为什么在投资康众之后，我又投资建邦股份和好美特？

前几天，看到新康众旗下F6微信公众号新推出库存管理智能管控模块的消息，我转发了这篇文章并简单评述：

“多年前和康众商总初次见面，我提到迪卡侬当时已经用SAP来预测和调整库存，实现降本增效。很高兴看到康众用自己的F6系统来帮助维修客户提升库存管理水平。库存作为核心效率指标，在分销和供应链里怎么强调也不为过。如果必须选择，我会选择效率，而不是营收和估值。”

这段话基本可以表明我对汽车后市场投资的关注点，也可以解释最近不少朋友问我的投资康众之后，又继续投资建邦股份和好美特两家汽配供应链公司的理由。

近两年在狭义的汽车后市场（汽配供应链和汽修服务）的投资仍然比较活跃。相对而言，汽配供应链获得了更多的融资，汽修服务案例和金额都较少，资本似乎已经越来越形成了共识。

去年，我和团队深度调研、访谈了数家汽修服务连锁企业。整体而言，没有看到特别的亮点，无论是在获客、运营、人员等方面优化都不够，同时房租、薪酬、环保等刚性支出却持续攀升。在这样的背景下，汽修服务要实现规模扩张和利润提升挑战挺大，很难满足资本的诉求。尤其是看了途虎、天猫养车的经营实践和财务模型之后，我感觉如果没有足够的创新，普通汽修连锁接下来经营压力会越来越大。当然单体或者有限数量的汽修厂在巩固基本盘、维护现有客户基础上持续优化，保持获利是可以做到的，我也建议做汽修服务的朋友可以坚守这个经营策略，只是这样的方式不受资本青睐。

汽配供应链的发展则完全是另一番景象，已经有若干家汽配供应链企业宣布门店（前置仓、加盟店）数突破千家，全国布局和区域专注的汽配连锁都纷纷获得融资。虽然目前企业营收规模仍然较小，但是创业者和投资人都坚信汽配供应链向头部集中产生的价值，并且相信这个细分赛道可以容纳数家企业。和汽修服务比，汽配供应链在销售端更加容易实现规模经济和网络效应，在采购端通过集采获得成本优势，在运营端通过技术和管理优化提升效率。即使终端价格竞争激烈，通过产品、采购、库存、运营等多个层面的持续优化，整个供应链的效率也会提升，最终实现大规模的营业收入和利润。

回到选择投资康众、建邦股份和好美特上，除了相对理解汽后市场、敢出手又有幸被创始团队认可外，我高度关注的运营效率和团队素质在这三个项目上都极为相似。

康众汽配以直营门店为主，主要代理知名品牌的部件，重点在一二线城市布局；好美特则是加盟模式，主营高品质自有品牌，门店分布在三四五六线区域。如果说康众汽配和好美特相对侧重于供应链前端，侧重于经营门店和客户，建邦股份则处于供应链后端，主要在开发和经营产品，以非标件为主，采取资产较轻的ODM模式，寻找品控能力强又有成本优势的工厂生产再通过汽配连锁分销产品，目前以海外客户为主。

从供应链的分工而言，建邦股份可以算康众汽配和好美特的上游供应商之一，这三个项目各有侧重，又可借鉴合作。当然，公司业务界限并不是永远泾渭分明，管理团队会相机调整优化，比如康众最近就推出了加盟品牌“好快全”，建邦股份国内销售占比越来越高。但是，不管经营内容怎样变化，效率和团队一直都是核心要素。

康众的经营效率时至今日已经有目共睹且持续提升，可以不再赘述，只举一个例子说明。我记得2010年和商总认识的时候，康众的总库存周转天数只有不到60天。在那个卖汽配很容易赚钱的时候，商总和团队已经高度关注并改进效率数据，这种基因一直根植于康众的运营管理之中。

在最早别人介绍建邦股份以汽配出口贸易为主时，我不是特别感兴趣，因为我理解的一般外贸产品没有差异化、对上下游的议价能力弱、毛利率低。看了建邦股份在新三板的财务报表之后，我很吃惊，毛利率竟然在25-30%。出于好奇我约创始人钟永铎总见了一面。聊了两个多小时，相谈甚欢，彼此认可，让我认识了建邦股份在追求效率方面优秀表现，也决定寻找合作机会。

建邦股份对标美国汽配供应链公司Dorman，秉承同样的经营理念“New to market”，简单说就是在别的供应商还不知道某个配件出现市场需求的时候，建邦很早就发现了并推出了满足客户需求的产品。支撑“早”这么一个模糊、难度却极高的效率指标的是精准的汽车工程数据收集和分析能力，产品设计、供应链反应和调动能力。要实现较高的毛利率，还得有很强的成本控制能力。钟总介绍说某些部件并不必然需要汽车零部件厂代工，建邦的团队会寻找合格的家电零部件厂家来生产，毕竟中国的家电行业成本控制能力是世界一流的。

建邦股份全球销售区域

在考察好美特的时候，库存周转率仍然是我们关注的核心指标。

我们深入比较分析各品类、各库位（总仓-区域中心-加盟店）、各周期的库存水平，从而得出了一个可靠的判断。

我们还特别关注供应商给的账期以及加盟门店闭店数据。账期反映的是供应商对好美特的支持力度和信任程度，加盟门店的闭店数据反映了加盟商的真实经营情况，上下游的数据结合反映了企业的长期可持续发展能力。

其中我们注意到一个很有意义的信息是，好美特的供应商基本都是国际知名品牌部件的制造商，给好美特的账期都远长于行业平均水平。我们请来做财务尽调的会计师事务所合伙人私下和我说，好美特的核心经营数据不错，即使他这样偏悲观的专业人士也认为有投资价值。

综合评估各种因素之后，我们富德创投和多年的合作伙伴顺融资本决定共同投资好美特并一起帮助公司成长。和当年投资康众一样，我个人也选择以基金同样的估值参与了对好美特的投资。因为我相信对于汽车后市场这么一个长距离马拉松式的创业，近期的营业收入和融资规模不是决定胜负的关键，但是效率肯定是，而好美特处已经有了坚实的基础并且处在正确的轨道上。

中国汽车后市场数千亿的规模和持续成长吸引了大量的资金，再加上互联网和数字化给行业带来的巨大的改变，诸多的因素决定了中国后市场很难像美国那样经过长达数十年的漫长累积形成相对稳定的格局。

在快速变化过程中，创始团队尤其是核心团队成员的视野、思考和学习能力就显得尤为重要。在好美特官宣融资完成后，一个后市场投资的朋友私信和我交流了一个观点，“（团队的）基因决定了能力的上限，（后市场大多数公司）还停留在卖货阶段，对于供应链的理解以及核心能力构建不深”，因此他“更可见（康众）商总可贵之处”。我非常同意他的观点。买卖汽车零部件本身并不是一个很难的事，但是简单的事情要做到出色就很难了。

我曾经写过一篇有幸和商总一起经历康众的许多重大决策的文章《投资人笔记：我为什么持续看好康众》，其中提到商总对行业的深入理解以及战略思考和执行能力。近两年新康众又率先提出“修配融合”，还有F6体系的持续打造、天猫养车和好快全加盟的推出，都说明商总为首的新康众团队仍然在不断思考和提升。几年前在复盘康众的成长中，我曾经庆幸持续的融资是推动康众发展的关键因素，但是现在来看商总和团队才真正决定新康众能达到今天的高度的关键。可以提供反证的是，当年比康众融资多、声势大、流水高的企业不少，但至今还能持续成长甚至存活的已经凤毛麟角了。

也是因为有这样的经历，对于投资汽车后市场项目，我对于创始团队的要求会比较高。我一般希望创始人有良好的大学教育背景，有超越赚钱的梦想和坚忍不拔的毅力，优秀的团队组建和管理能力，足够长的从业经验，对行业有深入独到的理解，而且已经有可供证明的成功业绩。关于行业理解，我希望至少通过交流能让我对行业有新的或者更深的认知。很幸运，在商总之后我遇到了建邦股份的钟永铎总和好美特的官溪光总。

钟总和官总都是40岁出头，大学毕业之后一直从事汽车后市场工作近20年，都算年轻的行业老兵。他们在事业上都取得了相当的成就，但在为人处世方面都让人觉得靠谱值得信任。第一次见面，在钟总平稳和极有逻辑的商业模式和企业运营的描述之外，我很惊诧于他对美国市场同行的理解和总结，以及资本推动后市场发展的熟稔。我想正是钟总这样的视野和学习能力，才为建邦股份构建了独特可持续的商业模式，也在中国后市场创业企业中早早获得了资本的领先身位（建邦股份已经启动了上市辅导，财务指标已达IPO标准）。

官总则是一个富有激情的创业者，经历了制造、销售、维修、直营、加盟各种后市场的打法，在摸爬滚打过程中摸索出了现在行之有效的发展路径。除了商业上的敏锐和执着外，他和团队、上游供应商以及加盟商的关系都非常融洽。与商总类似的是，他的许多团队成员都跟随他一起创业多年，而不是为了融资拼凑的“雇佣兵”，可见他在为人和带领团队方面的独到之处。

好美特全国连锁网点分布图

中国汽车后市场很大，也很分散，即使规模大如新康众、途虎，其营收的市场占比几乎没有统计上的意义。毫无疑问，这是一个有潜力的市场，值得创业者和投资人投入，因此我们在投资康众之后持续关注和投资优秀如建邦股份和好美特的企业。但是，这个市场确实需要长期艰苦奋斗，多长时间才能形成相对稳定的格局、在此过程中什么样的策略更有效、什么样的团队有机会出，这又值得创业者和投资人深入思考，我们希望携手专注效率的和高素质的团队共同努力。