AC汽车直播 | 车险与汽配供应链的探索

2020年8月4日-5日，由AC汽车主办的“迭代·新生 | 2020第三届中国汽车后市场渠道与供应链峰会”活动中，金融壹账通创配总经理张正武先生先生以《车险与汽配供应链的探索》为主题，发表演讲。

以下为演讲实录：（本文为速记初审稿件，略有删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

张正武：各位AC汽车的嘉宾，大家下午好，非常感谢AC汽车给我们这么一个机会和平台，跟大家一起来讨论一下车险供应链的问题。

我先说车险。车险保险公司这几年应该也发生了比较大的变化，车险由原来十几年以前大家还不太触及，到现在车险真正涉及到民生的方方面面。而且这几年车险的市场变化也非常大，总体的基调其实还是消费者权益保护。其实和车险相关的，最直接相关的是配件。

第二个问题，我们今天自己讲到汽配供应链，我觉得宋总（宋继斌）刚才讲得非常好，它是个产业级的互联网，整体需要从端到端的视角看待这个问题，如果不能从端到端的整体来降本增效，来创造价值，让相关方获得好处，只是给一方或者是其中的一两方获得好处，可能在这个世界就走不下去，所以说今天主要分享车险与汽车供应链的关系问题。

我先说车险市场的最新变化。今年新冠肺炎疫情，如果从我们自身做保险背景的公司来看，它的影响可能是超乎想象的，或者说现在的影响可能还远远没有体现出来，应该讲保险公司面临着巨大的经营压力。那压力主要在于哪里呢？

其实今年行业监管出了两个非常重要的文件，第一个文件是5月21日《关于推进财产保险业务线上化发展的指导意见》，这里面有两个信息点非常重要，第一个它提到了主要的目标，到2020年，车险、意外险、短期健康险这些线上化的水平要达到80%以上，就是你买了保险再也不填淘宝单了，线上化了。

还有一个可能交强险的保单可能还会给大家，但是商业险的保单不会给，并且还有微信公众号或者APP可以自己查保单，整个投保线上化了，服务其实也基本上线上化了。如果从平安的角度来讲，基本上我们现在是商业险保单一单都不给打，除非有额外的要求说一定要纸质保单。

第二个就是理赔的线上化，创配现在是平安下面、金融一账通下面的全资子公司，做汽配供应链。现在我们看到的是简单线上化，但是复杂的还没有线上化，复杂的线上化是什么？就是理赔过程如何做到线上化。

理赔当中，我们有40%-45%的赔款是涉及到配件相关，这个地方也恰恰是保险公司用的人力最多的地方。保险公司后续的压力，尤其是保费进一步下调之后，经营压力很大，所以说反推保险公司要尽快地推进线上化的进程。线上化进程最大的难点是理赔的线上化，理赔线上化最大的难点是配件整个赔付如何线上化。

《指导意见》指出，创新线上化的产品。其实整个的汽车产业链很长，也足够复杂，各个保险公司与汽车产业链、医疗等上下游产业协同，这是非常重要的文件，也是监管部门第一次以指导文件的形式提出来这个产业与实体产业要更加密切结合。

第二个文件发表于7月9日，是银保监会发表的《关于实施车险综合改革的指导意见（征求意见稿）》，整个文件围绕着一个理念，就是保护消费者权益，这个和我们各个企业以客户为中心其实是一模一样的。我们每个企业其实首先还是要考虑客户做什么，虽然我们有2B的企业、2C的企业，最终都是2C的企业，以车主需求和服务满足为基本依据，那消费者权益保护这里面具体用六个字表示叫“降价、增保、提质”。

这次改革的力度比较大，一个是降价，当然如果出险次数多价格保费涨得也比较大。第二个是赠保，商业保险也在提升，包括以前我们在理赔过程当中和大家争议比较大，以维护消费者利益为准。还有一个是提质，现在我们不仅仅说给你赔得快、赔得准、赔得好就完了，下一步还会向上下游进行延伸，具体体现这里面我想几个点给大家说一说。

第一个是降价赠保了之后保险公司的压力，最大的压力是赔付率上升，针对赔付率上升这件事保险公司会采取一系列的举措，我相信主要头部的保险公司都在这几年之前开始布局供应链。

但是也有一些好的地方，各地交通查的交通秩序更好了，路况更好了，车更安全，大家预期赔付率会上升，实际上没有太多的上升，但是这次为什么这样讲呢？这次授予了保险公司很大的自主权，能够自己来调节费率系数，所以说这次压力还是挺大的，这是第一个。

第二点讲的是下调附加费用率，也就是说车险销售的中间费用会下降。有些市场买了保险，谁是谁的保险赠了很多增值服务，其实以保养为最突出，各地的市场不同，大家认为我有这个费用可以去服务好我的客户。附加费用率下降了之后，是不是保险公司就没有钱不做这个增值服务了呢？

其实我们的判断可能不是这样的，越是在这样一个环境里，越是在车险经营更困难的时候，越应该做好客户经营，当然前几年大家能够做到50%、60%很不错了，但是现在很多头部的保险公司电销续保率能够做到90%以上。

就是保险公司现在来看，因为它是个新车的增速在放缓，存量市场如何抓住才能够建立自己的核心能力，所以说这是保险公司现在它考虑的问题。所以说我刚才讲的第二点，整个的费用可能在下降，是不是就没钱投了呢？可能恰恰相反，为了做好整个的客户服务，为了抓住客户做好客户经营，我讲可能会反其道而行之，我觉得这是第二点。

第三个问题，我觉得一个很重要的一点是示范产品准入由审批制改为备案制，这是近些年来车险市场最大的转变。原来的车险的保险产品都是银保监会审批的，现在各个省局有一定的权利可以支持各地做车险费率差异化的试点，这件事决定了什么呢？决定我们大家买保险的时候其实都是一个价格，一个费率买的，到4S店修就是4S店的赔付标准，综修厂就是综修厂的标准，大家想到综修厂能不用以综修厂最低的费率呢？

这几年应该会有突破，前期头部保险公司做的供应链，其实在认证配件方面，我们做了一些探索。现在如果我们把主要车型、品牌和车型外观的事故配件SKU丰富了，这样的保险产品其实设计本身是不难的。而且现在的政策支持我们能够做各地的试点，所以说这件事对于保险公司参与汽配供应链应该是有比较大的帮助的。

第四点是车险增值服务险的示范条例。现在是各个保险公司卖保险的标配，都送道路救援，送的次数不一样、里程不一样，但是基本上都送，没有不送的，这些东西如何转换成为保险，其实在车后还有更多像道路救援这样的服务，它可能下一步都会参与和保险密切的东西，如何抓住客户永远都是一个企业最核心的东西。

在这个背景下，大致介绍一下金融一账通是平安集团对外做金融科技输出专门的公司，我们现在整体金融一账通里有三大板块，银行的一账通、投资的一账通和保险的一账通。

其中，保险的一账通主要是做保险科技，我们现在服务了全国大几十家的财险公司和寿险公司，也做了一些讨论，发现保险公司可能在刚才说的背景之下可能会有三个转变。

第一个转变说原来我们都是做产品经营、渠道经营，一定会加速向客户经营转变。我们就拿平安财险，做了几年平安好车主APP，今年个人车主整个注册用户突破了1个亿，而且在上面有很多功能在做这方面的客户经营，只做产品或者只做渠道，而忽略客户本身，这样的经营很难持久，我们也相信做好了客户经营，续保率客户的留存能力也大大加强。

第二个转变讲的是客户旅程方面，我们原来保险的客户旅程，因为保险，尤其是车险和客户的触点太少了，整个客户旅程保险来讲是低频的，客户如何做经营，我们相信更多的公司会转变成为像车主视角的从买车、用车、养车、换车旅程转变，所以这件事不是很多概念，很多公司在实践当中就做了。

第三个转变讲的是车险传统经营，车险综合成本率、费用率、赔付率，几个率加起来赚钱不赚钱，传统经营向“三化”经营转变，线上化、数字化、生态化，“三化”整体是个过程，现在我们感觉在车险市场即将发生综合改革的巨大变化之下，最重要的是经营能力的转变。车险理赔，包括车险投保，还有传统公司用投保的方式写投保单，线上化的工具系统是没有的，理赔也是这样，理赔很多还是靠人工去理，所以能力的建设很重要，这是三个转变。

这是第一部分讲车险的几个变化，第二个部分我们想给大家分享汇报一下修配的持续融合。

我觉得修配的融合确确实实这几年变化还是非常大，应该说我们认为是在互联网技术下，在互联网技术进行了这样的连接、进行了这样的融合之后，整个的修配融合的速度在加快。尤其配件企业原来真的是人找货，谁家有货谁就是大佬，现在变成货找人，我去看合作伙伴的仓库，死库存一年以上的非常多，这里面都是效率问题。

从行业竞争的角度来讲，实际上如果从线上化相较于维修企业、配件企业，整个线上化速度更快，能力也更强。我们接触的可能是全车件的公司比较多，和我们合作的很多全车件的公司，它的互联网程度和思想其实已经很强了，因为这件事可能往前推10年或者15年，保险公司都和配件企业有一个报价、询价的业务联系，所以说随着保险公司询价的工作把它线上化了，把它数字化了之后，这些公司其实它整体的线上化水平其实都很高了。

第三个就是降本增效的需要，这个行业抓不住源头、抓不住规模，不可能把成本打下来，这个行业它就是一个成本集约型，只有快速做大，把规模做大，然后拿到源头，才可能有这样一个机会说我能够降本增效，所以说我们有一个基本的判断，就是规模加科技是我们配件企业降本增效的必由之路，我们也相信在全车件这个领域保险公司的平台，再加上一些全国性的配件连锁，以及区域性的配件连锁，可能会逐步在未来一两年露出水面。

那从维修企业角度上来讲，其实我们现在说是2B的业务，其实本质上都是2C的业务，为什么讲呢？因为操作系统都是一个人，而不是企业，这个企业它是操作不了系统，现在的电商平台其实体验都是挺好的，甚至形成了思维定势，你设计一个页面，如果你支付的页面在上面我估计没人会用，肯定都在下面。那买配件的修理厂的同事、修理厂的这些伙伴，他肯定操作起来也需要多方比价，其实这些我们讲的意思是它需要有平台的服务，尤其是这种SKU特别多、特别散的行业需要有平台的服务。

当然我们在工作的过程当中更发现了一些需求是什么呢？是一些比较头部的一些维修企业，连锁的维修企业，发现采购管理是一个很难的，是它的非常大的痛点，采购管理需要用工具、用平台线上化、数字化完成。那平台要给他一些数据报表分析，来帮助它管理它的在够行为，这是我想修配融合下一步会越来越强、越来越强，甚至上至大的连锁，到我们夫妻老婆店都会有这样的需求。

第三部分我们说保修一体化，从保险的角度对于配件不陌生，但是对于配件行业，我觉得我们还是不了解的，或者说是一个逐步学习的过程。

总结下来我们发现如果以保险的视角来看这个问题，我们觉得可能有三个问题是非常重要的。第一个问题是诚信的问题，保险公司的理赔和相关方总是一种博弈的关系，因为它是工作岗位的需要。那这里面我们诚信的问题现在在没有线上化和数字化之前，很难说清楚谁对谁错，只能是猜。但是当我们在逐步创立整个我们的工作实践过程当中，我们发现其实当我们信息对称了，相关整个的流程打通了之后，相关诚信的问题可能就不需要解决，它可能本身就不是个问题。

第二个就是语言不通，我们现在很多行业在做数据，有很多配件数据公司，这里面其实是保险公司对于汽车配件的数据的需求和交易平台对于配件数据的需求其实完全是不一样的，虽然有相同的，但是绝大多数还是不一样的。但是恰恰是在这个问题里增加了很多的成本，很多无谓的消耗。所以我们说我们要做一个交易平台本身离不开这个数据，如果离开了这个数据平台也没有价值。如果让平台更加有价值，数据能力才是最核心的能力。

第三个是供给无序，如果哪一个行业能够精准预估到各个SKU在各地的需求，可能车险这个行业是最能够预估到的。我经常跟我们团队讲，你在哪个地方保险杠、这一大灯，就是平安的车险乘以4基本上就差不多。说的意思是什么呢？在供给方面保险的出险数据，再加上我们行业不管是中心仓还是前置仓数据结合，是能够创造规模和精准配置的价值。

刚才我们说保险视角看这些，这里面保险公司应对这个有四大挑战和四大举措，挑战我基本上说过了，举措主要是什么呢？现在应该讲最近一两年我们在实践说消费者权益保护这件事前几年大家抓的是车险理赔难，难在什么地方？拖时间，赔不动或者什么，这件事最近从整个监管投诉的数据来看其实得到了很大的改善。

但是它要升级，升级到赔付的标准和事故的标准，就拿事故件为例，保险公司赔了1000块钱，实际上用的200块钱的保险杠也有，50块钱的保险杠也有，这里面怎么办？保护公司客户经营的角度上来讲，它的客户旅程已经开始向上下游进行延伸，这个延伸主要是什么？就是我们现在开始和国家相关的部委一起再做标准，赔付到底是什么标准，配件的标准需要在保险行业的认证。

第二个赔付率的上升，这件事我认为是很重要的一件事，赔付率上升这件事我们说理赔风控的战场要转移到线上，当然这件事不管怎么样，至少在我们的体系里我们都努力在做，包括在一账通服务的这几十家保险公司里我们也在这样做，要把风控的战场转移到线上，依靠数据和科技的手段来做升级，其中配件是重中之重，配件整个交易平台加上我们和理赔系统这个对接连接，其实这个东西对于整个的风控是有很大价值的。

第三个问题就是说获客、留客能力的挑战，车主服务在监管允许的情况下投入肯定是加大的，因为一家保险公司经营的就是车主和客户。

最后一个，车险的差异化经营，差异化经营的挑战非常大，这里面就是事故配件的认证、快速扩充SKU规模，当我们覆盖绝大多数品牌和车型的时候，我觉得离这个差不多了。

四大市场驱动力在加速一体化，第一个就是新车增速下降，带来的保险公司经营的压力，他要反思自己的利润以及自己的增长到底在哪里；第二个就是行业反垄断给了车后市场一些新机遇；第三个就是车险综合改革指引下险企的新实践，尤其近期十几年头部的保险公司都在做新的实践。最后一个就是互联网供应链企业快速发展。

我希望通过规模的优势、通过科技我们来给整个行业做一些贡献。最后非常感谢大家，可能这是我们第一次在台上和大家分享一下保险和供应链之间的关系，谢谢。