没有硝烟的战场，浅谈“集客引流”

2020 年伊始，一场没有硝烟的战斗深度影响着汽车后市场门店的经营，越来越多门店举步维艰，哀叹突然间少了很多进店的客户，怀念起以往年底大量事故车进店的忙碌场景。

笔者建议与其唉声叹气，不如静下心思考如何走去困局。众所周知，去年集客引流最火的莫过于微信小程序多种形式的裂变，即使五湖四海门店不亦乐乎一波接一波轰轰烈烈实施送礼品集客引流活动，笔者依然不建议后市场门店轻易去尝试高成本投入集客营销活动。

当下，客户流量和进店频次锐减的双重压力下，鉴于门店渴望变化和活下去的急切心态，较多咨询如何在当下做好客户引流， 笔者谈谈几点建议。

放低姿态请教行家，不要让学费白交。

如果门店从未做过集客引流活动，建议邀请营销活动执行行家入店现场指导。因为看似逻辑很简单的送礼品引流进店的活动其实操性要求很强，每一个流程环节都会影响活动的成功与否，门店首次操刀执行的活动效果往往不太理想，而借助第三方活动执行团队则效果较为理想，这意味着门店要牺牲掉更多的利润。

既然每一场集客活动都是一次交学费的经历，那么就不要让学费白交，一定要从活动执行老师身上学到干货，确保类似营销活动门店今后能独立制定方案和落地执行。

具体来讲，每一场集客活动起码要把握两点：

其一，万变不离其宗，全面掌握一场营销活动的整个实施流程和实操工具及其方法，备份存档活动实操文案；

其二，活动前期尽可能考虑全面，力争取得一个满意的集客效果，因为大多数执行团队不会和门店签订活动效果对赌协议，毕竟活动执行团队也得养活自己，虽然双方都建立在合作共赢的基础上，但门店承担的风险是更大的，活动执行效果对门店的正面或负面影响远远超出执行团队。

集客引流活动急不得，不要匆匆上马。

每当门店咨询集客引流营销活动实战技巧，笔者都会分享门店一份调研问卷，既方便了第三方活动执行团队快速了解门店，也是让门店管理者更加了解门店经营状态。

“活动方案+引流工具+执行团队”作为集客引流活动不可或缺的三大要素，三要素的重要程度旗鼓相当，任何环节出了差错都会导致整场活动前功尽弃。调研实操案例，大部分门店自己做活动或者外包给第三方执行团队，都没有意识到“活动执行方案”的重要性，只有笼统的活动执行概要，缺少细化的活动执行流程及注意事项。

特别是外包给第三方活动团队执行时，门店更应该要求执行团队提前制定好详细的活动执行方案，明确活动执行细节，敲定活动时间节点，以及最终要达到怎样的目标，活动预算和预期产出。如果门店核算下来，整场集客引流活动的投入大于产出，或者活动负利润，建议三思而后行。

做活动就会意味着投入，不仅仅是财力的投入，人力和物力投入也很大，故活动筹备充分到位后再启动，切记匆匆上马。

提升进店体验质感，不要留不住客户。

引流活动准备期间，建议门店挖空心思提升进店客户的体验质感，让客户入店后即使首次不消费或者说不创造利润，但一定要让客户留下好印象，提高邀约再次入店的概率。上海 Coasta新店开业时，高品价优产品和免费退货会员服务频频上头条时，其实一直在我们身边的山姆会员超市（Sam’s Club）吸粉入会的模式何尝不值得我们深入去借鉴学习，你会发现零售行业有很多方面值得汽车后市场学习之处，特别是进店消费体验的质感尤为值得借鉴，现场食物烹饪、货架布局和产品成列等等都会激发客户的消费欲望。

笔者曾在文章中提到，要让初次入店的客户有视觉上的冲击，现在看来味觉、嗅觉的冲击也很有必要。有人疑惑，汽车维修服务又不是可以直接食用的商品，做到味觉和嗅觉的共鸣简直是天方夜谭！实际情况并非如此，味觉与视觉的融合形式琳琅满目，只是我们缺少主动发现的眼睛和一些跨界合作的思维。

比如：已有美容门店将品牌 LOGO 定制在百岁山矿泉水瓶上，留给进店客户较深的体验，有了再次入店的记忆点；更有连锁品牌门店定制红酒和黄酒，作为 VIP 客户专属享有礼品。不可否认，怀疑声不绝于耳，认为此类做法更多是噱头，对机油、轮胎等汽车产品销售没有任何的帮助。

然而，生意回归本质还是打通人与人的信任纽带，一味追求以产品或技术赢得客户的信任在当下信息不对称现状下显得尤为艰难，而通过提升服务体验未 尝不是一个突破口。

引流口号拧掉水分，不要忽悠客户。

门店实施引流活动大多抱着快速招揽大量新客户的心态，或通过营销活动快速消化库存配件以减低门店运营成本，实现短期内快速提升门店产值的目的。因此，建议门店实施引流活动时拿出十分的诚意，长期积累客户评价，持续改进，必定会有十分的回响。

现实情况是，急切需求引流活动的门店普遍存在经营状态堪忧，或者是新开业基盘客户太少的问题。前者核心原因是客户对门店或者门店经营人员缺乏认同感，认同感强的门店生意差不了，这种客户认同感的作用在人情世故浓厚的三四线城市或者县城门店体现的淋漓尽致。很遗憾的是，当笔者深入接触汽修服务门店时倍感忧虑，发现做生意的一些基本原则都可以随意打破，“诚信”两字已然成为了口号，而不是发自内心的认可和遵守。对门店的员工，激励制度朝令夕改；对门店的客户，门店自身利益最大化。

时间是最好的试金石，坚信那些在大浪淘沙中依然秉持“诚信经营，持续改进，客户至上”的门店一定能走的更远更好。