AC汽车直播 | 修理厂配件采购行为调研及供应链格局

2020年8月4日-5日，由AC汽车主办的“迭代·新生 | 2020第三届中国汽车后市场渠道与供应链峰会”活动中，AC汽车创始人兼主编陈海生以《修理厂配件采购行为调研及供应链格局》为主题，发表演讲。

以下为演讲实录：（本文为速记初审稿件，略有删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

陈海生：各位来宾，后市场的同仁人大家上午好！疫情特殊情况，再加上今天台风天，大家早早来到现场，令我特别感动，也感谢大家支持。这是我们今年第一场线下的大型活动，昨天晚上我们做了一个供应链TOP榜的颁奖典礼和招待晚宴，我们想通过在这个场合和大家做一些交流和一些信息的同步。同时我们也发现，汽车后市场到了现在这个阶段，感觉没有以前那么热烈了，但是私底下又是暗潮涌动。

另外今天早上跟几个投资人，包括一些朋友也简单聊了一下，其实大家发现好像几个变化：

第一，资本层面。资本层面是财务资本越来越少关注这个行业，当然财务资本对供应链这个领域还是非常关注。我们看到今年上半年，其实后市场投资除了再制造相关的投资之外，基本上全在供应链这个领域。然后还看到一些维修连锁企业的布局也在供应链的角度做一些布局，所以财务资本退潮退热。

但是另外一方面我们也谈到，产业资本其实在私底下做布局，产业资本的布局从早年以巨江为代表成立快准，现在做百强联合很多制造企业，包括下午还有我们的嘉宾也做售后。

而且近两年有个很大的特点是什么呢？就是零部件制造企业上市公司经过上市之后也运作渠道了，第二新车销量在下滑，第三我觉得这一点影响会出现，是很多包括北美、美国、墨西哥和加拿大做美国贸易协定已经要求把供应链从原来给他们提供配套业务的零部件企业，从原来本地化生产从40%提高到60%，我觉得在未来对其他区域的双边贸易，其他国家双边自由贸易协定等起到一个引导作用，可能有越来越多的国家做这个事情。

对制造企业来讲，尤其对中国的制造企业来讲又是一个影响。这些制造企业一方面配套这一块，或者说海外业务受到影响；另外一方面中国国内的保有量在快速上升，前段时间刚刚发布数据3.7亿量，乘用车大概是2.7亿，市场规模越来越加大。另外，车的平均车龄在增长，所以整个汽车后市场规模算下来8000亿-1万亿，这是一头不可忽视的大象。

所以我们觉得虽然财务资本看不到，因为财务资本追求是快，要求高额回报和快速，但是产业资本追求的是稳，所以这样的特点可能是意味着此消彼涨。

第二，供应链本身现在可能也是玩家，我们可以看到头部的企业，如供应链平台或者电商平台，这两年没有什么太多的新变化出现，但这两年确实可能会有一些挑战或者说在沉淀。另外一块是还有一些主机厂，包括做原厂件的平台也在做一些动作。

第三，是区域连锁会不会受到更多的关注，或者是说有没有可能在产业资本加持下，或在其他因素的推动下，会不会成长为全国性连锁更大的品牌，值得我们关注。

从欧美发达市场的角度来看，他们的市场经历了兼并重组的过程，现在还在加强、加快。我们在2018年去美国留学就看到这样的现象，因为当时美国本土的专家也跟我们介绍说，美国每年并购200家左右门店。我们在前两年的每一年分享中也提到，美国公司供应链成长都是先几个人合伙，再到公司，再到区域连锁，然后再到联盟，最后再全国连锁。这个并购的趋势我相信不会减弱，这个就是从产业资本长期角度看到的变化，也是区域连锁，包括后面会有一些未来玩家的变化。

当然，还有全车件领域的一些变化，全车件领域早上探讨我觉得挺有意思，原来我们说，一个企业看大的后市场时，无论是给自己描述前景，还是给投资人描述前景说从前做到后，现在大家想，我只做其中的某一板块。如从制造端到流通端，只做服务，并不直接深入到维修厂或者再进一步，然后在这个基础上，把这一块做深做透，做延展，那么全车件领域后来会不会迎来一些突破，我觉得可能不用快，也许就能看到一些变化，或者一些新玩家会有一些新的动作或新的调整。

如果再看维修这一块，我们从2016年开始做维修连锁企业的百强到今年应该是第五年了，在今年11月底或12月初时，继续做连锁百强发布。维修到现在的状态进入了一个什么样呢？有人在高歌猛进，更多是在进入一些调整，高歌猛进是谁呢？

今年以来以电商为代表的连锁在做加盟，从他们的角度看，他们有钱、有客户，有流量，维修企业想着是不是要和他们合作加盟。我们每年做调研的时候也发现很多维修企业最大的需求就是要去找能带来流量的平台，去做这样的事情，所以今年电商平台的声音特别响亮。

有时候会有一些标题党，不论是我们还是其他人做的标题把天猫拉出来，流量就非常大，说明大家关注点都在这个角度上。现在都往操作系统出发，但是这个解决方法到底怎么样，在座的门店老板基本上都能理解。

我们从欧美成熟市场的经历来看，连锁仍然只是占很小的一部分，所以除了平台之外，可以看到主机厂在调整，或进一步地做投入，主机厂的维修连锁也在做一些所谓集中某些城市深入布局，在北京、上海、杭州这些发达城市比较明显。

那还有一类是区域连锁，我觉得有些区域连锁发展一定程度的时候遇到一个瓶颈或者挑战，在20家左右的时候，很难再进一步，这个时候可能会选择跟平台合作，或者跟新的零部件企业合作。

谈到零部件企业，包括润滑油企业，甚至还有越来越多的企业也在做这方面事情，他们又会怎么样，我们现在都在观望。前两年有一个上海的老板给我打电话，问我美孚1号找他加盟的事情，能不能带来流量。我跟他提的意见是要看你的定位是什么，流量这个话题可能要去做一个比较，再进一步的分析，你才能判断适不适合，但是我们看到大的资本、大的企业进来之后，会对这个行业起到促进作用。

我记得原来有一句话，一个行业如果没有一点小泡泡的话，很难成长。这就是一个大浪淘沙的过程，所以大的企业进来之后一定会带来一些洗牌，这个洗牌在今年疫情下会加速。所以，这是我们看到的供应链的格局或者或后市场的格局。

我觉得后市场越来越像一个生态，像一个雨林，我在2016年、2017年打一个比方说汽车后市场就像中国的山川河流，连锁企业代表的就像长江黄河，阿里之前的布局就沿着长江、东部沿海地区布局，现在再向支流区延展，我觉得这部分企业可能是会有价值，会有前景。

我记得去年的时候，估算美国汽车后市场9家上市公司市值9000亿以上，中国现在一家没有，但是我们把中国供应链企业头部的企业它的估值加起来，也许达到了500亿人民币。但是美国是经历了将近100年的发展，而我们从严格计算，2002年才进入汽车时代，2015年快速发展到现在，也就5年左右时间，我们用5年的时间顶得上国外50年的发展，就像过着“狗年”的生活，狗的1年顶人类的10年，大家都觉得过得很累，感觉小生意赚点了钱。

当然有人赚钱了，但毕竟是少数，所以又累又没赚到钱，然后再问五年后、十年后到底谁能活下，我觉得这是一个好问题，借着大家聚在一起的机会，大家一起探讨一下谁能活下来，更重要的是说，活下来的关键要素是什么？

这个问题如果是说我们每个人有了自己的答案，有了自己判断的逻辑，那无论是自己做还是找合作伙伴，我觉得都有一个比较清晰的认知，这个就是我们提出一个好的问题和大家一起解答，在解答的过程中总结一些规律，这个就是我们想做的事情，所以前面花了点时间跟大家一起梳理所谓的供应链格局。

我们对未来竞争的关键要素、关键行为、关键资源上，做了信息的调研和交流，如采购行为的调研报告，给大家做一个参考，希望能给大家一些帮助。

调研的问卷大概是有300多份，分成华东、华中、华南、华北几个区来看，主要是华东、华中、华南这三个地方比重比较高。

跟大家分享一个数据，第一，主要以维保为主，无论是业务量还是金额的角度都是维保为主。配件的产品原厂件和品牌件选择这一块仍然是品牌占主导，跟我们后市场流动的格局是由品牌厂家培育出来是有关系的，这个比重比去年相对有下降。采购额的变化跟去年差不多持平，国际品牌相对有下降，国际品牌采购跟去年相比是有下降的趋势。

第二，采购渠道，采购渠道分成多少个渠道采购，就是有多少厂家能满足它。跟张老师沟通时就讲，一个供应链渠道对门店的黏性有多强，看你在这个领域跟门店采购占比有多大有关系，所以这里面基本上还是要有很多的采购渠道来做。

但是有个变化是什么呢？最大的供应链采购渠道比重在上升，同时前三大的采购渠道在下降，整个集中度反而在下降，头部的企业脱颖而出，但是前面几位集中度在下降，这是一个主要的变化。

还有就是一个维修单拆分来看，主要原因可能是因为为了降低采购成本，汽配连锁和头部企业还是在增长。

第三，连锁平台和企业的现在更倾向于连锁，系统下单的比重在持平，没有太多增加。

第四，报价，基本上控制在20分钟以内。采购能接受的配送交付时间基本上不超过1天，次日送达的相对比较少。延误的比例比去年减少，说明我们基础设施在改善。

另外是配送，目前主要的汽车物流配送的方式，还是之前第三方的物流班车，但是也有像顺丰这样的物流方式，顺丰也在看汽车后厂供应链“最后一公里”的机会。

 特定品类的采购，像油品排序上跟去年相比没有什么变化，比重上可能有变化。传统代理商渠道、品牌商直采，然后是连锁品牌。像保险直采比例比去年略有下降，好汽配在上升，所以很有意思。

合作比较多的供应链和经销商方面，也能看到一些变化。本地经销商下降比例最大，我们可以看到头部企业的优势越来越明显，但是本地经销商这个份额相对来讲，受关注的程度有点降低，说明他们的压力比较大。

疫情对配件采购也是有影响的，包括价格有29%在上涨，从采购的成本上升、价格的上升，门店这一块承受能力还是比较强的，更多是门店自己承担了。疫情一方面可能会对一些区域的中小商户有影响，另一方面对一些门店保持和采购商稳定的关系难度比较大，所以连锁平台是最大的受益者。

这个是关键的摘要和大家分享一下，有人说期待主机厂开放配件，另外更多强调售后问题，也强调不要老是更换服务商，这样影响合作连贯性等等，提到供应链后期还会有整合，这也是观点。

后面做一个简单总结，就是第一现在品牌件仍然是主流，第二连锁和平台的影响力在扩大，大的配件和流通品类上品牌商的代理渠道还是主流。第三是门店对采购渠道的要求保证质量、价格、配送及时，维修厂的接受度在提高，但是有一个极限，很难进一步提升。第四是疫情下越来越多的门店意识到稳定合作的重要性，第五是全车件目前仍然还是经销商主导，但是连锁企业也在加入这个系统，通过撮合的方式来去做服务接入，后面我相信他们还在摸索，摸索完之后后面的力度更大。

这就是一个简单的介绍，另外和大家一起来做一个预告，今年11月30日第五届连锁百强的颁奖典礼，包括连锁百强的评选继续开始，也希望大家有兴趣的伙伴和我们一起把好的连锁服务品牌更好地曝光。