上游供应商超过100家。在2019年，其将近49%的汽车配件来自于10家主要供应商。

据2020年财报显示，GPC净销售额为165.37亿美元，其中，汽车零配件（以NAPA为主）的净销售额占比为66%。截至2021年9月30日，今年前九个月，持续经营业务的销售额为141亿美元，比2020同期的123亿美元增长14.5%。

纵观NAPA的成长，具体可以分为三个阶段：

第一个阶段：供应链领域整合

1925年，一群汽车零部件销售商在底特律成立了国家汽车零部件协会，也就是NAPA的雏形。1928年，卡莱尔·弗雷泽（Carlyle Fraser）以4万美元收购了佐治亚州亚特兰大市的汽车零部件仓库，成立了GPC，同时也成为NAPA成员。随后在多年发展中，GPC与NAPA相互成就，并在联盟中进行收购，于2012年成为NAPA的唯一持有人。

1936年第一家NAPA Auto Parts ( 图片来源，该品牌官网)

第二阶段：进军汽后连锁

1948年，GPC初次公开发行募股，1968年在纽交所上市。伴随公司规模以及维修市场的不断壮大，NAPA在上世纪80年代开始向汽车后市场发展，推出NAPA AutoCare Center项目。1985年起打造针对门店投资人的汽车管理、咨询和企业发展培训RLO。1989年又提供库存和设备租赁计划Commodore Financial。随着维修端的合作不断深入，NAPA AutoCare Center的服务内容日渐丰富，从市场营销、经营管理再到人员培训等。

如果把修配融合形容成一辆自行车。那么NAPA的后轮已经越发坚固。

第三阶段：跨国发展

当NAPA的两个车轮都运转起来后，一个成熟的类似地衣的互利共生体系就成立了。基础牢固后，NAPA通过资本运作，将业务逐渐深入到加拿大、墨西哥、澳大利亚以及欧洲等地。

整体来看，GPC（NAPA）的成长史也是汽配与汽修相互成就的结果。如同地衣由真菌和藻类共生一般。菌类吸收水分和无机盐供给藻类，藻类则以光合作用的产物供给菌类，当环境干旱时，菌类还能保护藻类不至干死，并围裹藻类植物细胞，以保持一定的形态和湿度。而2016年的一项研究表明，除了蓝藻与真菌，地衣中还有第三个物种——共生酵母。

而NAPA成功的秘密显然就像共生酵母一般，隐藏在汽修与汽配之间，作为粘合剂，搭建了一个互惠共生体系。

02、如何打造加盟生态体系的粘性

讨论GPC对Napa Autocare Center的粘性，本质上是讨论中间商保持渠道控制力的手段和策略。联盟方式的粘性实则最考验服务，由于有上游盈利模式做基础和后盾，NAPA的渠道管理中主要风格，是以“如果你按我说的做，就会有所奖励”的方式进行。而这当中金融贷款当属早期采用的手段之一。

（1）库存和设备租赁计划

从1989年起，GPC就提供库存和设备租赁。联盟成员的供应链金融支持，核心竞争力是做到不需要银行签字，担保由NAPA进行。但是金融贷款支持的前提是80%库存使用NAPA供应链，想做金融贷款，成员自然要用NAPA供应链的产品。

（2）NAPA配件的品质保证

据AC汽车北美特约顾问David Barbeau（下文简称Dave）介绍，维修厂成为NAPA AutoCare Center成员的年费一般在800-1000美元之间。在他看来，车间加入NAPA AutoCare最有说服力的理由之一是保修服务。据曾负责NAPA AutoCare 网络建设的John Hanighen介绍，目前所有由NAPA AutoCare车间安装的零件都有24个月/24,000英里的保修，付费36个月/36,000英里的延保，钣喷特定产品线的全生命周期保修以及TITAN轮胎道路保护。另外，NAPA还有一项劳务保证，对于涉及NAPA零件的返厂维修，店主可获得50%的劳务补偿。

（3）PROimage品牌背书与返利政策

翻看NAPA 的招商手册发现如此的利益交换的双赢通道还有很多。

( 图片来源品牌官网)

例如NAPA的“专业形象"项目。据Dave介绍，加盟维修厂可以将其车间涂上NAPA AutoCare的形象，NAPA支付其中一半的装修费。车间老板还可以通过各种返利项目 "赚回 "另外50%的形象改造费。

据AC汽车了解，NAPA Auto Care内部统计，形象改造后的维修厂首年营业额会有23%的增长，这体现了NAPA的品牌背书能力。此外，NAPA有一条配件采购返利政策，最高可达合格产品的4%，返佣会在季度结束后45天内收到。加盟维修厂平均每年的返利收入可超过3100美元。据Dave了解，相比返利，加盟NAPA AutoCare，修理厂更在意的还是NAPA背后一系列实质性支持。

而库存管理和返佣机制也为NAPA前置仓搭建提供便利。据Dave介绍，NAPA要求所有NAPA AutoCare Center成员至少储备四条NAPA产品线，其库存价值至少在1000美元以上。

上述一些操作中，还可以看到NAPA提供的支持兼顾远期利益与即得利益。这一点在NAPA金认证体系中也有所体现。

（4）NAPA金认证体系

除了专业形象PROimage联合品牌项目，NAPA还推出“金牌认证“合作体系，遴选那些开业2年以上，拥有ASE Master认证或ASE蓝色印章（BLUE Seal）技师的维修厂（其他条件包括：谷歌、Yelp或NAPA CSI的四星级评级，零件采购7500美元/月等）。

得到NAPA金牌认证的维修厂，可以享受平台提供的相关权利：优质店铺推荐，每年1500美元营销资金支持，Autotech培训，Easy Pay消费者融资1%回扣，SalesDrivers 销售驱动、商业健康检查等。

NAPA每年还帮助门店报销一次ASE技师测试费用（最高75美元），以及I-Car门店275美元的认证费。

据Dave介绍，在诸多互相筛选条件下，NAPA AutoCare Center的配件采购量能以每年5-10%的速度增长，加盟修理厂从NAPA 购买的零配件可以占到门店总采购量的60-70%。

（5）品牌效应及流量工具

NAPA AutoCare Center在美国车主中的品牌认知度高达95%，其2C网站和APP本身就是流量入口。同时NAPA还为加盟修理厂提供来自众多合作伙伴的支持，包括：

■已经与NAPA合作24年之久、拥有6000万车主的AAA协会；

■全美约6400万客户，每月平均为NAPA等合作供应商提供20-50次转介绍的开市客（2020年其轮胎销售达700多万条，）；

■通过与保险和乘车共享行业（如国营农场和网约车公司Lyft）中的市场领先公司合作；

■成为全美轮胎安装项目Tire America的线下服务商等。

此外，NAPA还为加盟修理厂提供针对Facebook、Twitter（国内对标新浪微博）、Google My Business（国内对标百度）、Yelp（国内对标大众点评）、YouTube（国内对标优酷爱奇艺）等社交媒体的项目支持，提供CRM客户管理工具和网络数字营销工具等。

NAPA除了上述支持外还有一系列辅助工具：大到事故车估价系统Audatex、数字车辆检查AutoServe1、工作流管理Auto Vitals Smart FlowX、门店采购系统PROLink以及管理系统NAPA TRACS 3.0、门店业务诊断分析SBA、人效管理LPM、电话远程诊断Identifix，人才培训体系，小到门店清洁计划、办公用品采买，事无巨细，当中有免费也有付费服务。

由于NAPA生态系统里可以利用的工具与政策足够多，故而可以做到千店千面，针对修理厂的不同需求和痛点，建立广泛合作。

03、中国版修配融合道阻且长

从NAPA生态系统中，诸如自主品牌生产、将服务终端作为前置仓、引流工具、产品质保服务、返佣、人才培养、远程指导、数字化管理工具等操作，国内供应链企业或许还不全面但大都涉猎。同时，中国版修配融合显然没有完全照搬NAPA模板。

首先NAPA成长中拥有时间上的优势。在推出NAPA AutoCare Center之前，已有50多年的品牌沉淀，并且当时GPC已经成功上市。作为后起之秀，中国汽后市场不过30多年历史，修配融合概念更是自2018年新康众CEO商宝国提出至今才3年时间。

开思CEO江永兴曾对媒体表示，NAPA首先打通供应链再延伸到前端维修门店模式可行，但背后的基础是经过一百多年建立起来的计划性供应链。中国汽配供应链和维保消费还没有计划性，一些基础数据也没有打通。

再则从市场供需环境情况来看，国内汽后市场无论在汽配市场还是维修端都属于供大于求，且碎片化。流量成为各方都难解的题。缺乏利润支撑的系统中，需要多方达成对远期目标的共识，而即得利益者缺乏当期合作的动力。

很显然，NAPA修配融合模式是后轮带动前轮，而国内的形势需要两条轮都要动起来。现阶段，新康众天猫养车、快准车服京猫车盟、三头六臂“车小养”等都在赛道上各自为战。对照国内外市场体量及市场环境，中国式的修配融合之路显然绝非易事。这一点从诸多外来者“水土不服”式的退出即可见一斑。

然而，相比NAPA初创时代，当今国内“修配融合”赶上在线化、数字化、电动化时代，有与国际巨头比肩的创新理念，未来潜力很大。当下需要做到的是如何因地制宜，创造一个如同地衣一样的互利共生体系，取得双赢局面。而这无疑需要业内人士的集体智慧。