深耕一个品牌走红，4S店主动来合作，看90后老板如何玩转改装？

作为后市场细分领域，改装车主流传着一句话：去了广东，才知道什么叫做改装“野”文化。实际上，由于广东地理位置和地域文化优势，与港澳、日本等地联系密切，最早引进了汽车改装并形成改装潮流，从而奠定了车主心目中的“江湖地位”。

同样，在改装文化盛行的广东，配件资源很丰富，改装门店身处其间机会多，竞争也大，“特色”成为最亮眼的招牌。

90后老板廖少榕开店8年，成为佛山当地有名的“领克改装”网红店，目前大大小小改装过的领克接近千台，甚至还在领克的官方活动中互动。

有意思的是，这家SPT门店主营洗美贴、维保和改装业务，它在领克车型上大获成功，改装产值能做1000元至10万元不等，但唯独不接领克的保养业务。

而且对于改装，他有自己的想法：一方面发达的互联网呈现的改装效果和车主评价，正逐步影响其他车主的改装需求，以往天马行空的想法渐渐消失；另一方面，随着经济条件改善，年轻车主从小能够接触汽车，汽车文化已经成为生活的一部分，对改装的态度更趋于理性。

“我认为改装市场会逐步变得正规，而且车主对个性化的态度也会改变。这不仅是行业的变化，也是我们门店接下来要发力的重点。”

01、新店加盟，活下来还得靠自己

廖少榕读书时就对汽车情有独钟，一直想开家汽修门店。虽然2009年毕业后进了4S店，但开店的想法越来越强烈。

2014年，廖少榕的新店正式开业。由于此前已经积累了6年的维修和改装经验，新开店主营业务也包含了改装。

为了保证门店顺利经营，廖少榕在开店前就已经签约加盟品牌。在随后两年里，确实为门店带来了可观收益，“新店加盟确有效果，但是门店能够长期生存下来，还是要靠自己的经营实力。”

据了解，当初加盟品牌被收购后，退出的加盟者众多，品牌影响力也急剧下降。但廖少榕并没有改店名，从另一面证明了门店发展“求人不如求己”。

目前，SPT门店改装业务占比50%，贴膜占比40%，其他维保业务占比10%。除了来自领克车友会、抖音等渠道外，还会跟豪车店合作，主要针对如阿尔法等商务新车做高配包围改装。

廖少榕认为，改装占比重有几个好处：一是覆盖的客户范围广，最远可达到300公里；二是施工时间长，可以有效分配工位使用，几乎不受疫情影响；三是高客单价，能够带来更好的利润。

“当时老店刚开业没多久，门口通道直接被做成绿化带，把门店围在里面，只在离门店十几米远的地方开设一道入口，这让我们很焦虑，因为这肯定会影响车主进店。但实际上改装业务，在一定程度上弱化了这个问题，我们就这么坚持过来了。”

由于倾向于轻改，新能源车日渐增多也为门店带来了可观的业务量。“因为新能源车追求极简风格，现有车辆可供车主选择的颜色并不多，所以导致原车贴膜进店的车主非常多。”

2019年租期到约，廖少榕将门店搬迁至原址对面的厂房，楼上400平休息室和200平仓库；楼下700平，共6间门面可做12个工位，但廖少榕只做了9个工位，其余全部用来停放车辆。

产能扩大，也意味着能接待的客户也会更多，目前SPT月营业额能做到60-80万。

02、是机遇，但赢得关注还靠技术实力

SPT门店与领克结缘始于2018年。当时廖少榕买了台领克车，尝试着按照自己的想法改装，并将改装过程和效果发在网上，引起了车主们和领克官方的关注。

“最早是在网上发技术贴，大家对帖子内容比较认可和信任，慢慢自行聚集起来形成车友会、车友群。刚开始以我自己车为样本给找上门的车主改，导致几乎每天都在改领克车。而且随着改过的车主越来越多，很多老客户主动帮助回答新进群车主的问题，减少了我维护客户群的压力。”

除此之外，门店还与当地4S店结成良好合作关系，后者也会让廖少榕参与管理4S店各个车型和地区车友群。为此，廖少榕主动放弃了领克车的保养业务，“门店和4S店是相互合作，我们就必须做出取舍。”

同时，受邀参加领克官方活动让门店有了更多曝光机会，甚至双方对汽车配置和设计还进行过深入地交流。而对领克官方来说，也能更多地了解车主们的反馈和喜好。

廖少榕认为，门店之所以能吸引来自各方的目光，是因为团队用拿得出手的技术把车服务好，是用实力在说话。

“作为最受年轻人欢迎的领克车，二十万左右的定价让很多00后把它作为自己的第一台车。虽然年轻车主对改装更感兴趣，但门店的客户群体仅仅以年轻划分还不够，因为只有好的产品才能‘说服’他们。”

随着车主们转移阵地，廖少榕在2021年7月也将领克改装视频搬上了抖音，喊出“全宇宙改装领克最多的人”的鲜明口号，吸引了近万名粉丝关注。

“不得不说，疫情放大了线上引流作用，也增强了车主们对线上的关注度。”廖少榕表示，SPT门店目前在做领克改装件的研发，配合互联网宣传，更能事半功倍。

03、开发改装件，形成核心竞争力

“在改装领克的过程中，我发现‘拿来主义’不仅容易被同行复制，而且也很难出彩。但是汽车改装发展到现在，几乎找不到还没被深耕过的领域，因此我们要进行更深入挖掘。”

庞大的客户基础，是廖少榕研发改装件的先决条件。

一方面车主们的反馈意见可以印证他的想法，从而确定具体的研发目标；另一方面，有一定数量的订单作为支撑，廖少榕可以找专业的人设计，并大胆地给厂家下单定制。

“现在我已经买了3台领克车，最重要是把自己当做车主，发现改装需求；然后把自己当做技师，做出改装效果；最后才把自己当做店家，吸引车主们喜欢。”

▲ 廖少榕和他的领克车

据介绍，针对领克车型，廖少榕已经开发出大灯总成、GPF颗粒捕捉器等改装件。“比如颗粒捕捉器的一段排气，定价1000-2000元，是很多领克新车喜欢改的件，受众面特别广。市面上的大灯总成也是我们门店独家供应，能确立我们在领克车型改装领域的核心竞争力。”

廖少榕表示，除了千元左右的氛围灯、颗粒捕捉器大受欢迎，爱好改装的领克车主愿意花费近10万元“改造”自己的车。不过他也强调，“我们改装主要追求实用性，集中在外观件、刹车、轮毂等方面，坚决不做出格的改装。因为我们已经不需要用夸张的改装来表达生活态度了。”

而分工明确的团队，是廖少榕从施工一线解放出来的后盾力量。

SPT门店共有8个技师，贴膜技师和改装技师各占一半。其中，贴膜技师薪资构成为底薪+提成，月收入过万；改装技师平均工资也可以达到8000元左右，工作超过5年的技师都很稳定。

廖少榕认为，后市场门店普遍存在车主不信任门店的现象，是因为技师与车主之间缺少一道沟通的桥梁。门店负责人就要担负起这一职责，“我们明确分工，技师们做好施工作业，我负责销售、接待客户、售后等工作。”

成为领克改装圈的“网红店”，让廖少榕收获掌声和回报之外，也让他感受到了无形的压力，门店接下来该如何继续保持在领克车主中的影响力？

“我打算开个新店做领克城市展厅，再把领克改装业务独立出来，将领克卖车、改装和后市场整合在一起，或许是个新方向。”