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四个案例,讲清楚什么是和谐的修配关系

2021/3/3 10:43:47 黑色玫瑰 原创

修理厂专业技术好,减少不必要的退货,账给的准时;而配件商专业,货拿得准,售后服务跟得上,这就是最和谐的修配关系。

修配

众所周知汽车后市场大致分为七大领域:汽车养护、汽车保险、维修保养及汽配、汽车金融、二手车及汽车租赁、汽车电商、汽车文化与运动,当然还能延伸出诸如物流、再制造等领域。

这几大领域都有相当高的专业壁垒,估计也没哪个大神敢言精通车后全领域。可能正因为复杂,所以需要沉淀。

今天我们就简单聊聊“汽修”与“汽配”这对好基友的事儿。

01、“修”与“配”的呈现方式

这个行业上游分散,原因有制造工厂多、工艺复杂、材质构成不一等等;下游也分散,原因有维修店多、需求杂、维修管理、技术标准不一等等;而中游却是集中性强,如汽配专业知识汇聚、sku集成等。

简而言之,汽配就是带有专业服务属性的商品,而汽修则是带有专业技术属性的服务。下面是不同模式下“修”与“配”的呈现:

修配

▲图一:传统的汽配后市场供应链体系

该体系分为三大主要环节:生产、分销、零售。

零部件制造工厂生产配件,通过多个层级的批发商分流,再到达各类维修厂,由维修厂最终出售、安装、服务车主。

后来互联网电商觊觎后市场上万亿蛋糕,开始时试图通过补贴、撮合、去中间化打通交易环节。可惜汽配不是3C产品,很难标准化,且专业服务属性太强。结果由于姿势不正确,被市场强势打脸。

但汽车后市场确实也需要资本介入推动发展进程,烧钱的套路难以为继的原因,在于无法改变流通场景,更难以建立新的流通场景。究其根本,则是没办法做到控货,线上平台与线下服务商始终处于交易流量“拔河”状态。

汽配电商本质上也是一种分销渠道,因为想做轻,只是通过品牌区域总代或者汽配城集成商那边拿货自营或撮合交易。

制造端、汽配集成(品牌)商是不可能允许电商平台去革传统渠道的命,因为分销层级越多,就越有利于产品销售放大,多层级备货,有利于工厂去库存。

如果电商掌控终端,精准销售,那置上游于何地?所以,制造(品牌)商目前跟电商平台最多也就是签个战略合作协议,后面就会出现不了了之的局面。

再说都知道是个万亿市场,拿几个亿就想补贴撬动,诚意不大。起码这钱目前看来还得继续烧下去,而且是不能停的那种。

但凡能直接做到小b维修终端的产品,实际上在C端也有足够影响力。比如油电轮、刹车片、三滤等,目前国内车主经过多年教育认识到今天这一步,已经是相当不容易了。

能够改变当下汽配集成(品牌)商主导汽配流通产业格局的,只有做重控货、仓配一体化。

在传统的汽配分销体系之外,自建一套汽配供应链体系,重新建立游戏规则,才能与不同渠道共同分享利益,才能保障最终采购方的权益。

囿于汽配的复杂性,供应链平台大部分目前仅仅局限于保养易损件。但是由于中国车龄在不断增长,很多供应链平台开始向维修技术件品类延伸,或者说维修技术件背景的产业资本也在布局供应链平台切入。

两者差别与其说电商平台是互联网属性在前、专业属性在后,不如说供应链平台则多是专业属性在前、互联网属性在后了。

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▲图二

图二所示的模式无论是维修(连锁)驱动构建供应链,还是供应链平台驱动构建连锁机构,都是想构建核心利益,建立护城河达到排他目的。他们注定会深度融合,未来不出意外会加速彼此的并购重组。

图二典型的代表模式有三种:

第一种:途虎-汽配龙,康众-天猫养车。

第二种:主机第二品牌体系,上汽通用推出的车工坊,使用旗下德科品牌配件;上汽集团推出车享家,使用旗下车享配品牌配件;奇瑞汽车推出的车贝健。

第三种:就是上游制造端(品牌)体系美孚-孚创,个人认为类似美孚-孚创这样的“供应链维保一体”模式会加速布局。

但是对标美国汽车后市场,在经历那么漫长的历史演变后,头部四大连锁也仅占40%不到的市场份额。

也就是说,图一传统汽配渠道市场“U型”更像两个磁极,可以同时吸附一个物品,吸附力更强;而图二只有一个磁极,吸附力自然则弱很多。

传统汽配经销商渠道未来仍然会占据绝大部分市场份额,其层级多且专业壁垒高的特点,适应中国汽车后市场的现实情况,短时间内被颠覆和变革的可能性几乎没有。

现在来看,传统汽配城效率确实也是最高效的,市场上无论什么saas交易系统,配件询报价都不如丢在配件商微信/QQ群里反应快且精准。

02、汽配最终交锋在修理厂

合纵连横,才能将服务做到极致,占领终端心智。

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▲图三

这里的纵指单车型全品类,横指全车型单品类。这两部分构成了维修端基本需求,根据业务形态呈双螺旋逻辑下的交替上升。

目前电商平台迄今只是整合到汽配全车件零售商以及部分保养易损件,并未触及到横向件(维修技术件)、事故件,所以价格优势并不明显。

无论是技术件还是易损件、事故件,最终交锋的战场在终端修理厂。对于修理厂而言,不管是什么配件,都对品质、价格、配送效率、账期等一系列服务有要求。最终获胜的,一定是把终端服务做到极致的,所以谁能占领修理厂的库房才是重中之重

其实对比途虎与新康众,就会发现很有意思的一面:途虎推汽配龙供应链的过程很艰难,而新康众推天猫养车加盟的过程想必也不轻松。原因有很多,就不展开说了,大家仁者见仁、智者见智。

2018年,在某后市场大佬群里我曾经说过:途虎击穿轮胎单品做引流,或许造成当地轮胎供应商不愿意合作,或者会减少该产品备货;结果供应的问题会导致消费者等候体验反而不好。为了解决这个问题,途虎的供应链应该会做重。

现在看来确实如此,汽配龙的红蓝仓布局已然是井然有序。

而新康众的天猫养车,笔者认为手里牌抓的太好,现在“标准透明有保障”反而是个紧箍咒,问题是在横纵汽配产品中,纵的那部分如何做到同步?

毕竟目前天猫加盟店的总数量并不多,且绝大多数保养易损件康众直营体系都能满足需求,剩下的产品线需求如何与全车件供应商协同合作,是个急需解决的问题,毕竟天猫品牌摆在那儿,不容有失。

维修端(连锁)的综修类、专修类、快保类对配件供应体系把控要求是不一样的,需要有系统、团队、区域集中。这意味着不仅仅需要维修端的SaaS,也还得有经销商端SaaS。

从简易的交易需求向精准的交易信息升级,才具备有核心价值。无论是天猫养车、途虎,还是其他立志于做平台的机构,都亟需有在全车件运营踩过坑的团队、能跑起来的平台交易系统(包括数据),但这都是缺资源。

要想快速发展综合类和专修类修理厂,如何快速构建整个配件供应体系就成了重中之重。市场上可供选择的全车件交易系统(数据)、经销商SaaS合作对象很稀缺。这里为了避免广告嫌疑,就不一一分析了。

03、关于“修配”的四个案例

以前做汽配时,服务了大大小小差不多480多家维修厂,其中有4s店、有大型综修厂,也有夫妻老婆店。

当然核心客户也就三四十家,虽然我也就是一卖货的配件商,但长期跟他们在一线沟通,总还是有那么一些聊得来的维修厂朋友。

说实话,人分三六九,修理厂也是。不同规模修理厂以及不同老板的经营理念差异都很大。下面分享一些我以前在经营中遇到的案列。

第一个案例:记得是2011年冬天,天气比较冷,因为做汽配我们手机都是24小时开机状态,地球不停转我们也不休,也就春节能放几天假。

有天半夜两点二十几分,市区一个修理厂客户电话打进来,他们也就两台举升机,平时生意不是太好,所以交流并不多。

打电话是因为他要某车型两根下悬臂,外加平衡杆后球头。东西不贵,我报完价,他犹豫一下说天这么晚了,但是客户确实着急想快点提车一早要用,能不能现在把货送过来。我嘴上说好,但其实真不想爬起来。

去库房找到配件,单子也没打,送的路上内心一万个草泥马呼啸而过。送到后反正也睡不着,就陪他聊会天。老板勇哥说没办法,你看我这是为了客户,你这也是为了客户。不过你能把东西送来我很感动。

修完车我们还一起吃了个面,后来但凡我这个车型勇哥绝不会找其他配件商。勇哥说其实对他们这样的维修店来说,汽配价格高点他们也就高点卖,低点也就低点卖了。跟谁都是合作,但是你这样的朋友我认了。时至今日我已经不做配件了,但平常有事没事我们都会彼此问候下,聊聊近况。

第二个案列:2017年初夏,笔者代表某险企直供平台与险企、供应商、修理厂有过“红红脸,出出汗”的四方会谈。

修理厂代表某总坦诚说道,其实百分之七十的配件问题,维修端要负责任。比如压缩机更换,我们平时虽然有更换技术培训,但是总有修理工就是不清洗空调管道,然后导致压缩机会异响。出现类似问题,我们也只能麻烦配件商帮帮忙处理一下,理解一下我们,因为在维修过程中,人的不可控因素太多。我们希望吃了亏的配件商要跟我们讲出来,我们肯定会继续向你们发起采购合作。生意绝对需要双赢,任何一方吃亏都不长久。

言毕,台下掌声雷动。

第三个案列:飞哥是我打篮球认识的,有十几年的友谊了,那时候他做医药行业。2018年我去某维修连锁工作,有天突然接到他电话,说他加盟了某汽服连锁,让我推荐一些靠谱的供应商。我说你一个外行怎么不好好考虑就干了呢?他说想转行试试,结果这一试迄今开了十家加盟店。

一个外行小白真够果敢的,当然没少给他免费培训汽后知识。起码在汽配产品这块,也没少帮他解决问题。比如员工洗车把倒车镜给弄坏了,帮他找原厂便宜的;员工不小心把雷克萨斯的胎压传感器搞坏了帮他找原厂便宜的,发动机电脑板解码匹配、帮他介绍专业的熟人……

记得有一次,一台2009年产蒙迪欧2.0自吸凸轮轴电磁阀故障,更换了凸轮轴电磁阀,故障依旧,这辆车修了几乎三周都没修好,期间换了几个电磁阀都没解决,很崩溃。

后来他跟我聊起这事,我问他是不是水泡车,然后检查一下凸轮轴齿试试。果然错了半个齿,重新校对正时,问题也就解决了。谁也想不到进水情况下,链条有可能会把凸轮轴齿拉松。

第四个案例:有个修理厂客户是当地很多保险公司合作伙伴,厂内挂着的保险公司牌子起码得有五六块,关键是人太平都有。

2009年认识她时,还是很小的修理厂。每次采购都是老板娘带着娃,亲自开长安车来汽配城拖货,但是从来不还价。我那会做这行没多久,其实也不敢乱加价。笔者还把她介绍给隔壁老乡了,但是后者做了几单就没继续,原因是客户量太小要求还高,爱做不做。

没想到后来这家修理厂越做越大,到2015年时甚至做起了汽贸,每次去他们家送货时看到修理厂里事故车能停一溜,甚至门口院子都停了不少,自家还有事故车拖车。

当然这个时候老板娘也不会亲自来汽配城采购配件了,库房里的配件比我这个干配件的都多。隔壁老乡见他们家采购量大,又让我推荐,但是被老板娘直白地拒绝了。

老板娘也很坦白地说:跟你合作,早期虽然我不还价,但是买完了我依然会货比三家;比了几次,发现你报价还算不错,最关键的是退换货爽快。其次你卖东西会注明品质让我勾选,而不是推荐品质。另外有时候委托你帮我调货,基本很少有加价。所以这么多年我换了很多供应商,唯独你们家车型我都吩咐要一直合作下去。

事实上也是如此。后来哪怕某险企平台很强势,要求走合作直供供应商,但是她们家这个车型配件仍然找我合作。只不过以前现金生意后来就变成挂账了。她的压力也不小,修的事故车确实太多,资金压力大,有时候一个豪车就得一二十万配件;同时账期也在拉长,从之前的一个月,变成两个月三个月。即使这样,汽配城老板们都在公关想做进去。

综上所述案列,笔者想阐述的是,后市场并不都很阳光,但是修配双方长久合作基础依然是诚信交易信任和尊重,都需要彼此去努力。

回头题目所言,最和谐的“修配关系”是什么?专业!修理厂专业技术好,减少不必要的退货,账给的准时;而配件商专业,货拿得准,售后服务跟得上。至于最后能否融合并不重要,重要的是每个人做好自己工作,把车修好,共同服务好车主

祝所有汽修人,汽配人合作愉快,新年新气象,生意更上一层楼。

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