汽车销售：离开后，我选择回归

作者 | 黑船来航

出处 | AC汽车

原创转载请注明来源

这几天，4S店的客流犹如逐步升温的天气一样，渐渐红火了起来。

有趣的是，一小部分在2、3月份高喊着“辞职创业”口号的人员又重新回到了4S店里，依旧从事着他们熟悉而又陌生的工作。

熟悉的仍是那些开发客户、促成签约、安排维保等多年以来一如既往的工作；陌生的是一些4S店不再进行网络直播、客户不经意间抛出的：“你又回来上班了？”等问题。他们带着略带尴尬的语气，“之前家里有点事。”企图回避那个错误的决定。

而大多数4S店，对于那些“浪子回头”的员工同样十分欢迎。不仅不计前嫌待遇照旧，甚至一些经营者还会对那些任职时间长，业务能力强的老员工给予一些生活补贴。一家位于东南地区的合资品牌经销店店长告诉AC汽车：“我们这里回来的销售部组长，我都会为其申请4000元的补贴。”

此前AC汽车曾报道过疫情期间一些经销店员工离职创业的故事，在这短暂的三个月内为何会让他们放弃创业的“梦想”？重回4S店，或许预示着汽车零售端不像外界想象的那么糟糕。

01 重回4S，他们有着不同的“苦衷”

谢飞（化名）从业6年，他是汽车零售服务业“最后一个黄金时代”的亲历者。2017年后，总算“媳妇熬成婆”，在最后一次跳槽后，成为了一家合资品牌4S店销售部的组长。“组长这个职务的底薪同普通销售差别不大，除了有自己的考核台次，同时享受一定比例的‘组员’销售利润。当然，如果本组考核没有达标，作为组长一定是第一责任人。”

大年初三（1月27日），上海公布复工时间不得晚于2月9日。谢飞收到了4000元过年费。这与以往每月1万元左右收入相差甚远，不做生意就意味着他只能领取3200元的基础工资，而这多出800元的发放事由称之“补贴”。

“我们店规定是所有销售岗统一在2月份发放4000元，高出底薪部分全部记为补贴。从那时起，我就意识到就算能准时复工，往后几个月生意不会好做。在大城市的生活开销很大，甚至无法填平日常的开销。”

一分钱难倒英雄汉，谢飞与几个同样面临“经济压力”的同行老乡筹划共同开设一家车行，希望对县域市场客户开展一条龙的购车服务。但是，创业的道路绝非一帆风顺，很快就发现了很多现实问题：

在汽车零售的各个单一口线，谢飞团队的每个成员都是专家，但对于统筹性规划显然并不擅长。虽然当地租金原本就不高，受疫情影响又有一定的优惠。作为二网，很大程度上受制于一网（授权经销商）的制约，而外采车源又存在参差不齐的问题；即便解决了车源问题，长期在外地工作对于老家客户积累几乎为零，依靠前期的熟人经济作维持难以持久，在考察完市场之后，他们当中的部分人选择退出，从事了其他行业。

于杰（化名）在今年2月期间通过微信向其所在的经销店提出了离职，回到老家县城盘算经营一家社区店规模的快修企业。“我们当地县城房租不是太高，但各种设备投入至少也需要十几二十万。这几年省吃俭用确实存了一些启动资金，但实际考察市场之后仍不容乐观。”

于杰口中的不乐观来源于当地保有客户均被两家从业多年的维修机构瓜分，一些过年期间回乡探亲的外出务工人员对老家门店并不感冒。年后回到城市，他们更愿意相信品质更好的连锁店或平时经常提供服务的社区门店。在家休整将近两个月后，于杰放弃了创业的想法，重新又回到4S工作。

“二月份，我们普遍预感到情况的糟糕。今后收入的大幅下降是可预期的，因此就萌生了创业的想法。真的启动了项目，付诸实践时候，预计的亏损可能会更多。生意是需要养的，汽车也不是一个刚投入就能获利的行当，其他行业我也不擅长。随着市场回暖，回到经销店再积累几年经验可能是最好的规划。”

02 入职标准在提高 经销商更爱老员工

在汽车零售业的蓝海时代，经销店对于入职员工的文化水平一直没有过高的要求。在这个以业绩定输赢的“零售江湖”中，业绩往往是考核员工的唯一尺度。只要不出现重大客诉，让主机厂发难经销企业，一些“小毛病”均不足挂齿。

疫情带来的不利影响逐渐褪去，此时又恰逢毕业招聘季，AC汽车通过浏览一些网站发现，一些合资以上品牌经销店对于“工作经验一年以下”员工及中高级职务的最低文化要求已经提升至本科。一位经销商投资人告诉AC汽车，中高端品牌经销店的利润虽不如从前，其综合收入相比部分行业依旧可观。近期又恰逢毕业求职与疫后求职的双交叉时期，应聘者虽多但真正有能力的候选人比较有限。

对于文化水平提升，是为了适应一些品牌“新零售”概念的需要，这种需要在当下显得异常重要：本科及以上的员工对于线上营销的理解能力、执行能力较强；类似视频营销、打造门店IP等新兴营销方式较为深刻。不容易出现经销店以往面临的“市场与业务脱节”的尴尬现象。这些取得本科学历的销售员普遍比较年轻，工作精力较为充沛，在客户开发、拓展这类落地执行环节投入更加充沛。而中高级管理岗位对于文化程度要求的提高，其主要原因同样离不开上述要求。

那些因为收入减少在疫情期间离职的老员工返岗时（仅叙述AC汽车了解到的部分人员）没有受到过多的限制和约束，相反的，部分4S还给予这些“老销售”1个月的考核减免政策，帮助他们更好的重回岗位。

谢飞告诉AC汽车：“我们店平时月销量在100台以上。4月底回到店铺后，销售经理将我的考核期定在了6月。底薪按照此前标准执行，提成稍微提高了一些。取代我组长职务的人是我的老部下，这次回来之后他欣然将位置让给了我。”

4S店这样的“宽容”离不开管理者的精明。一般的，4S店销售及服务领域的薪资事由底薪+提成+补贴三部分构成。其中合资及以上品牌底薪往往在2500元左右，基层领导维持在3500元上下。对于上述岗位而言，取得较高的收入意味着个人业绩与团队业绩的“双达标”，才能获得组内销售（或服务人员）一定比例的绩效提成。

回归本节开头，销售（或服务）岗位均以业绩作为评价工作质量的首要标准，老员工对于公司制度与客户开发均相对熟悉。大多数合资品牌对于新人都需要投入1-3个月不等的培训期，期内对员工均不设实质性考核，自然工作效率就无法保证。精明的管理者“把钱用到刀刃上”，入职即上手的老员工，自然“不计前嫌”。

03 汽车销售离职率依旧处于高位

根据中国汽车流通协会发布的《2020年中国汽车经销商综合能力解读》来看，处于全国前100名的经销商集团员工流失率为10.0%至26.4%，平均流失率17.4%。而2017年，汽车销售顾问的流失率为24.7。

盈利能力较差的企业，人工成本利润率为2.4，利润最高可达3.4。这就意味着经营者每支付1元工资，最多可以获得净利润2.4元。按照4S店店均79名员工，6885元月均工资粗略统计统计，经销店月净利润为76.15-130.54万元。对于这一数字，一位某自主品牌退网经销商提出了质疑：“这样的统计方法只适用那些经营规模良好的头部经销企业。对于部分市场规模较小，区域较差的，品牌价值较低的经销店而言，净利润最多也就几万月左右。在我退网之前，已经连续亏损长达半年。由于无车可卖，很多销售只能领取基本工资，终日无所事事，对他们而言也比较痛苦。”

据人和岛统计：2019年全年，经销店新增2569家，退网、并网2189家，变动门店4758家。按照店均60人来统计，大约有28万人次出现岗位变动。

疫情之后，汽车零售基层人员流动较大，除了退网等情况的被动离职；还有一部分是因为收入骤减。对于部分合资及以下品牌的销售人员而言，每完成一台新车完备（包涵所有衍生服务）服务，大约获得提成600元不等（新车销售200+全额衍生服务提升400）。而大多数销售人员实际月销量约为6台，这也就意味着月收入中位数约为5600元（底薪计2000）。

乍一看，6000元上下的月均收入放眼全国并不算低，但其中工作成本要远远高于一些非业绩类岗位，再加上每周6天的工作时间，算上劳动投入与回报，这样的工资显得就有些微薄了。

今年5月，新车市场终结了自2018年6月以来的持续下滑，迎来了1.8%的同比增长。在谢飞看来，这样的增长还不能说明行业全面向好。复苏后的市场更多是依赖2、3月的积压性需求，对于新客户的开发难度依旧没有降低。

“我觉得能透过我们（销售）的收入反应一些行业的情况，今后那些综合实力强的品牌可能出现增长，而疲软的品牌则会加速淘汰。至于县域市场，其市场份额已经被一些入局时间较早的经营者瓜分了。”