门店不想成为转让的10%，就要成为本地优秀的20%

“AC有约”的第五期，围绕的主题是“服务企业如何借危机锻炼队伍”，轮库汽服连锁副总裁吕延庆认为，如果仅仅通过2-3个月的时间，或者在疫情期间锻炼队伍，可能是临时抱佛脚。机会永远是给有准备的人，内功的练成是在平时对团队、经营、管理的积累。

1、一组数据

轮库是2月22日所有的门店全部复工；复工后，3月份实现了去年同期实现毛利35%的增长；100%人员全部到刚；4月份至今实现了35%的业绩增长。

用45天的数据来说明，门店不是通过促销达到营业额和毛利的增加，是已经成为了良性循环。

2、两个定律一个哲学

两个定律是“二八定律”和“人际期望定律”，一个哲学是“冰淇淋哲学”。

“二八定律”：全国目前在册的38万家修理厂，其中有1.1万家在转让，这是“长尾”理论，也是每个行业都存在的问题，这些平时经营不好的尾部企业，必然会遭到淘汰。

试想，如果没有疫情，修理厂是否会考虑做活动吸引车主进店呢？答案是肯定的。

所以危机或者疫情的影响不来自于业务的设计和经营的管理，而是来自于是否提前做好准备。如果修炼好内功，形成了头部效应，成为20%的修理厂，这次的疫情都不用担心。

这里的内功修炼，不是在疫情期间，而是在平时一点一滴积累出来的。所以尾部企业必然走入破产、转让或者经营不下去的结局。

修理厂需要权衡是否在周边5公里之内，还有多少家修理厂，自己是否排名靠前，否则在危机时，容易被淘汰。

“人际期望定律”：疫情或多或少带来了影响，但如果没有疫情，1.1万家的门店转让就不会发生吗？或者数据不高，但转让情况会发生。

所以，期望值为正向值，则结果为正向值；期望值为负向值，则结果为负向值。

“冰淇淋哲学”：如果卖冰淇淋是从冬天开始，逼迫你降低成本，改善服务；夏天的时候，你就不惧怕激烈的竞争。

疫情期间转让1.1万家修理厂，就算没有疫情，还有很多修理厂会被淘汰，还有很多打不死的夫妻老婆店在强撑，还有很多连锁会倒闭。因为在冬天的时候没有被逼迫降低成本，练好内功，所以到夏天到来的时候，已经没有办法加入竞争中。

服务企业如何在危机中锻炼队伍，这其实才刚刚开始。正因为之前有内功基础，才会呈现上述的数据，如果没有疫情，数据会更好。

3、三到四个关键行动

行动1：树立信心。因为每个员工的背后都是一个家庭。管理者一定要给员工这样的信心，同时也是给自己打气。

在疫情期间，轮库要求员工们坚持每天打卡，用照片展现自己的精神状态，要有仪式感；并积极参加每天的3-4次培训；与门店会员积极沟通，拉近与客户的距离等。

行动2：线上练内功。树立信心，也要通过行动去表现。在日常工作中的所有要求，除了不能施工外，所有的培训、计划、行动都做了落地。

比如每个员工都要拿出自己的培训内容，店长需要有培训计划，技工培训相关技术，营销人员培训营销技巧等。

行动3：正确的营销设置。疫情期间，轮库也做少量的“车内杀菌消毒”的活动。大家都认为，疫情期间，“杀菌消毒”会成为门店引流的重要项目，但是并非如此。

疫情之后，轮库通过洗车、内饰、保养、换轮胎等，做了一些营销活动，收获了一大批的客户，增加了与客户的沟通。

这是由于日常已经与客户建立了沟通互动的营销方法，所以这波活动推得很顺利，效果也很好。

行动4：有效地降低成本。降低成本有很多方面，包括供应商的支持，跟房东进行沟通，以及日常管理过程中的水电管理等，都要有过冬的准备。

用一句诗总结：得意处论地谈天，俱是水底捞月；浮意时吞冰啮血，才为火内栽莲。