AC直播 | 瀚途控股有限公司CEO徐超：保险费改对汽车后市场的危与机

12月1日，在AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”上，瀚途控股有限公司CEO 徐超先生就《保险费改对汽车后市场的危与机》发表演讲。以下是演讲实录：

我今天跟大家交流分享的话题是《车险费改对后市场的危与机》。

我们认为从车险到事故、到今天的保养，已经进入存量竞争市场，源于新车增长下滑甚至负增长，源于保险的增速放缓，11月份出现了第一次负增长。

所以整个市场格局，从以前的增量竞争变成了存量竞争，意味着我每多做一个事故车维修，市场上少了一个同等金额的销售维修；从大家能否越来越好，变成能否活下去的问题。

2014-2015年业内经常讨论汽车后市场怎么洗牌的话题，结果是年年聊洗牌，但是年年都活着。如今，我们确认，随着车险相关的重大改革，可能会让这个行业发生底层变化。

我们先把现在的合作模式做一个最通俗拆解——车险和后市场的关系。

01、自掏腰包买保费换送修

保险公司只有保费需求。保险公司又是事故车辆的最大消费者与资金提供方，一直以来业务模式单一，给资源、收保费。保险公司更多用了理赔资源、优待的价格和增值服务网点，向独立后市场换取保费。

对于4S店，保险公司也是用理赔的优势价格和事故车换取保费。但每年发生事故的车辆就那么多，保险公司只能从左口袋挪到右口袋——当然挪给谁，谁就有额外的收益。

另外一个主力渠道是保险中介。这个相对简单，保险公司给你佣金，你给我保费。我们从2017年做车险交易市场平台之后，发现中介的佣金极高，但是今年7-9月份，是我们公司成立以来最差的光景。

我们不得不停下中介业务，此时北京市场的保费佣金比例已经达到了70%以上，导致我们认为业务已经无法推进，偏离了事物的本质。

中介市场的高佣金，更多是源于车后市场企业自掏腰包购买保费，以换取保险公司送修业务。 

02、保费送修比倒挂及其影响

以前4S集团续保业务往往做得不甚理想，但是保险公司提供了推修比，让他们不愁事故车业务，同时给了定损的优待价格。但从今年6、7月份开始，所有的4S店单店甚至到集团，全部发生了保费和送修比的倒挂，所以4S店的压力很大。

保险公司经办人打电话向4S店索要保费，让几乎所有4S店面临较大压力，但是计算保费和推送修又显得比较复杂，保费随着移转慢慢确认的，送修也是有很多时间维度在里面，包括很多赔案的数据也不太好算，4S店跟我们算了一笔账。

一家奥迪4S店，业绩优秀。上一年度实现了1000万的新车保费，续保保费也完成了1000万。保险公司给了1：1.05的送修比，承诺送修1000万维修收入。

1000万的新车销售额对应了1316台新车，1000万的续保对应了3846台旧车。通过查询假定出险的概率和维修平均配件成本一致的情况下，中国的车险定损是不对维修的配件进行时间折损，即：车主开了五年的旧车，车撞坏了，大灯还是按照新车价定，不是按照实际车龄进行折损定价。

最终经营者发现，保险公司给的1000万新车有745万的修理费用，是自己续保业务产生的。因此，新车业务产生的修理只有254万。

基于这样的逻辑，他大胆做了一个假设：假设放弃续保业务，自有维修资源绝大部分还是原车主产生，保险推修产生的收益并不明显。

最终，4S店得出结论，新车业务并非完全都不回厂维修。我们据此验证了一下，发现保险公司真实推修概率为10%-20%。为了这部分增量，4S需要投入的成本完全错配。这是进行精算后得到的最终结果。

再来分析优待定损价：通过简单的计算，假设店内的续转新保费是A，续保保费是B，取行业内均值，设定真实送修率达到15%。15%的车是保险送修，不修计做0。送修比是15%，非协议定损价是85%，预期赔付成本是64%，费改之后上海预计在81%，全国在75%，原因是保费下降。

因此得出一个结论，保险公司在4S店新车上所输送的利益小于或等于保费佣金的6.75%，其送修率15%，相当于贴了给4S店6.75%的佣金，大概到手现金在5.73%左右。

假定我们去看它的纯续保：例如，10000元的保险，6400拿来修车和修人，修车分为本车与三者车辆。三者车辆保费支出占比大约有30%，也就是说4000元左右加上三者车，3000元左右修自己的车。

这样算下来，一万的保费，3000元修自己的车，4S店能赚1500块，给你协议定损价和不给协议定损价是差15%，算下来就是100块钱，折算到保费，这个值封顶就是2.4%，不会比这个值更高。

续保率极高的店，大约续保保费是新车保费的三倍，我拿新车换了好的定损价，用到所有的续保车辆里面，我们发现折下来，到手现金相当于保值的3%。

当时有一家集团，去年做了20亿保费，腾挪一下可以赚1500万、1800万的利润。因此，4S店得出一个结论，不跟保险公司谈推送修了，保险公司就按85折定价，4S店负责保险业务做起来就行。

假设这23家里面，20家都不要协议定损价，保险公司会按几折定损？结论一定是原价。他们当时得出第一个结论，按照市场化的角度去做，4S店车商集团来讲，费用怎么处理？我申请的这部分预算要补贴保费，没办法做，钱怎么出？

发生的变化就是从4S店到主机厂，从过往的去年前年到现在，各地会出现双保无忧、三保无忧、四保无忧等等，它也会用4S店独特的产品杠杆优势，从1200元现金变成价值300块钱的礼包，从保养、保修、续保、保险，甚至一切可能有的车后服务，尽量多地做一些捆绑。

03、保险业务市场化

919费改之后，客观来讲，我们其实一个月都没有做业务的推进，特别是现在在上海，保险公司都催死我们了，我们也第一次看到某些大型公司找我们谈业绩量，以前都不会谈具体业务的数量，现在真的很着急。

在这种情况下，我们停下来说看看会怎么样，其实我们当时没有预想到在独立市场、4S店的变化会这么快。

4S店先发现了问题，他们觉得不行，完全丧失跟保险公司谈判的主动性，根据上面分析，费改带来的结果是，4S体系一定会将保险业务市场化，也一定会将市场化的佣金变成更深层次的服务捆绑。但是他们也希望找到独立市场门店完成服务，成本会低一点，丰富一下自己的网络。

区域内维修连锁体系，如果充分使用号车险为抓手，会有很好的发展机会，毕竟汽车服务是相对刚性、高频、刚需，做好车服务才能抓住车主。