超4成门店生意下滑，互联网平台、4S锁客、价格战是主因丨2021年汽修生意调研

近期，AC汽车针对2021年汽修门店生意情况进行了调研。参与调研的企业中，52%为单店，40.8%为加盟/连锁，其他7.2%。这批企业的主营业务以常规保养、机电维修、钣喷事故车及洗车美容为主。以下是此次调研报告主要内容，供后市场老板们参考。

根据收到的反馈，总结如下：

1、2021年营收、进场台次同比下滑的门店超4成，利润同比下滑的门店占到一半；

2、客户流失三大原因：互联网冲击（占比28%）、4S锁客（占比21%）、价格战（占比21%）；

3、修理厂利润的主要三个来源渠道：老客户的单车产值提升、降低成本、新客户增加；

4、门店流量主要来源于老客户转介绍、地推、保险公司引流、平台（占比11%）；

5、门店客群/管理者结构中，8090后为主；

6、超过半数门店考虑投资电动车售后服务，难点在缺合作资源。

01、2021生意下滑常态化，营收、进场台次、利润同比下降超4成

1、目前的门店数量，相比过去是？ 未来一年，门店数量会考虑？

▲在门店数量上，同比去年维持没变的门店占比64%，同比减少和增加的门店各占18%。至于2022年门店数量的预判，56%的门店表示维持不变，41%的门店表示会增加。

2、过去一年，贵公司营业额、利润同比是？

▲2021年营收同比下滑的门店占比43%，其中下降0-20%的占比31.5%，下滑超过20%的门店占到12.9%；同比增长门店占比17.7%。

利润情况，同比下滑的门店占比50.7%，其中下滑0-20%的占比34.7%，下滑超过20%的门店占到16.1；同比增长的门店占比15.3%。

3、过去一年，平均每月进厂台次同比是？

▲2021年，月均进厂台次同比下滑的门店占到47%，其中下降0-20%的门店占到36%，下降超过20%的门店11%；增长的门店仅占到14%。

2021年，汽车后也曾传出超万家门店转让的信息，但有资深的业内人士表示，汽服门店数量在2021年并没有出现太大的变化，甚至在县级市场增加的比例更高。

此次调研数据的结果也基本佐证这个判断，且以此推测，2022年的汽服门店数量或许也不会出现太大的变动，门店端的升级改造才是主旋律。

在2021年年初，AC汽车也曾发布了关于《2020年汽修生意现状》调研，结果显示：（数据说明：-5%以下，定义为明显减少；-5%-0，定义为小幅下滑；-0-5%，定义为持平；≥5%，定义为稳步增长。）

总营收：32.5%的门店同比稳步增长；28.7%的门店明显下滑；13.8%的门店小幅下滑；25%的门店持平。

利润：28.7%的门店同比稳步增长；30%的门店明显下滑；15%的门店小幅下滑；26.3%的门店持平。

进厂台次：28.7%的门店同比稳步增长；28.7%的门店明显下滑；21.3%的门店小幅下滑；21.3%的门店持平。

粗略对比不难发现，在营收、利润、进场台次三个指标上，2021年实现同比增长的门店比2020年出现大幅下滑，汽修生意更加艰难。

02、生意难的背后，互联网、4S锁客、价格战成主因

1、过去一年，公司利润贡献主要来自？

▲2021年修理厂利润的主要三个来源渠道：老客户的单车产值提升（占比39%）、降低成本（占比27%）、新客户增加（占比23%）。

2、贵公司最主要的三个获客渠道是？

▲门店流量主要来源于老客户转介绍（占比31%）、地推（占比18%）、保险公司引流（占比16%）。

3、贵公司促进车主成交最有效的方式是（最多选2项）？

▲门店促进车主成交的四大营销方式：查车发现增项转化（占比31%）、洗车保养等套餐（占比26%）、特色项目转化（占比17%）、买保险送套餐（占比13%）。

4、客户流失主要原因可能是（最多选3项）？

▲2021年客户流失三大原因：互联网冲击（占比28%）、4S锁客（占比21%）、价格战（占比21%）。

从门店利润来源和流量来源的渠道中可以看出，经营好老客户的重要性不言而喻。通过车检方式提升老客户产值以及洗车保养套餐等方式锁住老客户，门店在增利和拓客方式上没有太大的变化。

但是，目前门店进场台次下滑已是常态化，流失客户增多，拓客方式过于单一，这是大多数门店都在遭遇的难题。

至于客户流失的原因，互联网平台的冲击首当其冲，主机厂-4S体系的强势锁客也让门店倍感压力。

《2021年中国汽车后市场维保行业白皮书》中也提到，未来车龄4-7年的车辆将是独立售后门店与4S店争夺的焦点。当下，主机厂-4s体系加强对用户的运营以及车主生态圈的构建，并在保险、延保、二手车等多方面增加与车主的黏性，目的在于将车主重新拉回4S体系。对于独立售后门店来说，4S店的反击或带来更深远影响。

因此，维系老客户，争取做好客户车辆全生命周期的服务闭环，将是门店接下来比拼的重点，也是核心竞争力的体现。

03、行业未来预判：8090老板成主力、新能源售后争夺更加激烈

1、贵公司客户主要人群是哪个年龄段（最多选2项）？贵公司日常管理主要负责人或老板出生？

▲门店客群结构中，70后占比39%，8090后占比55%。门店管理者结构中，8090后占比74%；70后占比25%。

随着8090后车主逐渐成为汽车后的消费主力，传统门店要如何应对客群的变化？庆幸的是，从调研结果来看，门店的管理层也在发生变化，8090后管理者已经迈入舞台中央。对于整个行业而言，人都是最重要的因素。无论是客群还是管理者，新锐势力的涌现都将影响行业最终格局。

2、未来一年，是否考虑加盟连锁品牌？

▲明确加盟、不加盟以及没想好的门店各占三分之一。同比2020年，最大的变化在于考虑加盟的门店占比增加了。当然，这与汽车后连锁化趋势不可逆有关联。在面对大平台加速布局的背景下，31%的门店明确要自力更生，这也展现出了汽后门店的韧性以及车后业态的生命力。

3、是否考虑投资做电动车售后服务？

▲超过半数门店考虑投资电动车售后服务，难点在缺合作资源。

有报告显示，2025年新能源维保产值300亿。新能源售后蛋糕虽大，但新能源车的三电系统和电辅系统维保对技术、设备、人员和场地要求更高。这也在一定程度上提高了汽服店布局新能源售后门槛。

对于独立售后门店来说，电动化的到来将加速汽车后市场转型升级，这意味门店在拥抱新能源车趋势的同时，也要提升新能源车售后维保相关能力，为汽车后市场即将到来的变局做准备。