门店如何协同保险公司服务好车主，打造后市场生态圈？

AC有约第八期，围绕主题“如何搭建连接保险与汽车后市场的高速公路”，超越汽服总经理钱军卫从门店角度，看待“如何协同保险公司服务好车主，打造后市场生态圈”的这一话题。

超越汽服成立于2009年，在上海区域有三家修理厂，经营面积大约有7000多平方米。在2012年遇到了一个比较好的机会，当时与保险公司合作进行免费保养项目的测试。

当时超越汽服去看互联网引流做安装店的想法接近，从单个项目来说，它不具有盈利能力，所以在早期没有跟进，也没有做更多的客户拓展和转化，使得客户从免费保养项目离场后，再次进店又是免费保养。

保险公司认为，虽然单个项目部会盈利，但是可以把客户留在门店，形成一个引流的方式。

现在我们看随着保险公司电商渠道日益壮大，免费保养和保养的优惠券日益增多，如果保险公司推出增值服务，会是门店引流和锁客最好的一个项目，所以这几年我们非常重视。

目前，超越汽服对客户的拓展，基本上是对接更多保险公司，承接几大保险公司所赠送的增值服务。那么，保险公司、门店和车主，如何打造生态圈呢？

很多人认为，保险公司是后市场是搅局者，互联网公司在截胡，但其实并不是这样。通过后市场做新门店地推发现，车主很难对新门店形成信任。

而保险公司赠送增值服务给车主，由其背书，车主才会跟门店接触，门店通过服务好客户，使其成为忠实的用户。其中，保险公司是希望把车主留在门店的。

那么，保险公司为什么会给车主送增值服务？在未来，第一，门店通过保险公司推送的增值服务，与车主建立客情关系，形成续保的新场景；第二，电商直达门店，会使门店成为4S店新车以外的第二大续保的阵地。

而门店因为续保，又重新和车主建立了联系，在事故车资源上会得到保险公司更多的推送。

从门店的服务角度看，一是在未来和保险公司合作并服务车主的过程中更加透明化；二是深化系统的使用，在APP上做车主点评模块；三是整个服务过程是可追溯的，才能获得保险公司和车主的信任。

所以，保险公司的增值服务是个比较稀缺的资源，已经存在于生态圈内的门店，要把握好机会和资源，因为保险公司未来不会开放更多的门店进入生态圈，接下来会只会是优胜劣汰的过程。

其中，保险公司对门店的筛选已经开始了。对于与保险公司合作紧密的门店，因为信任的基础深，会更到更多的授权。

另外就是保险公司愿意以直供或者直采的方式给门店原厂件，防止这个赛道中出现伪劣的低价产品，这也导致保险公司长期时间对综合修理厂的打压很大。

现在修理厂反馈，一方面保险公司采用直供和直采方式，事故车的配件价格加价空间有限；另一方面事故车工时长，占用资源多。为什么国内专门做事故车连锁很难呢？

第一，因为目前信息越来越对称，包括保险公司所接触到的配件信息，用的AI定损的设备等；另外服务车主的角度也是越来越透明化。不管是门店的维修保养或者事故车，利润率和加价率越来越低。

从门店的角度，门店专职做事故车维修的话，也要削减利润空间。因为在未来，无论是流量还是产品，能活下来的门店，都不会缺这两者同质化因素，门店最终打拼的是效率。所以，如何提升效率，是所有门店都应关注的方面。

第二，在事故车连锁上，保险公司非常愿意把车主推送到它认证的门店。但是一方面车主对4S店的依赖性很强，另一方面车主与门店的信任需要时间建立。

保险公司也注意到，现在4S店新车销售下降，主机厂要保住4S店门店，通过提升配件价格，基本上是保险公司买单的，所以这对后市场门店是一个机会。

未来我们期望保费差异化能够实现，后市场门店可能真会出一个专业事故车的维修连锁。