当前位置:首页> 正文:门店不想成为转让的10%,就要成为本地优秀的20%
2020/5/6 10:42:18 ac汽车 原创
“AC有约”的第五期,围绕的主题是“服务企业如何借危机锻炼队伍”,轮库汽服连锁副总裁吕延庆认为,如果仅仅通过2-3个月的时间,或者在疫情期间锻炼队伍,可能是临时抱佛脚。机会永远是给有准备的人,内功的练成是在平时对团队、经营、管理的积累。
1、一组数据
轮库是2月22日所有的门店全部复工;复工后,3月份实现了去年同期实现毛利35%的增长;100%人员全部到刚;4月份至今实现了35%的业绩增长。
用45天的数据来说明,门店不是通过促销达到营业额和毛利的增加,是已经成为了良性循环。
2、两个定律一个哲学
两个定律是“二八定律”和“人际期望定律”,一个哲学是“冰淇淋哲学”。
“二八定律”:全国目前在册的38万家修理厂,其中有1.1万家在转让,这是“长尾”理论,也是每个行业都存在的问题,这些平时经营不好的尾部企业,必然会遭到淘汰。
试想,如果没有疫情,修理厂是否会考虑做活动吸引车主进店呢?答案是肯定的。
所以危机或者疫情的影响不来自于业务的设计和经营的管理,而是来自于是否提前做好准备。如果修炼好内功,形成了头部效应,成为20%的修理厂,这次的疫情都不用担心。
这里的内功修炼,不是在疫情期间,而是在平时一点一滴积累出来的。所以尾部企业必然走入破产、转让或者经营不下去的结局。
修理厂需要权衡是否在周边5公里之内,还有多少家修理厂,自己是否排名靠前,否则在危机时,容易被淘汰。
“人际期望定律”:疫情或多或少带来了影响,但如果没有疫情,1.1万家的门店转让就不会发生吗?或者数据不高,但转让情况会发生。
所以,期望值为正向值,则结果为正向值;期望值为负向值,则结果为负向值。
“冰淇淋哲学”:如果卖冰淇淋是从冬天开始,逼迫你降低成本,改善服务;夏天的时候,你就不惧怕激烈的竞争。
疫情期间转让1.1万家修理厂,就算没有疫情,还有很多修理厂会被淘汰,还有很多打不死的夫妻老婆店在强撑,还有很多连锁会倒闭。因为在冬天的时候没有被逼迫降低成本,练好内功,所以到夏天到来的时候,已经没有办法加入竞争中。
服务企业如何在危机中锻炼队伍,这其实才刚刚开始。正因为之前有内功基础,才会呈现上述的数据,如果没有疫情,数据会更好。
3、三到四个关键行动
行动1:树立信心。因为每个员工的背后都是一个家庭。管理者一定要给员工这样的信心,同时也是给自己打气。
在疫情期间,轮库要求员工们坚持每天打卡,用照片展现自己的精神状态,要有仪式感;并积极参加每天的3-4次培训;与门店会员积极沟通,拉近与客户的距离等。
行动2:线上练内功。树立信心,也要通过行动去表现。在日常工作中的所有要求,除了不能施工外,所有的培训、计划、行动都做了落地。
比如每个员工都要拿出自己的培训内容,店长需要有培训计划,技工培训相关技术,营销人员培训营销技巧等。
行动3:正确的营销设置。疫情期间,轮库也做少量的“车内杀菌消毒”的活动。大家都认为,疫情期间,“杀菌消毒”会成为门店引流的重要项目,但是并非如此。
疫情之后,轮库通过洗车、内饰、保养、换轮胎等,做了一些营销活动,收获了一大批的客户,增加了与客户的沟通。
这是由于日常已经与客户建立了沟通互动的营销方法,所以这波活动推得很顺利,效果也很好。
行动4:有效地降低成本。降低成本有很多方面,包括供应商的支持,跟房东进行沟通,以及日常管理过程中的水电管理等,都要有过冬的准备。
用一句诗总结:得意处论地谈天,俱是水底捞月;浮意时吞冰啮血,才为火内栽莲。
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