汽配供应链的“合纵”与“连横”

本期“AC有约”是围绕“供应链”这一主题的第2期直播，话题是“供应链的合纵与连横”，邀请到的特约学长分别是新康众副总裁周鹏飞，和汽配创始人/CEO陈建勋，特约嘉宾是邦邦汽服副总经理化晓东，探讨行业关心的话题，在探讨过程中分享有价值的观点信息和思想。

本次对话主题共有6个，分别是：不同平台之间的竞争及对行业造成的影响？全车件VS易损件赛道将持续平行发展还是融合？哪些易损件平台和全车件平台之间有合作可能性？体量较大企业之间的合并，对于整个行业是转折点吗？疫情对整合并购是利好还是利差？如何在疫情之下保证持续扩张？2020年汽配供应链领域的融资形势？

陈海生：从前几年开始，整个汽配供应链的融资和扩张，都十分热闹。2020年开年，也有几家汽配供应链企业已经拿到融资，或者即将宣布拿到融资。另外，扩张如新康众推出以加盟连锁为主的好快全。由此来看，今年汽配供应链的重头戏可能会是什么？需要多久能定下格局？

新康众周鹏飞：2020年1月份，新康众集团推出好快全，做整个汽配的加盟业务，那么形成了新康众的五大核心业务，2C有天猫养车，天猫车站；2B有康众汽配，好快全汽配；以及SAAS系统的F6。

“好快全”作为新康众集团最新推出的一款业务，主要是把新康众25年来形成的数字化能力、仓储能力等进行开放，并赋予修理厂数据能力和服务能力等，让整个行业的数字化程度更高，让消费者享受透明、有保障的服务，为整个行业做相应的提升。

我们现在在1-3线城市经营着1000家网点，从自营的角度来说，覆盖度广；从运营的质量来说，效率非常高。但中国地域辽阔，有41000多个乡镇，28000多个行政县区，如果在3-6线县域市场做直营，并不会是一个好的选择。

所以，好快全的重点会放在3-6线的下沉市场，来帮助更多的这个汽配的从业者提高经营效率，帮助修理厂提升数字化能力和经营能力。

从目前来说，我们在一周之内收到了全国各地200多家的加盟申请。但我们是逐步放开区域，首先放开的是广东和安徽，随后每个月以授权2-3个省的速度，逐步放开浙江、江西和福建地区，希望可以用更多实践出来的经验，更好地服务加盟商和修理厂。

而供应链的重头戏，今年大家可能首先会在硬件方面加大投入，其次是在加强仓储物流建设的前提下，增加线下网点。但扩大规模需要有个前提，就是要有系统、团队、仓储和物流等硬件和软件的方面去支撑，否则反而会带来一些问题。

融资方面，已经成熟的商业模式不会受到太大影响，但是停留在PPT阶段的商业模式，融资会比较困难。

和汽配陈建勋：和汽配在今年的发展过程中，还是以开直营店为主，并且自建仓储和物流体系，标准化其中的每个细节，达到终极目标，即提升效率，获得客户和资本的认可。

同时，和汽配从京津冀逐步走到江浙沪，走到华南的福建地区，最核心的是人，是团队。我们在搭建团队的过程中，包括团队的运营，制度流程的建设等，每一个细节都做到标准化，整个供应链体系也会越来越强。

这也印证了那句话，“对的事，不对的人永远也做不对；对的人，可能稍微不对的事最后也能做对了。”所以，今年的重头戏会是团队的发展和建设。

邦邦汽服化晓东：首先，不管是疫情还是经济形势，从资本方来说，会减少对行业的投资；但是汽车后市场本身是一个洼地，具有一定的吸金效应，可能会有更大金额的单笔融资。

第二，今年行业的整合并购的频次和力度可能会加大，因为在经济不景气的时候，前期规模速度跑起来的企业和平台，此时会出现短板，此时修补短板的需求会更强烈。

第三，汽配行业相对来说，偏重偏慢一些，需要通过整合才能形成一定的规模，加速发展。

邦邦汽服现在主要在做一个产业链，因为多了这个保险的因素。因为在没有保险出现的时候，产业链从上游厂商到供应商，到中间各级的经销零售商，最后到汽配商，是单线条的。加入了保险因素以后，跟车主、修理厂和供应商都有关系，变得更复杂了。

邦邦汽服从去年开始，定了几个策略。比如基于资源和定位考虑，围绕保险生态能力构建，加深保险事故件的布局。这其中包括上游供应链的能力，和对下游修理厂的利益平衡，为其提供数据能力的积累和沉淀、价格的掌控等一整套的最优定价方案，保障利润，而不仅仅是卖产品。

同时，这个方案对车主有安全和利益保障，对保险公司可以降费减损。邦邦汽服从围绕保险生态，到上游的供应链，再到下游的修理厂，从整个产品链进行深耕和服务。

而在保险事故供应链领域的整合，至少还需要两年时间。因为从非保险的角度来看，不管是易损件、车型件的体量，在整个市场来说，占比很小，整合并不会如想象的那么快。

从保险的角度来说，整个供应链实际上非常复杂，不管是工时、配件和加价率与数据相关的，都需要时间沉淀。而且只有两三家头部企业有能力建立大平台，这个过程又不是规模简单的复制，每个区域的需求不一样，保险公司的诉求也不一样，所以机会和窗口也在慢慢缩小。如果时间再晚两年，企业可能不会在短的时间能构建这种能力了。

陈海生：现在供应链越来越强调交付，包括仓配和交付能力，互联网平台还涉及如何跟线下进行融合。那么，汽配供应链的在今年整合会不会更快一些，预计窗口期什么时候会关闭？

和汽配陈建勋：首先窗口期在后期会加快关闭速度；第二是预计5年左右的时间，可以将基本格局定下来，最后殊途同归形成寡头供应链玩家。

但每个人又有自己的特长和服务的文化，比如邦邦汽服的客户群体有三种，修理厂、保险公司和客户，三个客户又形成了三个供应链体系。

今年的整合，企业内功练得比较好的，还是可以拿到融资。但是资本的钱如果用于人员或固定资产的开支，是极不经济的行为，更多要用在交易环节上。

陈海生：周总刚才提到，可能到了2000-3000家的规模，发动一些市场动作会更明显。那么照此推测，今年下半年的整合会加剧吗？

新康众周鹏飞：实际上从去年开始，整个行业的整合就在加剧。市场的规模是固定的，最后拼的是谁的数字化程度最高，谁的人员最专业，效率最高，就能获胜。

以新康众来说，去年整合进来的油品、轮胎、电瓶的经销商，实际上在专业品类上弥补了我们专业团队的缺失，整体效果很不错。因为不管是易损件还是全车件，实际上不是租个仓库，建几个配送，做一些销售就能把服务做好，这个过程需要沉淀。

所以新康众也是处于一个学习的过程，需要更多的团队和专业的人员加入进来，只有提高数字化程度、服务质量和效率，实际上才具备了打硬仗的能力。

从效率上来说，新康众汽配从100-200家增长到1000家，实际上总部的人员并没有增加多少，甚至还有岗位的合并，是因为系统化融合仓储、物流非常成熟了。

实际上，加盟服务站的经营者的核心诉求，是能够为其带来效率提升的经营能力，如公司的运营流程，系统化，经营管理等，想要扩宽管理的宽度。而打算在区域开更多的店，将无法实现。所以不管是加盟还是直营，重要的是在每个阶段做的决策。

陈海生：如果说对前置仓或者服务站要求效率的话，好快全的服务站达到什么样的营业额，才能做好盈亏平衡？

新康众周鹏飞：我们做过测算，实际上好快全一个月能做到15万，就可以达到盈亏平衡。而且在县城达到月销售15万并不是很难，这意味着它有40-50家客户。

还有一点，我们一直在讨论供应链的问题，但是现在成功模式，业务会出现新的方向。比如抖音的产品经理也不会想到，他会做成一个带货平台。所以，未来“大战”，我们会在不知不觉当中接触。

陈海生：从交易效率的角度来讲，化总对总部的效率怎么看？对你们合作伙伴，主要看哪些指标？

邦邦汽服化晓东：实际上邦邦汽服从总部到区域是一体化，可以理解成总部效率支撑总平台效率。现在我们在供应商端，打造品牌直荐供应商体系，淘汰一些不太规范或者质量不高的供应商，扶持基础比较好、愿意跟平台一起发展的供应商，帮他们把流量做大，这本身也是对供应链效率的提升。

另外，我觉得效率可能还更依赖于包括业务形态，底层支撑的技术。比如智能定损，如果进行大范围的应用，实际上对保险的整个环节的效率带来了提升。

所以作为平台来说，我们不仅要考虑自己的发展，还考虑的核心合作伙伴的效率。我们成立了平台的数据能力和运营能力，要把触角延伸到修理厂和保险公司，都是底层技术能力的支撑，提升整个保险的理赔效率。

陈海生：和汽配原来在京津冀以直营为主，在向外拓展的时候，在效率上，最难突破的是什么，最大的挑战是什么？

和汽配陈建勋：从效率的角度来看，从总部到各区域门店在逐步衰减，这其中存在核心的问题，如沟通、执行、理解等，会造成不同的执行力度。所以数字化是基础。每个地方的标准化和专业型人才能把效率提升，更多的就是团队的锤炼。

陈海生：疫情带来了怎样的影响，如何在这样的情况下保持扩张步伐？

和汽配陈建勋：2月份和3月份可能是一个短期的痛，但短期的痛反而更容易使我们的团队冷静下来思考，我们自己应该干什么。跟传统的经销商比，我们有RT、物流和当地的履约团队等，甚至做了跨长物流给客户进行配送，体现了这种优势。

邦邦汽服化晓东：疫情对汽配行业的影响相对较大，如汽配城关门，物流停运等。而最大的影响是，不管是平台企业、修理厂、供应商，或者是合作伙伴，大家越来越重视线上化。最明显的变化就是大家在线上主动做触达的意向非常高。

而汽配属地属性比较强，跨区域拓展比较陌生。在线上如何与客户构建信任感，在未来的汽配行业可能会被放大。除了商流、资金流和物流，现在还形成了信任流。如在京东和天猫等电商平台上采购，也是无形之中形成了一种信任感。

但汽配产业链动辄几十万家企业，品质也良莠不齐，所以建立这种信任机制需要行业协会、或者政府相关部门，以及企业们共同协作，提升信誉，并保障信任感。

另外一个就是修炼内功，通过打造系统，把非标变成标准化效率，提升客户体验。否则仅有信任，体验度不够，同样会消耗信任感。

新康众周鹏飞：从我们目前得到的一些经营数据来看，疫情对我们影响不大，但也带来了很多的挑战。就目前来说，一是大家对线上接受程度更高，现在正在养成通过APP或者SAAS系统下单的习惯，需要我们提供更完备的服务。二是在交付上，也孕育了我们新的能力。

实际上很多企业并没有因为疫情，对定下来的计划有所调整。但是对整个行业来说，对原本资金有些紧张，或者业务开始萎缩的企业，挑战会更大。

陈海生总结：今天想探讨的话题，其实第一个是效率，第二个是在整个的价值链中，我们能提供的最稀缺的资源、能力和服务到底是什么？

从效率角度来说，一个是这个选择的效率，如品牌或者大平台的优势；另一个是交易的效率；最后是交付的效率。我认为今年大家会在汽配供应链的“选择”和“交付”上加大投入。当然，效率还建立在规模基础之上。

供应链行业需要上下游多方复杂的配合，从供应链平台角度来说，如果要把它做好，最重要的是信任关系，包括承诺和权利的应用。这关系着合作伙伴的信任，是否能吸引更多的伙伴一起走下去。

但我个人还是非常看好供应链，但按照嘉宾们的分享，今后的竞争也会更加激烈。拉长时间的维度看这个行业的发展，可能才会看得更清，才能做更好的选择。