定位新能源养车专家，已发展1255家门店，下沉市场新机会很大？

2021年，随着新能源汽车呈爆发式增长态势，其带来的售后服务风口也愈发强劲。

数据显示，截至10月，全国新能源汽车保有量已超700万辆；今年前三季度新能源汽车销量为215.7万辆，增长了1.9倍。其中，比销量更让人振奋的是，9月新能源乘用车市场渗透率高达19.5%。

在新能源汽车销量持续攀升的刺激下，售后维保服务需求被逐步释放。

根据《2020中国汽车后市场维保行业白皮书》显示，2020年新能源汽车的平均维保客单价为1373元；以每年1-2次的维保频率计算，可推测到2025年保有量达到2000万辆时，将催生274.6-549.2亿元维保产值，2030年有望突破1000亿元。

对此，定位于新能源养车专家的快姆养车抓住机会：成立短短一年时间，已拥有包括销售及服务渠道共2829家，覆盖全国近50%左右的县级市，正成为汽车后市场一股异军突起的力量。

快姆养车创始人王清礼在接受AC采访时，对未来发展前景信心十足，“我们计划在2022年实现全国2845个县级区域服务网点全覆盖，未来三年突破5000家，核心网点超过800家，建立物流中转库20家以上。”

01、A00级新能源车在下沉市场的红利

数据显示，A00级新能源车占新能源汽车总保有量40%，即有280万辆左右，分布在全国广阔的县级下沉市场。

据王清礼介绍，2014-2018年国家大力补贴下，催生了大批A00级新能源车生产企业，销量占据了半壁江山；随着补贴退坡和消费升级，其市场被不断压缩，出现了断崖式下跌，大量依靠补贴存活的车企也纷纷破产退市。

但自从五菱宏光MINI EV爆火后，A00级新能源车又迎来销量过山车式增长；再加上双碳积分政策要求，使得车企们扎堆涌入这个细分市场，如雷丁芒果、长安E-Star、思皓E10X、QQ冰淇淋等。

目前来看，A00级新能源车主要热销区域，集中在一线限牌城市和三四线城市及以下的县乡地区。相较而言，一线城市刨除上牌这个利好因素，A00级新能源车市场份额并不大。

对此，王清礼凭着多年下沉市场耕耘经验，敏锐地另辟蹊径，于2021年成立快姆养车，从两个方面精准切入新能源售后市场：一是定位细分领域A00级新能源车，二是专注县级市的下沉市场。

王清礼表示，下沉市场之所以青睐A00级新能源车主要有几个方面因素：

一是续航里程足够日常行驶，“我们得到这样一组数据，A00级新能源车单次行驶里程平均为7公里，日均行驶里程为30公里，车主活动范围较小。”

二是便利性高，能满足日常代步出行需求，是老百姓的刚需用车，而且对充电设施要求不高，即便慢充也不会影响到车主使用体验。

三是更为经济，“新能源车的特点是售价呈两极走势，一是15万以上，主要是比亚迪和新势力们，深耕一二线城市；另一个6万以下，即A00级新能源车，是下沉市场的主流车型。” 

对快姆养车来说，旺盛的市场需求会带来哪些售后服务机会呢？

首先，新能源车主机厂并未在下沉市场建售后网点，销售和售后服务独立。“以长城欧拉和五菱宏光 MINI EV为例，这两款车型并没有另外拓展新渠道，而是依托原来燃油车代理商销售。但是燃油车代理商网点基本在地级市以上，但实际产品销售却主要在县级市，这就意味着其前端销售与售后脱节。”

再比如五菱宏光MINI EV续航里程为120公里，而县城到地级市的距离有可能会超过100公里，通常车主是不会来回折腾去做维保，而把服务需求留在当地，这就是门店可以把握的售后机会。

其次，A00级新能源车实际上最早出现时间为2014年，如最早的众泰知豆、北汽EC180等至今大约5-6年的时间。由于使用寿命较燃油车要短，大部分已被转手成为二手车，而这类车主不会前往维保费用高昂的4S店。

更为重要的是，这些早期车的三电系统架构基本相同。其维保所需要的技术门槛并不太高，当地门店介入该类业务也较为容易。

再者，A00级新能源车在下沉市场难逢对手，有着巨大市场空间，且前端仍将持续热销，售后市场规模也会呈上升趋势。

“但我们也不得不重视其他客观因素，一方面是A00级新能源车维修频次低于燃油车，对保养业务需求较低，平均年单车产值为1500-2000元；另一方面A00级新能源车280万保有量分散至近3000个县级市，每个县级市平均仅为900台，整体蛋糕仍然不够大。”王清礼表示。

02、以门店数量和服务项目形成竞争力

作为新生连锁品牌，快姆养车正处于快速积累阶段：一是拓展门店数量，二是完善服务内容。

“随着A00级新能源保有量逐步递增，快姆养车服务网络越广，接触的车辆越多，才有可能与更多车主建立联系、提供服务、解决问题，从而实现业务量增长。同时，我们开放加盟渠道，为门店赋能主要表现在增加其盈利范围，如补充完善电池三包、零部件销售改装以及延保业务等，有效提升门店利润。”

王清礼强调，无论是门店还是业务的拓展都不是一蹴而就，而要有积累数据、覆盖区域、培养技术人才的过程，才能为将来打下坚实基础。

就目前而言，快姆养车服务网点主要分两个部分：一是零部件销售网点，二是具备维保服务能力的门店，基本下沉至县城。

快姆养车正在建立新能源零部件销售网点，配件销售是快姆养车业务结构的重要一环，而且已经初步建成从专供、销售到应用的生态体系。

王清礼认为，近2-3年是新能源后市场的起步阶段，A00级新能源车“保有量少”成为售后门店最主要挑战。但对快姆养车来说，还有几点利好：

第一，快姆养车定位新能源售后，在业务结构上能够较大程度避免同行业直接竞争，压力较小。

第二，快姆养车作为首个新能源售后连锁品牌，已经在A00级新能源市场形成了一定的规模，占据了先发优势。

第三，快姆养车通过搭建平台，正在快速触达C端车主群体，逐步建立针对车主需求的数据库，并据此完善线上中台，帮助门店实现引流，实现车主从线上产品消费到线下门店服务的闭环。

快姆养车切入A00级新能源售后并得到快速发展，并不是一时运气。

在成立快姆养车之前，王清礼和团队已经在县级市场沉淀了多年。“就我个人来说，工作20多年来走访了全国1200多个县，对下沉市场的商业逻辑、市场特色、渠道建设、消费群体等都有着深刻理解。并且我们团队一直在做下沉市场的电动自行车、低速电动车等业务，具备快速拓展新能源售后市场渠道的资源。”

“我们计划在2022年底前实现全国所有县级区域加盟网点全覆盖，快速抢占A00级新能源车售后市场份额；同时提升自身整体服务能力，打造更快、更专、更好的特色服务模式，为加盟店赋能，从而形成良性循环发展。”

03、势单力薄的门店加盟才有机会

快姆养车具备维保服务能力的1255家门店，主要分布在华东和华中地区。其中，包含参与投资的30家直营门店和上千家加盟店。

据介绍，快姆养车会根据加盟条件和服务半径将门店主要分四种类型：星火店、认证店、优选店、工坊店，再根据不同门店的实际需求提供业务导入和技术支持等。

一方面，快姆养车设置了加盟要求，即门店处于正常运营中，同时又有拓展新能源业务的需求，这是双方合作的基础。

王清礼坦言道，“由于保有量不够，现阶段想要纯粹做新能源售后业务实现盈利，有一定难度。因此，加盟后的门店仍保留传统汽车维保业务，后期可以根据经营情况逐步调整。”

另一方面，快姆养车给到加盟店多方支持。

第一，技术服务团队帮助门店做新能源三电系统基础培训和高级培训，门店区域管理团队长期帮助门店做业务辅导。

第二，线上供应链平台能够满足A00级新能源车的配件需求，后期将增设中转库实现快速调货，做到加盟店零库存。

第三，终端智能服务平台能够对门店进行数据化管理和提升，同时通过大数据平台探索车主自主化维保需求，进一步优化营销模式。

另外，快姆养车设置了加盟区域保护政策，根据不同地区县级市场的大小控制加盟门店数量，确保每家加盟店不会因争抢周边流量而陷入恶性竞争。

王清礼表示，东部沿海百强县有100多万人口，而西部某些县总共仅有4-5万人口，快姆养车将根据所在市场大小规划门店布局。

但东西部县级市场也有相同点，即重视人情关系。“这也是为什么有些区域连锁品牌的客户粘度非常高的原因，车主认可品牌溢价，一定是因为极其信任门店老板或技师。”

站在未来看，新能源汽车市场的需求已经被释放，而且比我们想象中发展得更快。王清礼认为，下沉市场售后服务一定以资源整合为主。对连锁服务品牌而言，有资源才有机会；而对处于“毛细血管最末端”的单个门店而言，也需要新能源连锁品牌在技术和配件方面的通道能力。