汽车后市场投资逻辑

汽车后市场的竞争已经从生意对垒转向资本比拼。

过去三年，整个行业累积融资超过150起，平均每年发生50起以上融资事件，汽配供应链、维修保养、二手车、汽车金融、汽车数据、车险等领域均涌现一批新企业，在资本助推下快速成长。

兴起于2014年，衰落于2016年的汽车后市场O2O创业投资风潮算是一段序曲，使得资本的投资思维从B2C消费互联网逐渐转向B2B产业互联网，越来越让人意识到这是一个缓慢的行业，单纯线上的互联网打法很难适应。

特别是在狭义汽车后市场，即维修保养和汽配供应链两大领域，产业链条漫长、从业人员分散、服务属性繁重、相关标准缺失，存在着极大的提升空间。对效率和服务日益高涨的需求和传统落后的产业现状之间的矛盾，让资本看到机会。

投资人对整个市场的投资逻辑是什么？哪些赛道的机会更大？如何评估一家企业的投资价值？这些问题对于汽车后市场这个传统行业来说已经不容忽视。

因此，站在投资人的角度，以投资人的逻辑看待整个市场的现状和走向，就像是站在水面观察河水的清晰度，其视角可能比水里面的鱼更为客观，更具参考价值。

01、投资逻辑

如何用一句话判断汽车后市场的投资逻辑？

鳌图杨兴涛（曾在基石资本参与投资康众的投资人）表示：“汽车保有量持续上升、车龄增加；供给大于需求，供给方主导变为渠道为王。”这是宏观层面的判断。

在他看来，每家投资机构对一个行业的观察视角存在一些共性，一是市场要足够大，二是是否具有成长性，万亿级的汽车后市场显然符合这两个条件。但再往下看就不一样，“有的人喜欢互联网切入，有的人看重线下基础能力。”

汽车行业不同于其他行业，准入门槛高，产能过剩，从研发端到维修端每个环节都很复杂，要解决的不是某个环节的孤立问题，很难用单纯的互联网打法颠覆。

一位经纬中国的投资人告诉AC汽车，自己类似于第二代投资人，关注点从消费互联网转向产业互联网，在产能过剩的情况下，渠道B2B供应链的机会更大，这在汽车后市场尤为明显，但要找到好的项目并不容易。

富德创投的李剑认为，汽车后市场的投资逻辑其实很清晰，市场足够大，但是极度分散，受经济周期影响小。

“这里面有两个关键词，一是长期，二是艰苦，汽车后市场需要长期的艰苦奋斗去培育和发展。”他同时表示，这一轮疫情影响将加速行业向头部企业聚集。

银河系创投的蔡景钟对行业的观察和判断更为具体，他们目前优先投资易损件B2B赛道，在这个具体赛道上的投资逻辑聚焦于三点：一是高频交易切入；二是先做品类杀手，在细分领域取得优势；三是线下服务能力要适当重，与客户形成交互。

仅从狭义汽车后市场的汽修和汽配两个领域来看，显然投资人一致关注汽配供应链B2B赛道，过去三年行业融资动向也在一定程度上佐证了这一点。

据AC汽车不完全统计，2017年共14家维保类企业完成融资，汽配供应链领域只有6家；2018年维保类下滑到10家，汽配供应链领域增长到13家，三头六臂、甲乙丙丁等企业首次完成融资；2019年只有4家维保类企业融资，汽配供应链领域达到13家，和汽、奔世达等企业首次完成融资。

站在投资人的角度，目前维修连锁项目的财务模型仍然较弱，处于规模不经济状态，“店开得越多管理难度越大，人盯人，师傅带徒弟，服务难标准，这不是规模经济。”

相比之下，汽配供应链是数千亿级市场，头部企业新康众还没达到100亿，潜力巨大，随着体量做大，很容易降本增效形成规模经济。美国几家汽配连锁上市公司规模达到两百亿美金市值，新康众的阶段性成功也为投资人带来信心。

当然，维保领域并非没有机会，借鉴欧美市场经验，在保养、事故车等细分领域有可能涌现一批规模型企业，投资人一方面等待时机，一方面也要考量整体体量。

02、企业核心

在汽配供应链领域，有意思的是，杨兴涛、李剑、蔡景钟三位投资人均参与投资过早期康众项目，如今分别投资不同的汽配供应链项目。

看一家企业，蔡景钟比较宏观，早期投资看团队的持续融资能力或自己的造血能力，以及风口是否足够。在B轮和C轮,更多考察海外对标，财务数据是否健康，是否支持估值等。

李剑的观察点在于行业人士对汽配供应链的理解，大部分人还停留在货品买卖层面，他认为未来只靠信息差去赚差价的模式将越来越难。

“供应链的出路在于两点，一是利用库存管理、产品结构调整、销售预测等提高供应链效率，二是把渠道的管理能力传递到上游制造商，帮助他们提升效率，让上中下游都赚到钱，这是未来的盈利模式。”

从这个角度出发，当下的汽车后市场不是讨论增速的阶段，核心在于对市场的认知，在于如何切入市场，在于商业模式和运营能力，以及不断的进化能力。这是战略层面的构筑。

另外，在战术层面，上游供应商的数量和品质、库存周转率、收入和毛利率、加盟模式的闭店率等指标都很重要。

与此同时，管理团队特别是创始人决定了一家企业的特质，这是最难以替代的核心因素。汽修汽配行业过于传统，思维的转变和优化并不容易，创始人年纪过大难接受新事物，年纪过轻经验不足，这里面蕴含着微妙的不确定性。

杨兴涛则认为供应链企业的初期核心能力应该从品类复杂度去看一家商贸企业：“如果一家企业仅仅卖油品就不需要投，京东天猫就可以卖，SKU一定要足够复杂，但不能像全车件那样过于复杂，易损件就很适中。”

他认为，在销售规模不大的时候，品类管理能力尤为重要，如果销售规模只有1-2个亿的时候就管理3万SKU，未来再去增加品类就很容易，销售额和净利润的天花板也就越高。以鳌图投资的项目为例，一个蓄电池单品渠道，仅仅几百万的初始资金也做到了近2亿收入，但可以做到康众/奔世达一样的2亿销售规模时就可以管理3万SKU的能力却不具备。这是汽配供应链企业10年积累的核心。

杨兴涛还从三个要素去观察一家企业的创始人：激情、勤奋、十年专注做一件事。从这个角度去观察汽车后市场的企业和项目，或许能带来新的视角。

03、路径之争

当然，仅在易损件领域，资本的观点并未完全统一，特别是直营和加盟之争。新康众和部分区域连锁坚持直营，也存在快准车服、三头六臂、好美特这样的纯加盟模式。

杨兴涛坚持，易损件切入和具备直营能力是汽配供应链平台能否做到全国前三的决定性因素。“直营模式的客户是维修终端，是零售生意；加盟模式的客户是加盟商，是传统批发生意；根据美国成熟业态产业链合适的毛利分配是生产环节15%，加盟批发环节10%-12%，直营零售环节30-33%，没有零售能力显然很可惜，而且交付和交互过程中涉及到的服务也需要直营门店去支撑。”

他认为加盟不是终极模式，是未来被并购标的。开始就是被并的想法，公司并不会谈得好价格。在他看来，加盟模式未来的挑战之一在于，单店盈利模型没修正到最佳状态时，复制加盟店，成活率低，如果向直营模式转变成活率也低，经营合规性、门店管理能力、品类丰富等都具备挑战。反过来，直营模式向加盟模式切入，例如新康众推出好快全品牌，路径相对轻松。

然而全国性直营连锁只新康众一家，对管理团队、人才培养、资金能力等方面的要求过于苛刻，要复制一个新康众几乎不可能。而杨兴涛认为投资奔世达的原因是兄弟单位分布10省的100家直营店的基盘。

李剑则表示，要探讨直营模式需要从全国能力去看，再造一个新康众难度很大，基本上只能走加盟的道路，把复杂的内部管理外化到外部交易容易得多。同时他认为，单纯讨论直营和加盟意义不大，关键在于管控能力，能否保证产品品质和服务，如果管控好做加盟也没关系。

另外，针对区域汽配连锁的投资价值，投资人持谨慎态度，像经纬中国这样专注于A轮和B轮投资的机构，面对体量不到行业前五的区域汽配连锁，往往持观望态度。在行业并购整合加速的背景下，站在投资人的角度，企业最终被并购是最差的结果。

杨兴涛也谈到，虽然美国市场有的企业只做一两个州就可以上市，但建立在盈利能力强的基础上，中国市场竞争状态不一样，只做一两个省靠自有资金很难。当然深入一两个省也可以，但不满足资本对速度的要求。

当然，在现有的风口上，李剑认为，新玩家出现是必然的，“汽配供应链存在分工，前后端存在不同类型的运营商，不可能一家企业覆盖全部市场。”在某些更加细分的领域可能出现变化。

全车件赛道则复杂得多，几位投资人直言，还没有看到一个明确的发展路径，需要时间进一步观察。这里面的问题包括SKU更加复杂，难以形成标准化，上游供应商过于分散，以及最终的落地能力。

在资本看来，未来易损件和全车件融合是必然的趋势，到底是从易损件切全车件，还是从全车件切易损件，也将成为一个长久争论的话题。

04、变量和格局

蔡景钟告诉AC汽车，随着阿里、腾讯、京东以及未来瓜子、滴滴等互联网公司进入，汽车后市场很难有大机会，当然在细分领域为客户创造价值并拥有造血能力的企业还存在一定机会，但融资方面可能遇到挑战。

在这个大基调下，整个行业还存在哪些变量？

李剑从用户和资本两个层面去观察。

一是用户习惯方面，包括对配件认知和维修习惯，越来越多的年轻车主是互联网原住民，他们的选择可能对现有格局带来影响，包括途虎和天猫养车等模式的发展。

二是资本带来的变量，李剑认为，目前汽车后市场还没有一个资本出口，整个行业融了很多钱却没有一家上市公司。所以资本的出口在哪里，什么时间到来，都很重要。

这两个变量可能在一定程度上决定现有企业的发展和潜在模式的诞生。

在讨论变量的同时，也不能忽视当下行业格局。杨兴涛认为，新康众已经确立了行业第一的位置，2-5名还不明朗。

“我们2014年投康众的时候就在讨论会不会出来新东西，但这么多年下来商业本质没有太大变化，用新的方式冲击汽配供应链很难。”

拉长时间维度，对于汽配供应链的终局判断，李剑认为，新康众和途虎应该会走出来，一个补充C端一个补充B端。另外，加盟连锁有机会走出一两家全国性企业，区域连锁一定要打通核心区域发挥规模经济和协同效益。

杨兴涛判断出现3-5家超级大渠道，空中部队包括了天猫、京东、途虎、瓜子等，而地面部队目前只有康众是个全国性成熟零售体系。

“未来的汽配供应链超级渠道必须同时拥有直营和加盟能力，以直营模式为主，加盟为辅。易损件和全车件呈现一定程度融合，路径是由易损件切入全车件。目前的加盟商和全车件商是易损件直营体系的特别好的收购标的。”

05、小结

抛开狭义汽车后市场汽修汽配两个领域，资本还在不断观察新的风口。

例如蔡景钟还看好四个领域，分别是后市场流量入口项目、车险科技公司、全车件B2B，以及全车件产品和品牌升级领域。

另外，制造端的技术类领域，包括轻量化、激光雷达等，商用车B2B赛道都在资本的关注范围内。

事实上，行业人士已经明显感知资本对行业带来的影响。一家以加盟为主的汽配供应链平台负责人直言从2019年就开始接触资本，在他看来，有没有资本支持完全是两种打法，特别是在易损件领域，部分区域的价格战已经白热化，传统的竞争模式已经不适合新市场。

所以，当站在资本的角度看待行业，也许能获取新的视角，观察到整个行业的生意已经出现宏观变化。到底是拥抱变化还是和变化进行对抗？这将是摆在行业人士面前的选择题。