第三方视角看维修企业，该如何与保险公司合作？

AC有约第八期，围绕主题“如何搭建连接保险与汽车后市场的高速公路”，e养车副总经理兼合伙人岳程俊，将站在第三方的角度，分别看待保险公司和独立售后有着怎样的互动状态，包括保险公司在现阶段对维修企业和维修终端有怎样的看法和态度，维修企业在这样的态度下，如何应对保险公司的合作？

首先，我们应该看一看，保险公司本身要的是什么。

我们认为是投保的保费。但保险公司不仅要保费，还要理赔的减损，比如配件直供的体系。目前局势看到的一个现象是新车销量下滑，新车保费下降，这对事故车理赔，包括维修企业做的保费，占保费体量比原来更高一些，保险公司也会更重视。

实际上我们一直认为，保险公司只要不亏，什么都能够能换，但这并不一定。因为4S店贡献给保险公司的新车保费，让保险公司有了未来去做电销或者其他渠道的机会。而在保险公司所有的保费里面，续费的成本是最低的。

对于4S店来说，换来的是事故车理赔的量；但保险公司来说，虽然付出了高赔付的价格，但是获得了一个比较好的客户。

后市场维修企业拿到的前端手续费是比较高的，鱼与熊掌不能兼得，保险公司主业做的是保费，修理厂最终主业做的修车而不是做保费。

e养车在这个运作体系里，对于现有的供应商的筛选、准入和准出的标准，在这几年也发生了很大的变化。

在初期时，e养车也是以保费规模与保险公司建立了合作，去选择合作的维修厂。到现在这个阶段，我们已经开始从门店的规模、服务质量、客户的评价和门店未来的规划上，来判断这家门店是不是可以长期作为核心合作商。

至于保险公司对门店的一些看法，我们提出几个问题。第一，保险公司要不要合作，怎样合作？多少规模的店适合与保险公司合作？一些快修店、三类厂和地域性位置比较好的网点，基于成本的考虑，从哪几个方面来合作？

实际上，保险公司有前端的增值服务，后端有理赔的合作，还涉及到配件直供，定损小程序。那么，综合维修终端该不该合作？一定要合作，但是合作的深浅度可以看门店的实际情况而定。在一定要合作的基础上，不光是有引流的客户，而且还要把老的客户进行留存。

第二，怎么来合作，要站在别人的立场讨论这个问题。保险公司第一大合作方向并不是保费，而是门店的本身的服务能力，否则再多的保费都没有用。一是支撑力要强，二是合作的方式是由每家网点根据自己的情况而定，缺流量进行增值服务，缺事故车的可以用理赔的方式，最重要的是解决信任的问题。

第三，为什么保险公司这么多年来不愿意完全信任维修企业？现在逐步往好的方面在发展，其实是原来在市场竞争不那么激烈的情况下，大家不愿意把这件事做到更完美。

第四，跟保险公司合作门店如何做保费？门店本身主营业务是保险公司送出去的增值服务，当门店去做保费的时候，不是从完成多少保费的角度去做这件事，而是坚持“怎么去服务好客户”的出发点。保险公司现阶段已经出台了很多有利于门店去做保费的方案，甚至通过赠送增值服务，帮助门店锁住客户。

第五，多少门店合做比较合适？企业去接保险公司的业务，业务占到修理厂的多少份额，并不能从业务体量上核算这件事情，而是从客户的数量上讨论这个问题。

当企业的营销能力和服务能力增强后，使得客户不得不选择你，同时转化率很高。未来门店事故车的比例到底是多少，到目前为止还是一个谜。

因为现在还没有做到DRP的模式，但如果真的做到，我们的毛利点会发生大的变化。因为现在保险公司想要做的配件直供，很多门店在实际上很抵触。

对于维修厂来说，一线城市实际上需要更大的量和40-45%以上毛利的产品去支撑，否则就有亏损。所以保险公司在区域选择的时候，合作的网点可能会越来越少。

最后，从现有的体系来说，e养车也在做售后服务和理赔服务的现场转化。现在我们看到保险公司还是在用电销的方式在进行承保，甚至电销和网销的客户赠送的增值服务占到了80-90%。

但5G时代已经来了，电销的模式在原来，可以以更低的成本和更高的效率做到与客户的交流。未来服务线上化以后，客户可以有标准的画像。我们通过车辆服务数据分析，来判断客户的消费行为。

未来很多保险公司不会以一根电话线方式去联系客户，而是以更多的方式在平台上与客户进行交互。

这时，门店要跟上时代的步伐。线下店还是以面对面的交流方式为主，同时也要使用SAAS、F6等软件工具。这里呼吁门店尽快尝试线上化工具，不管用的好不好，先熟悉起来，知道未来是什么情况。

这里还要强调一点，在上海，一万个保单送的保养，大约控制在100家服务网点就已足够。未来在增强服务能力的情况下，一个门店单月可以服务200-300个保养。

所以我们是希望每一家门店都可以满足其服务量，而不是由很多门店服务，但都吃不饱。保险公司并没有要垄断一个行业，哪怕在发展过程中发生了垄断，也是偶然不会是必然。