费用低至1.65元/次，快速发展13家店的洗车连锁倒闭，套路营销注定走不远

又有一家洗车连锁倒闭了，洗车连锁门店的预付费低价年卡再次受到关注。

7月5日，亿家天天汽车在其官方微信号上发布“致歉声明”，表示由于对市场了解不充分、盲目扩张等诸多原因，最后导致公司资金链断裂，在3年多时间里从崛起走向终结。

据《致歉声明》里列举的亿家天天汽车成长线显示，从2017年12月亿家天天洗车门店在湖南宁乡落地，到2019年4月已经迅速发展到13家连锁门店；由于疫情突袭，2020年年底关闭12家分店，只剩白龙路总店苦苦支撑，目的在于为会员服务完充值项目/套餐服务。2021年4月底，白龙路总店也正式关闭。

有着“高频、刚需、易操作”等特点的洗车业务，一直被视作门店的流量入口，但如何在高流量和低利润之间把握平衡，却一直是老板们的心头之痛。

从近年来频频爆发的“洗美门店”关门事件来看，情况大体相似：资金链断裂引发倒闭，大量预付费会员洗车无门，继而发声投诉或维权退费。这类事件层出不穷也引起了业内人士深思，洗车连锁真的做不好吗？

01、倒闭的真实原因

在看亿家天天汽车发布《致歉声明》之前，我们还应关注另一条“声明”。

2018年12月21日，湖南天天洗车在其官方公众号上发布文章《哪怕跪着，我们也要活下去！》中提到：

2015年创立天天洗车平台；

2016年联合全城50多家门店提供通用洗车；

2017年开发天天洗车APP后，在宁乡成立了亿家天天洗车；

2017年10月推出共享洗车卡，以众筹的形式开设直营网点；

2018年暂停城市合伙人计划，后因一篇负面文章造成会员大规模退押金；

直至发文日期，在宣布无限期延迟开业同时，也发布了重新开业方案。

湖南天天洗车总结陷入困境的原因，主要是由于缺乏管理经验、运营成本过高等原因导致资金链断裂，门店经营难以为继，只能选择关店。

作为同出一脉的亿家天天洗车，也遭遇了同样结局。那么，所谓资金链断裂是如何造成的呢？

通过湖南天天洗车公开发出的内容，不难看出，它与之前关门跑路的连锁门店有着高度相同点：超低价吸引车主到店充值。只不过，湖南天天洗车形式多样，内容丰富。

一开始，它的营销还算理智：购买780元洗车年卡送390元保险抵用券，限量购5000元油卡送1000元保险，半价490元秒杀洗车年卡等。

到了2017年5月，低价充值营销开始一路滑向不可收拾的境地：

购买车险赠送全年不限次数免费保养（含机油机滤工时）；

进入长沙后490元每月可洗5次；

推出4500元城市代理卡，包括10张年卡+2000元分红，持续裂变；

推出众筹模式建店，众筹送50%消费金，如2万可获门店1%股权和1万消费金；众筹2000送1000消费金；众筹1000-1500元，38元全年洗车，且众筹款可退。

11月，天天洗车将众筹升级为有押金的共享洗车模式，即38元包一年洗车，但是需要缴纳押金。2018年，全年洗车价格调整为99元，押金不变；同时推荐好友购买还可获得相应的押金券，可退券上的押金金额。

5月，其公众号开展“在线充值”，充10000送4000，充20000送10000。随着充值金额力度越来越猛，意味着天天洗车的资金缺口也越来越大。

果不其然，其推出的合伙人计划、认筹门店股权，到后来8万即可拥有一家门店49%股权；接着全面开放洗车加盟项目；没过多久暂停营业三天，继而发出了上述声明。

再将目光转回到亿家天天洗车，它成立于2017年年底，正值天天洗车“共享洗车”模式推出不久，前者便照搬模式积累种子用户，99元全年洗车，不同押金可以获得每月相应洗车次数，如1000元可每月洗车3次，1200元可每月洗车4次，1500元可每月洗车5次。

如果按照缴纳1500元押金来看，可享受每月免费洗车5次；全年洗车60次只需要99元，平均每次洗车1.65元，比传统洗车单次价格30元计算，一年可以省下1700元。

据当地媒体报道，在调查走访后得知宁乡有很多车主办理了年卡，累计会员超过千人以上，涉及金额达数百万元。

有目共睹，在收支极度不平衡的状况下，亿家天天洗车用新用户的押金去填补运营成本，扩张门店规模，表面看似正常。但在无法实现自身造血的前提下，实则已经处于崩盘边缘。

2020年初的疫情成为压倒骆驼的最后一根稻草。天眼查显示，4月28日，其主体公司长沙五十六号汽车维修服务有限公司出现高风险信息，因通过登记住所或者经营场所无法联系，被宁乡市市场监督管理局列入经营异常名录。

02、“空中楼阁”式自救

亿家天天洗车并非没有意识到该模式存在的巨大风险。

2018年，湖南天天洗车资金越来越吃紧，在会员数量发展有限的情况下，运营成本难以被覆盖，营收每况愈下，会员押金退付也没法兑现。

借镜观形，亿家天天洗车展开了自救，在2019年5月中止了当时已经是199元全年洗车模式，将其改为999元/年的洗车模式。

同时，旗舰店作为大型综合门店，还推出包括维修保养、改装改色、钣金油漆、轮毂轮胎、保险、年检年审等服务项目。

一边通过低价会员洗车卡模式积累大量种子用户，再以提高年卡价格来逐步增加利润产值；一边用分店积累更多用户，期望与总店维保、钣喷、改装等服务联动。

亿家天天洗车看似能建立正循环的商业模式，实则是在用低价搭建消费信任的基础。因为由于低价而激增的会员数量需要门店建立更强大的服务能力，于是扩展门店规模，吸引更多会员客户进店，只能使其填补的坑越来越大。

更为重要的是，无论是洗车引流还是其他项目盈利，服务一定是汽服门店的本质。事实上，大量的会员车主的服务需求得不到满足时，低价形成的低信任度极容易坍塌，又如何能带来转化效果？

其“补刀”式营销策略进一步加剧门店困境：如经营不到一年被迫转让的成都益路行汽车服务中心，曾采用一年只要洗够68次车，将全额退还699元的年卡费用。使得其每月的洗车量达到1500-2000台次，转化率却不到10%。

亿家天天洗车也是如此，在对资金渴求下继续发展年卡会员，门店在满负荷运转下难以完成转化，加速门店走向崩盘境地。

03、捷径走不远

早在2018年，就有岳阳当地媒体报道指出，与湖南天天洗车如出一辙的会员模式已经涉嫌“预付卡”非法集资。还有媒体致电咨询长沙市金融办，得到了肯定答复。

商家将押金作为本金，每月的洗车次数变相作为利息付给会员，押金到期可以退还也构成了保本事实，就是所谓的“保本付息”模式，符合预付卡非法集资的特点。

很显然，亿家天天洗车已经将押金挪作他用，它没有规划好的是，后续付出的“洗车利息”成本太高，押金消耗殆尽难以退还。

实际上，后市场有太多的预付费卡故事，导致以“大幅让利吸引车主办卡，而后运转不灵，老板跑路”事件不断上演，加重车主对门店的信任危机。

对此，相关部门就预付费资金监管也越来越重视。如2021年1月1日起针对健身行办卡而推广使用的“七天冷静期”；2月5日，北京朝阳市推出预付费资金监管平台“朝阳预存宝”，以洗车、教育培训、美容美发等行业为试点，由银行对经过平台流转的预付费资金进行100%监管。

一方面主流年轻车主的消费习惯更加看重服务而非优惠，充卡被绑定的营销行为难以吸引他们；另一方面，大额充值套路带来的负面新闻屡屡见诸媒体，已经引起消费者警惕。

早期这种能实现车主与门店共赢的预付费模式已经变了味儿，现在门店能否吸引并留住车主，更多要靠“技术与服务”的真本事。