3个提升产值的“宝藏项目”，你知道吗？丨实战

作为综合修理厂，一旦经营两到三年，没有新的契机或者说新的经营思路，可能就会进入一个瓶颈期，业务增长缓慢。

很多老板可能就会觉得生意不好做、要换个经营思路；为提升业绩，我要加盟XXX电商、XXX连锁，或者去找XXX企业进行合作；为增加进店客户数、总产值绞尽脑汁，或者放弃部分利润。搞来搞去最后生意可能忙了，进店客户数和总产值提升了，但利润相较之前相差不多。

无论任何行业，众所周知，想增加利润，无非是“开源节流”。

“开源”包括增加客户数、总产值、毛利率、产品/服务品类；

“节流”包括减少配件/原料成本、节省人力成本、减少消耗品成本及数量(耗材的节省、水电费的节省等)，减少客户流失。

但“开源节流”不只是把心思用在如何增加客户数量和总产值上，我们最终要的是利润，而不是产值这个看似不错的数字。毕竟我们不是为了融资而“烧钱”买数据，大部分还是为了养家糊口过日子、实打实的生意人或技术人。

这个行业做久了，发现汽修人真的很不容易。当然每个行业都有艰辛一面，但作为汽修行业十几年的从业人员，单独说说自身的经历。

自从我进入这个行业15年，就没和家人好好过过一个中秋节、大年二十九及年初三，只有在2020年疫情是在家住过一次，而且还是很煎熬。没时间陪孩子、没时间陪爱人、没时间陪老人。家人眼里我们总是很忙，忙得自己都迷茫，精力虚耗、收入微薄、责任重大。

扯远了，言归正传，我们聊如何提高毛利率。

单说“开源”，近几年竞争压力越来越大。随着电商的进入，原来看着还挣钱的项目逐渐下滑，比如保养、轮胎等。一般维修也是趋于透明化，尤其是高端车，原来很“藏钱”的项目，能做的修理厂越来越多，价格越来越透明、利润也越来越低，中低端车更是如此。这些因素都会降低我们的毛利率。

想要开源增利的话，建议找一些差异化的“宝藏项目”，例如别人不愿意做、不会做、没发现的。当然这些项目推起来也有一定难度，需要培养店内人员练好话术和基本功，通过场景式营销和体验式营销相结合的方式尝试突破。

“增加项”是提高单车产值及毛利润的一个有效方式，首先我们要确认自己能做什么、能做多少以及消费者更需要什么。以下是我们门店的实战案例。

01、纯服务类项目：四轮换位动平衡

项目特点：底盘项目中以人力成本为主，工时短、技术要求不高，对有学徒的门店来说都可以尝试来做，可以跟踪式的定期定里程为客户服务，做到项目可循环有依托。

【实操沟通话术】

“您好先生/女士，经过我们检查，发现您的爱车行驶XX万公里了，而且四个轮子磨损不均匀，上次什么时候做的四轮换位？”

“为了让您的汽车轮胎拥有更长的使用寿命，建议您做一下四轮换位，因为我们车子的前轮/后轮是驱动轮（前轮有伤），所以前轮/后轮磨损更快，换位就会使四个轮胎寿命均衡，更好使用轮胎残值。”

“因为前轮是方向轮，换位之前需要给您做一下四个轮胎的动平衡。动平衡也是常规养护项目，建议每20000公里做一次，这样车辆不会出现因动平衡原因造成的震动、抖动，保证您的驾乘体验和行车安全。”

在做换位时，还可以进行刹车系统的检测。

刚需项目：刹车系统养护

项目特点：需要产品，但产品价格不高，工时时间较长；技术要求不高，会换刹车片刹车油基本就没什么问题。关键是事关安全，刚需项目，容易成交。

【实操沟通话术】

“您好先生/女士，经过我们的检查，发现您的爱车行驶XX万公里了，请问您什么时候做的刹车系统保养？”

“整个刹车系统我们需要维保的项目分为三个部分：第一部分是油液，刹车油正常的更换周期是2年40000公里。因为刹车油具有吸水的特性，会吸收空气中的水分，一旦刹车油中含水量超标，短时间刹车不会有太多感觉；但是急刹车或频繁刹车时，刹车盘片摩擦生热，传导到刹车油中，会使含水量高的刹车油沸腾、产生气阻，从而刹车绵软甚至刹不住车（借助刹车油检测器，向客户展示他的刹车油检测结果）。为了您的安全，建议您更换新的刹车油。”

第二部分是刹车盘片。

“根据检测，您的刹车片厚度还有XX毫米，刹车盘磨损情况是这样的……（根据具体情况建议客户）。”

第三部分是刹车系统养护，也是特别容易让人忽略的部分。

“因为刹车是一个动作过程，所以所有的动作件需要更好的润滑，避免因卡滞而造成刹车不良，润滑要使用耐高温的长效润滑脂。另外刹车过程中会有刹车片粉末落在刹车原件上面，导致动作不顺畅、散热不良等，所以要先进行清洗整个刹车动作件部分，然后进行养护……（根据具体情况给客户进行推荐和施工）。”

02、多元化应对项目：积碳清理

项目特点：从早期的吊瓶、燃油箱添加、核桃砂及现在的干冰，积碳清理方式很多，效果也各有千秋。门店可根据店面情况、车型及客户的消费能力而定。吊瓶风险大些，但客户体验直观；燃油箱添加省工时，但需要邀约回店检查；核桃砂工期长，收费还可以，清理比较彻底；干冰是核桃砂的升级版，但收费昂贵，客户可接受程度不高。当然我们要根据客户的需求和客户的预期，给予客户最好的推荐。

【实操沟通话术】

“您好先生/女士，您的爱车行驶XX万公里了，我们在保养过程中对您爱车的润滑系统、进气系统进行检测，发现您爱车的润滑系统油泥积碳比较多了（展示机油盖、旧机油等）；一般润滑系统清理标准是15000--20000公里。建议您清洗润滑系统，一支清洗剂搭配一支保护剂进行施工。”

检测进气系统，展示空气滤芯、火花塞、内窥镜检测节气门白布擦拭。

“这是您爱车进气系统的积碳情况，积碳过多会导致发动机抖动、亮故障灯、动力不足、油耗增加，严重的会导致烧机油甚至拉缸。一般和进气系统清洗一起清洗的部分还有燃油系统和三元催化，避免清洗的积碳堵塞三元催化器。这整个系统清洗完成后，行驶20000公里后再进行检查。”

以上这些是提高单车产值和毛利的小项目，由于篇幅问题，不再一一列举。如果大家还有感兴趣的项目，可以留言，我们一起分析。关于节流的有时间我们再讨论。

写在最后：

之前发表的文章，很多大咖给我留言提建议，晓生在此先行谢过。犀利的措辞、激情澎湃的言语、肆无忌惮的吐槽肯定更博眼球，看过之后也确实令人爽快，但对门店生意的帮助到底有多大呢？

运营无非是 “柴米油盐酱醋茶”等各种小事堆积而成，相信平实的语言反而更接地气。文章大多取材于晓生为自营连锁店以及顾问修理厂提供的运营手册，受众主要我们技术出身的老板、店长们。通过每一个项目、每一个产品、每一句话术，但求对一些缺乏运营经验的同仁有所裨益。感谢关注点赞，欢迎留言评论或加微信讨论。