今年生意虽然难做，但明年还会继续开店 | 汽修人的2021

新冠病毒没有彻底肃清之前，每座城市都充满了太多的变数。

而环境的不稳定，也给依附于城市母体的各行各业带来经营风险。汽修行业虽然不是受疫情影响最严重的行业，但是汽修人眼下生意难做的事实不容置否。

难，是各有各的难！

本文主人公老樊和他经营的E78连锁在2021年遇到的难题，已经不是行业特例，未来也会有更多门店将会碰到同样的问题。

这些问题和门店所处的城市生态密切有关。老樊的门店坐落在石家庄市，一座在北京、天津的强光笼罩下，曾被调侃为“最没存在感的省会城市”。

2021年，石家庄汽修行业经历了三次“暴击”：凶猛疫情、环保严查以及大规模拆违。可以说，“杀伤三连击”对石家庄后市场的影响肉眼可见。

虽然经营环境极不友好，但是若只看产值和利润，老樊的E78连锁2021年却实现了平稳增长。作为后市场老兵，做过大连锁区域经理，管过200多家加盟店，也参与过某主机厂背景连锁在石家庄的开拓，老樊在应对行业洗牌前夜的态度、应对措施及未来计划值得探讨。

毕竟，在汽车后市场不确定环境中找到确定的选择，也是很困难的事情。

01、汽后“杀伤三连”，疫情、环保、拆违

石家庄的2021是从疫情开始的。

元旦假期还未结束，石家庄藁城区突发疫情，随后全城实行封闭管理，人员、车辆非必要不外出，昔日川流不息的街道瞬间安静了下来。与此同时，石家庄汽修行业、汽配城也进入了“休眠”状态。

△1月9日，石家庄某高速路口严格把控，防止外输。 图片来自中华网 

老樊经营的4家汽修店在这波疫情防控中被迫停业了，员工留在宿舍或居家观察。停业时间长达一个多月，零营收；但临近年末，为稳住员工，工资和福利仍然需照常发放。

对于石家庄的汽修老板们来说，这场疫情来得很不是时候。按照惯例，每年春节前生意会有一波小高潮，这次因疫情消失了。

但老樊担心的倒不是这波“年前旺季”，而是与疫情一起来的一份关于洗车场所整治方案。在这份《方案》中，不仅明确了洗车场所的营业面积、必备设备和从业人员数量，更重要的是要求提供洗车业务的门店安装独立水表进行结算。

老樊认为这才是真正的杀手锏，一旦接入独立水表后，水费及污水处理费大幅上涨，对洗美业务占比较高的E78来说，经营压力陡然上升。

而进入下半年，石家庄汽修行业没有等到“喘息”的机会。

众所周知，由于历史、地理环境和产业结构等原因，石家庄市的环境治理形势特别严峻。随着“退二减三”政策出台，包括汽修企业在内的诸多门店需要退出二环，同时减少在三环内的数量。

△图片摘自网络

老樊的门店虽然没有受到政策波及，但是一大批二三环内迁出的修理厂涌向三环线外围，一定程度上加剧了三环外汽车后市场竞争的强度。

当然，大规模拆迁的另一面，也给老樊带来了“瘦身”机会。从二三环内被迁出的汽修店迫切需要找到门店安置，三环线附近已营业的修理厂是最热门标的。于是，老樊趁机转让了手中两家卫星店，做起了二房东。

在老樊看来，目前竞争环境日益恶劣，卫星店的业务模型竞争力有限；眼下转让价格合适，可以充实现金流，还能轻装简行，为明年的计划做铺垫。

02、刻意压缩客单价，坚守不薅客户羊毛底线

2021年E78产值实现平稳增长，甚至要高于预期，老樊总结了几点原因。

最根本的原因是门店业务结构做了调整，从不注重修转变为注重专车维修。以前门店以经营洗美、快修、快保等“短平快”业务为主，今年做了深度维修试点，加入了BBA豪华车专修业务，对业绩提升明显。其次，通过释放股权的方式，吸引了技术实力过硬的技师加入。

再者，在中国汽车市场迎来换车高潮，老樊对美装业务做了深挖，包括两垫两膜、车衣业务等。

而老樊的调整收得成效，离不开他对“一站式”定位的坚持。自2014年第一家店营业开始，他坚信洗美、快修快保、维修、钣喷到保险的一站式服务社区店比提供单一服务的门店要更有优势。

这个优势如何发挥到极致呢？

老樊表示，今年轮胎业务整体下滑30%，钣喷业务因环保整改不得不进行缩减。这就需要通过其他业务实现跨越式增长来弥补营收上的损失。

老樊的做法是提高洗车台次，争取做到3-5公里范围内洗车吞吐量最高的门店。在老樊看来，若只统计洗车业务，洗车是赚钱的。因采用半自助洗车机+人工结合的方式，3个洗车工即可应付。目前最高洗车台次60台/天，平均洗车台次30台/天，按照办理洗车卡20元/次计算，每天600元收入；3人工资基本可以覆盖。同时，每个洗车工还有销售指标，如玻璃水、雨刮器、美容销售等。

“每个月我们的雨刮器都能卖出几十副，还有部分美容、装具、维保项目的转化。这才是真正的盈利点。”

△老樊设计的“生旦净末丑”洗美套餐。生，尊享卡—复购；旦，极享卡VIP—高毛利项目；净，纯享卡—引流锁客；末，健康卡——空调清洗、内饰洗护；丑，开心卡——体验项目。

其次，在保养业务上，老樊的理念是不做深度保养业务，注重保养台次，但不注重保养的客单价，甚至刻意压缩保养的客单价。

“保养是相对高频和低客单价的服务，目的是在于锁客，不适合做深度挖掘。基于保养业务过度薅客户羊毛，一定会影响客户体验度，最终影响进店量。目前我们的维保客单价维持在900元左右。”

值得一提的是，为了更好运营用户，老樊基于年度消费金额，将客户分为流量客户、基盘客户、优质客户、VIP客户四类，如年消费300-500元为流量客户；年消费600-1000元为基盘客户。

同时，对四类客户进行网箱管理，每一类客户都建立纸质档案，并在客户微信标签栏添加详细的信息，上传纸质档案图片。

△老樊的微信截图

在做好客户分类和每辆车的维保标签化后，老樊开始围绕车辆的全生命周期，以2个月为单位，结合维保、洗美、钣喷等业务做好车辆全年消费计划。如1、2月推整备、内饰清洗；5、6月做夏季保、空调清洗等。

“用最原始的方法做最有价值的事。对客户只做合理且善意的提醒，坚决不过度透支客户，这是底线。”

03、和美国总统比说中国话，2022年换个方式开店

佛语云：佛本无相，以众生为相。

佛教对这句禅语的解读是人人都可以是佛，他并非一家一言的专利，只要人人心诚行善，便是活佛。

老樊表示，“佛无相学”也适用于当下汽车后市场。他的解释是，汽车后60余万家门店，每一家店都可以找到适合自己的生存方式。

换言之，汽车后没有一劳永逸或一成不变的成功模式，任何商业模式的上层设计再完美，在落地实践时都需要因地制宜。无论是电商模式、快速换油或轮胎连锁等，最后的对决都是一家店和隔壁店的竞争，门店要做的是根据区域业态及对手的变化，迅速反应，以己之长攻彼之短。

“E78隔壁有主打深度养护的区域连锁，我们跟他比洗美；洗美业务有对手车享家，我们跟他比洗车量，做洗车会员制；保养业务有强敌百顺，我们拼服务项目的全面。他们做不了的我们做，而且做强。”

老樊借用小品《笑谈人生》中冯巩的台词补充道：“我就喜欢和潘长江比个大，跟陈佩斯比美发，和美国总统布什比说普通话。”

谈到明年的计划，老樊依然有新开店的打算，但是不再以直营的方式去拓店，而是托管的方式，对一些经营情况欠佳的门店进行改造，输出管理、技师等资源。在托管形式上，主要以支付房租的基础上再给到部分收益，包括不低于20%的股份。目前，已有一家托管门店即将进入运营阶段。

老樊表示，目前疫情不稳定，石家庄在环保整改和城市新建上的大刀阔斧，建店成本越来越高，选址越来越难，改造才是最好的选择。等到托管门店足够多时，再通过集采降低配件成本。

至于行业洗牌现状，老樊认为不是“洗”门店，而是在“洗”经营者，“洗”管理人员，“洗”基层技师。只有与时俱进，跟进学习，积极谋变，才能跟得上行业变化，否则注定被“洗”掉，淘汰掉。

无疑，洗牌的背面是汽修行业的不断升级。而升级，也在石家庄这座城市的血管中流动。今天的石家庄，正在“疫情、环保、拆违”中等待涅槃，在强邻环绕下寻求逆袭突围的机会。

难，是难上加难！

但石家庄人不言弃的执拗正在让蓝图变现实，石家庄的汽修人亦如是。

写在最后

每个城市都有自己独特的“城市生态”，如何更好的融入其中是每一位行业从业者都需要思考并完成的答卷。当然，有人可以考高分，有人会不及格，也有人甚至交白卷。造成分数差异的，大环境的变化一定不是最核心的因素。