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第三方视角看维修企业,该如何与保险公司合作?

2020/5/22 9:40:02 ac汽车 原创

保险公司要不要合作?怎样合作?多少规模的门店适合与保险公司合作?基于成本考虑,从哪几个方面来合作?

维修企业,保险公司

AC有约第八期,围绕主题“如何搭建连接保险与汽车后市场的高速公路”,e养车副总经理兼合伙人岳程俊,将站在第三方的角度,分别看待保险公司和独立售后有着怎样的互动状态,包括保险公司在现阶段对维修企业和维修终端有怎样的看法和态度,维修企业在这样的态度下,如何应对保险公司的合作?

首先,我们应该看一看,保险公司本身要的是什么。

我们认为是投保的保费。但保险公司不仅要保费,还要理赔的减损,比如配件直供的体系。目前局势看到的一个现象是新车销量下滑,新车保费下降,这对事故车理赔,包括维修企业做的保费,占保费体量比原来更高一些,保险公司也会更重视。

实际上我们一直认为,保险公司只要不亏,什么都能够能换,但这并不一定。因为4S店贡献给保险公司的新车保费,让保险公司有了未来去做电销或者其他渠道的机会。而在保险公司所有的保费里面,续费的成本是最低的。

对于4S店来说,换来的是事故车理赔的量;但保险公司来说,虽然付出了高赔付的价格,但是获得了一个比较好的客户。

后市场维修企业拿到的前端手续费是比较高的,鱼与熊掌不能兼得,保险公司主业做的是保费,修理厂最终主业做的修车而不是做保费。

e养车在这个运作体系里,对于现有的供应商的筛选、准入和准出的标准,在这几年也发生了很大的变化

在初期时,e养车也是以保费规模与保险公司建立了合作,去选择合作的维修厂。到现在这个阶段,我们已经开始从门店的规模、服务质量、客户的评价和门店未来的规划上,来判断这家门店是不是可以长期作为核心合作商。

至于保险公司对门店的一些看法,我们提出几个问题第一,保险公司要不要合作,怎样合作?多少规模的店适合与保险公司合作?一些快修店、三类厂和地域性位置比较好的网点,基于成本的考虑,从哪几个方面来合作?

实际上,保险公司有前端的增值服务,后端有理赔的合作,还涉及到配件直供,定损小程序。那么,综合维修终端该不该合作?一定要合作,但是合作的深浅度可以看门店的实际情况而定。在一定要合作的基础上,不光是有引流的客户,而且还要把老的客户进行留存。

第二怎么来合作,要站在别人的立场讨论这个问题。保险公司第一大合作方向并不是保费,而是门店的本身的服务能力,否则再多的保费都没有用。一是支撑力要强,二是合作的方式是由每家网点根据自己的情况而定,缺流量进行增值服务,缺事故车的可以用理赔的方式,最重要的是解决信任的问题。

第三为什么保险公司这么多年来不愿意完全信任维修企业?现在逐步往好的方面在发展,其实是原来在市场竞争不那么激烈的情况下,大家不愿意把这件事做到更完美。

第四跟保险公司合作门店如何做保费?门店本身主营业务是保险公司送出去的增值服务,当门店去做保费的时候,不是从完成多少保费的角度去做这件事,而是坚持“怎么去服务好客户”的出发点。保险公司现阶段已经出台了很多有利于门店去做保费的方案,甚至通过赠送增值服务,帮助门店锁住客户。

第五多少门店合做比较合适?企业去接保险公司的业务,业务占到修理厂的多少份额,并不能从业务体量上核算这件事情,而是从客户的数量上讨论这个问题。

当企业的营销能力和服务能力增强后,使得客户不得不选择你,同时转化率很高。未来门店事故车的比例到底是多少,到目前为止还是一个谜。

因为现在还没有做到DRP的模式,但如果真的做到,我们的毛利点会发生大的变化。因为现在保险公司想要做的配件直供,很多门店在实际上很抵触。

对于维修厂来说,一线城市实际上需要更大的量和40-45%以上毛利的产品去支撑,否则就有亏损。所以保险公司在区域选择的时候,合作的网点可能会越来越少。

最后从现有的体系来说,e养车也在做售后服务和理赔服务的现场转化。现在我们看到保险公司还是在用电销的方式在进行承保,甚至电销和网销的客户赠送的增值服务占到了80-90%。

但5G时代已经来了,电销的模式在原来,可以以更低的成本和更高的效率做到与客户的交流。未来服务线上化以后,客户可以有标准的画像。我们通过车辆服务数据分析,来判断客户的消费行为。

未来很多保险公司不会以一根电话线方式去联系客户,而是以更多的方式在平台上与客户进行交互。

这时,门店要跟上时代的步伐。线下店还是以面对面的交流方式为主,同时也要使用SAAS、F6等软件工具。这里呼吁门店尽快尝试线上化工具,不管用的好不好,先熟悉起来,知道未来是什么情况。

这里还要强调一点,在上海,一万个保单送的保养,大约控制在100家服务网点就已足够。未来在增强服务能力的情况下,一个门店单月可以服务200-300个保养。

所以我们是希望每一家门店都可以满足其服务量,而不是由很多门店服务,但都吃不饱。保险公司并没有要垄断一个行业,哪怕在发展过程中发生了垄断,也是偶然不会是必然。

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