费改近一周年，修理厂“难说分手”，保险公司“欲拒还迎”

费改之下，保险公司、修理厂、4S店都难以独善其身。

保险公司作为受政策影响最大的“苦主”，亟需能够分担成本压力的渠道，而“老搭档”4S店居高不下的赔付额与渠道费用，迫使其不得不向修理厂示好。

从理论上看，保险公司与修理厂之间的关系趋向亲密并无异议。而现实中却是另一番景象：费改下的修理厂“苦水”四溢，摆脱对保险公司依赖的呼声时有传出，不少修理厂想尽办法降低事故车业务占比，尝试转型。

“从今年开始，我们和保险公司的合作暂停了；合作成本太高，根本不合算。”广西梧州的修理厂老板陈阳（化名）说道。

陈阳提到的“不合算”，说的是门店在保费上的投入与保险公司送修资源之间严重失调。据他介绍，费改之后，与保险公司关系铁的修理厂依然活得很好，而保险业务本就一般的修理厂只会更难。

但是，像陈阳一样与保险公司直接说“分手”的修理厂并不多。对于大多数修理厂而言，保险公司依然是最稳定可靠的业务渠道之一，尽管“食之无味，但弃之可惜”。因此，大多数修理厂只能“心里骂、嘴上哄”。

诚然，修理厂与保险公司这对本就“相爱相杀”的组合，在费改后似乎没有迎来大团圆的结局，而是走向了“暧昧期”。

01、修理厂“难说分手”

9·19费改后，带给行业最直观的冲击是保费缩水。

湖北荆门某事故车维修厂老板李生（化名）告诉AC汽车，费改后，门店的保费规模下滑近30%。这就意味着往年能做到100万保费，今年只有70万。这之间的差额只能通过其他渠道去弥补。

AC汽车通过其他渠道了解到，费改后修理厂保费规模普遍下滑20%-30%。而修理厂通过黄牛及其他代理机构购买保费早已不是新鲜事。但在费改后，这一现象出现了些许变化。

“我们每个月保费可以做到10万元，自己做一部分，大部分都需要从代理公司买，给到10%的返点。但是现在10%的返点已经没有太多竞争力，因为保险公司也在买，他们一出手就会把返点拉高，只有等他们不买的时候我们才去买。”

修理厂贴钱做保费已是常态。相较于在保费端的大投入，李生更担心保险公司的送修资源跟不上。

据其介绍，当地保险公司给到纸面上的送修比在1:0.5，和费改前并无差异。但是实际操作过程中，还有一些差异。费改前真实送修比在1:0.7，费改后变成了1:1。

“我们后来分析了很多事故车线索的来源，发现保险公司推送的订单份额占比非常小，真实推修率很低。更多的还是靠自己外拓的渠道。”李生说到。

再者，与保费规模缩水相呼应的是修理厂的时间成本、人力成本高企。

李生表示，费改后保险公司内部也在重组，自主定价导致同一家保险公司不同渠道的报价都不一样，“比如我们当地人保共有11个部门，费改后缩减为7个部门，但每个部门报价都不一样。”为了帮客户争取最大的利益，修理厂需要在各个渠道进行比价，相比费改前工作量翻番。

在他看来，保险公司给到修理厂的政策往往是最差的，即便保险公司内部批到的费用是30%，但到手一般只有25%，飞掉的“5%”只因你是修理厂。

而让李生颇为头疼的还有保险公司合作的配件平台。

“如果不是重点合作的修理厂，配件采购价约等于平台配件商的报价，修理厂还要亏运费和票钱。有些平台运费高，价值1万元的配件，运费要贴1500元，常常平进平出，还占用送修资源。”

但是，在保费难做、保险公司真实送修占比低、客户维护成本高企等因素影响下，为什么修理厂还很难与保险公司说“分手”呢？

“因为保险公司的杀招在定损环节，很多地方的修理厂若不出保单直接打7折；出保单打9折。对于事故车维修而言，这两折的悬殊差着大几千块。”一位业内人士回答到。

02、保险公司“欲拒还迎”

费改之下，4S店的压力不亚于保险公司。

都知道，保费（新车保费+续保车辆保费）是4S店与保险公司谈判的唯一砝码。保费返佣是4S的业务收入渠道之一。

有行业人士透露，以前4S店的保费收入在做预算时要做到利润中的。在郑州市场，保费返佣最高时可以给到4S店45%的返点，即便一线城市上海也有26%-29%。但919之后，这个数字变成8%。再到保险公司的价格乱战，这一数字被提到了15%。

举个例子，假设费改前某保险公司有100元保费，45%返给4S店，5%用作管理费用，50%用作理赔。但是费改后，保费普遍下滑25%，保费仅剩75元，返佣4S店15%，5%用作管理支出，55%用作理赔。

不难看出，费改犹如一把“巨型剪刀”，直接剪断了4S的利润。

另一面，从赔付率的公式来看，赔付率=（赔款支出/保费收入）*100%。在赔付额不变的情况下，保费收入下降必然导致赔付率上升。这意味着保险公司也在“渡劫”，从盈利到微利，甚至出现亏损。

因此，对于保险公司而言，拉低赔付率的前提是降本，而降低修车成本最为迫切。

但是，作为曾经最为稳定可靠的“搭档”——4S店也处在水深火热之中。自2019年中国车市进入至暗时刻以及疫情侵袭，车市惨遭重创。在销量与利润双双下滑的背景下，4S店守住售后业务这根底线成为共识。尤其在保险佣金断崖式下跌后，4S店通过售后业务攫取利润的决心很大。

这让汽车后出现一个尴尬的境况：一面是保险公司希望降低理赔成本，一面是4S店想方设法提高事故车产值，以至于4S店出现“能换不修、能小修的坚决大修”等现象，甚至出现多起“砸车维修”事件。

种种迹象似乎都在说明，保险公司把理赔成本低、容易被掌控的修理厂当作“座上宾”才是明智之举。

但事实上，为何4S渠道依然让保险公司“牵肠挂肚”呢？保险公司为何对修理厂“欲拒还迎”？

超越汽服创始人钱军卫曾说道，4S续保业务的增长与新车保单的增量让保险公司处于被动。车主在出现事故之后习惯性诉诸于4S系，再次拉伸了其行业话语权。高话语权意味着高主导性，保险公司驻点人员在处理保险业务时更容易倾向4S店，一方面是为了稳固保险公司的销售渠道，同时还能从保险公司的返佣与赔款中获得更多的甜头。

但另一面保险公司也需要独立售后渠道“制衡”4S店。只是，目前修理厂在保险公司面前的话语权不够高，而话语权背后的基石依然是保费规模。

“我们当地有家4S店每年保费贡献700万，保险公司政策一定是向它倾斜的，可能在送修比达到200%时稍微限制下。”李生说到。

03、谁来打破困局？

“保险公司、修理厂正在面临囚徒困境难题。”明觉科技CEO 周凯曾在AC汽车峰会演讲中提到。

换言之，保险公司要尽一切可能压低成本，比如5元的配件现在只给修理厂4元，导致修理厂只能买更便宜的配件。

结果是车辆交付后，车主反馈没修好，体验感差，这对修理厂、保险公司来说都是损失。

但是，如果保险公司给到了足够多的钱，修理厂却没有合理采购配件，最终导致车主流失，又该如何监管呢？

在他看来，修理厂需要与保险公司建立长期的信任合作关系。而不是一锤子买卖，若是一单生意没有人可以突破囚徒困境。这是人性，不可逆。

“我们要让彼此以及共同客户（车主）透明，只有让车主觉得找这家保险公司、找这个修理厂，维修全程透明，配件质量有保障，我放心会再来。这一流程管理要靠技术，不能只靠拍胸脯。”

诚然，技术变革和大数据的应用或将加速保险公司与修理厂早日走出囚徒困境。

再从理赔政策、制衡策略上看，保险公司逐渐主动筛选优质修理厂合作将是定局。另一面，以途虎、天猫养车、京车会为代表的新势力，加速车险与售后服务融合的同时，也在向4S渠道发起冲击。

不可否认的是，两股力量的较量，必然推动行业快速迭代升级。修理厂作为汽车后的一支重要力量，与保险公司从相爱相杀，到相互成就将是时间早晚的问题。关键是，谁，以及什么时候能打破双方相互博弈的困境？