2000多家关门，4S店真的节节败退了吗？

近日，各经销商集团发布中期业绩预期报告。

广汇汽车上半年业绩同比预计增加200%到220%；中升控股中期归母净利预增不少于60%；永达汽车中期盈利增最少1.1倍；新丰泰集团预期中期利润不低于2.19亿元；和谐汽车预期净利同比增逾60%；庞大集团中期净利预增1056.37%至1281.78%；浩物股份预计2021年上半年净利润为4500万元，实现扭亏为盈。

与此同时，经销商的整体生存状态难言乐观。

据中国汽车流通协会发布的2021年上半年全国汽车经销商生存状态调查报告显示，虽然亏损面较2018年和2019年有明显下降，但仍有30.4%的经销商亏损；而且盈利面并未出现较大幅度提升，反而从39.4%下降了5.8%，仅有33.6%的经销商盈利。

再追溯到2020年，突袭的疫情导致汽车销量暴跌，车险改革直接腰斩售后利润，经销商们更是在困境中苦苦挣扎。

据人和岛最新一期全国性汽车经销商运营状况调研显示，2020年共有3098家经销商关闭了原代理品牌店面，其中4S店2362家，相当于每天有6.5家关门。其中，部分经销商直接退网，另有部分经销商转换其它品牌经营，亦有部分被主机厂淘汰出局终止合作。

但同样，据汽车经销商集团发布2020年财报来看，得益于豪华车市场表现强劲，永达汽车、美东汽车、和谐汽车、中升集团、新丰泰集团等多家经销商集团利润大增。

一方面是唱衰4S店的声音也不绝于耳，另一方面头部经销商集团的盈利却表现亮眼。

从盈利方式上看，在应对市场变化时，经销商集团面对传统新车业务毛利不高的瓶颈时，调整豪华车及汽车售后等业务的盈利结构，是否成为应对机遇和挑战的最佳方式？

01、4S为什么会被唱衰？

有观点认为，在大环境下，当汽车从奢侈品成为刚需时，意味着汽车产业进入成熟期，新车市场也会趋于稳定，并步入低速增长期。特别是2020年的疫情像是给车市踩了一脚急刹车，让自2018年出现的汽车销量负增长平添了更多焦虑。

因为新车销售作为4S店的核心业务，销量下滑本身就释放了某种信号，即随着市场趋于饱和，经销商面临较大的生存竞争压力。

中国汽车流通协会调研显示，2020年上半年仅20%经销商基本完成厂家销售任务，有17.2%的经销商销量下降了40%以上；2021年上半年有33.7%的经销商完成全年销量目标一半以上。

销售数据不佳，经销商只能被迫采取降价促销来争夺客源，带来的是新车价格倒挂现象持续存在，如2020年行业整体新车毛利率仅为1.3%，对比美国的5%-8%，表明经销商们的毛利率并不高，甚至有些品牌车卖的越多亏的也越多。

销量与毛利率的双双下跌导致盈利能力下降是显而易见的，目前经销商中仅有3成盈利，3成亏损，约4成盈亏勉强持平。

同时，经销商的网点数量也结束了保持多年的增长势头，2020年有3098家经销商退网，远高于新增网点的2263家，退网率达到了9%。

另外，经销商近年来重点发力的售后业务，也面临着较大的竞争压力，如价格贵、距离远、售后服务不透明等因素，让不少车主在质保期结束后，选择脱离4S店到独立售后进行维保，目前该数据已经达到了56.8%；而且独立售后的大连锁如途虎、天猫、百援精养、美孚1号车养护等玩家已先后在圈地拓店，在市场占有率上欲形成分庭抗礼之势。

也就是说，从整体看，经销商盈利能力变差、关店退网、售后竞争激烈等情况相互印证，以4S店为代表的汽车零售服务支撑经销商集团经营发展已十分艰难，这些无一不是唱衰4S的理由。

但事实真的如此吗？

2020年第二季度刚刚走出疫情，豪华车市场的月均同比增长均达到20%以上，8月同比增长更是达到了30%；同时豪华品牌盈利比例超过70%，豪华车市场的强劲增长率使得经销商集团得以复苏。

到了2021年上半年，全国汽车经销商生存状况调查结果显示，深入豪华车品牌的经销商超过6成实现盈利，而合资品牌及自主品牌稍弱，仅有2成左右的经销商盈利。

正美丰业总经理汪剑锋对此表示，关停并转大多是车型卖不动的4S店，如众泰、华泰、北京现代等，以及部分国产新能源品牌。

在盈利的经销商上结构中，新车销售和售后两个主体盈利表现明显，前者因为高端车型增多，利润占比从4.2%上升到9.2%；后者得益于售后回厂量回升，利润占比由49.9%提升至57.6%。

也就是说，随着汽车行业进入洗牌阶段，品牌日趋分化，弱势品牌竞争力急剧下降，但豪华车一直独秀的增长态度依然为车市带来了更多机会，头部经销商继续深耕豪华车市场，同时加强售后、二手车等衍生业务的布局，本质上是行业品牌结构合理化的趋势。

而经营弱势品牌又长期单腿走路的经销商必然会被淘汰出局，同时还会为头部经销商集团让出增量空间，唱衰4S店只是一种假象。

02、布局豪华车是护身符吗？

在经销商集团给出的预期业绩增长原因中，可主要归纳三点：

一是新车成交量增长，其中豪华车市场增长动力强劲，毛利率等指标保持良好增长态势；

二是售后业务进场台次稳步增长且毛利率有所提高；

三是增值服务收入受汽车金融及二手车交易业务佣金增加带动而增长。

以豪华车来说，随着国内经济增速，消费升级群体也在增长，特别是目前很多家庭处于换车时期，更倾向于选择豪华车；同时，豪华车产品价格也在不断下探，汽车金融的加持又降低了购车门槛，豪华车迎来更多的年轻车主；另外，新能源汽车发展迅速，豪华车市场持续走强将是趋势。

根据人和岛2020年中国汽车市场渠道发展报告发布的数据，如上图所示，豪华/进口品牌4S店实际上净增了23家；新能源品牌4S店净增了400家，成为增加最多的汽车品牌；而自主品牌4S店则处于减少状态，生存状态堪忧。

从现阶段看，豪华车市场依然会受到经销商集团的持续关注和重点布局。如美东汽车继续以“单城单店”策略拓展豪华车经销网络；新丰泰争取优势品牌电动车业务的代理权；和谐汽车将豪华品牌的业务范围扩展至西部和中部地区等。

那么，豪华车会成为经销商的护身符吗？

一方面豪华车市场出现了分化，奔驰、宝马、奥迪占据前三，还有强势崛起的红旗，销量均实现正增长的凯迪拉克、路虎、捷豹，但英菲尼迪、讴歌则没有趁势追上；新能源方面，特斯拉、蔚小理销量均处于高速增长状态。

显然，经销商要更重视合理的品牌结构。

另一方面，经销商集团的经营也出现了分化，如正通汽车和润东汽车都因经营不善而陷入资金困境，前者巨额亏损，后者处于重整状态；而广汇、中升、永达、和谐、庞大等经销商则都实现了利润大增。

头部经销商如正通汽车也因前期“买买买”遭遇惨败局面，说明盲目布局豪华车品牌不是附身符，也不能依赖其实现业务增长。

有行业人士强调，豪华车品牌销量的上涨只是经销商集团利润的一大增长点，作为背靠主机厂的垄断体系，其4S店还应回到服务层面，加强售前售后一体化运营管理，补齐业务短板，更有助于经销商增强抗风险能力。

03、头部经销商仍掌握主动权

经销商该如何布局渠道？

汪剑锋认为，经销商布局的4S店在各个地域或城市拥有不同的影响力。

倒退回5年前，优质的经销商集团会集中在一二线城市占据市场，而且以连锁的形式抱团；但在三四线城市的下沉市场，大多是二类经销商，或者仅仅只有孤零零的一家，显得势单力孤。

这种布局带来的市场反馈是，一二线城市的品牌4S店活得非常滋润，它们形成的集群效应，会使得城市周边的车主“进城买车”。

“以河北省为例，石家庄、邢台、沧州都有宝马4S店，当地的宝马车保有量也高，但车主大多却是在北京买的车。”

这里出现了有意思的现象，因为距离较远，在北京买完车的车主返回当地后，很难再去北京4S店做售后维保，如果当地有4S店，会是车主的第一选择；如果没有，会找当地的豪华车专修或连锁门店。

“如果当地的品牌4S店能够达到5家，那么在服务能力能够满足的情况下，这个车型基本上都会回到4S店。”

参照天津后市场，各品牌的4S店数量多，如奔宝奥为3家以上，大众、丰田达到了10多家，密集的数量几乎包揽了该车型的售后业务，其中，天津3家利星行4S店联合成立一家钣喷中心，既有足够的钣喷量支持，还能分摊成本留出利润，因此留给独立售后生存空间很小。

有行业人士表示，豪华车车主更相信4S店，是因为汽修行业目前唯一标准化的只有4S店，卖车、服务、供应链、客服体系等都呈标准化运营，即便是独立售后的连锁，也是按照4S店的标准去做，本质上干的都是“另类版”的4S店。

所以下沉市场并非不重要，但4S店集团为何此前没有重视呢？

汪剑锋给出了答案，因为跟北上广深相比，三四线城市的发展有经济落差，车型没有达到一定的保有量，“我们看特斯拉这个新车品牌，刚开始在国内建的全都是汽车交付中心和授权钣喷中心，钣喷业务与售后门店合作。直到2020年销量上涨后，开始自己做直营化，2021年初就已经分别在上海、天津、苏州和广州成立了 4家直营钣喷中心，随后在二线城市如石家庄也开始有所动作。”

对经销商来说，随着车主消费升级，下沉市场也拥有越来越多的豪华车，广汇、中升等经销商已经在当地进行整合，重点收购优质型4S店。因此，就目前来看，4S店店面关停、品牌消失只是表象，头部经销商仍然掌握较强的主动权。