2020后市场分水岭：不扩张等死，扩张找死！

疫情尚未褪去，线上办公高峰。

天猫养车、瓜子养车、京东京车会轮番上阵，通过各类视频平台线上直播招商，高举流量大旗大举进攻维修连锁加盟领域。至此各后市场玩家都趁势借疫情将招商工作搬到线上，一度引起圈内热议，仿佛所有人期待已久搬好凳子观看猫狗虎动物大战。

最新数据显示，我国汽车保有量突破2.6亿，非常接近美国2.78亿水平。但是，我国每百人拥有车辆数19辆，美国每百人85辆，对比下来仍有巨大增长空间，怎能不让各巨头继续为之疯狂。

但是，笔者今天想探讨一个观点，那就是今年可能是后市场的分水岭，疫情这只黑天鹅扮演了催化剂，加速头部企业融合，底部企业洗牌，对于很多企业来说如果不抓住今年的机会很可能再也起不来了。

我们看一组过去一年后市场的融合情况：

很明显的一个趋势，头部供应链公司在不断联盟、融合，而这样的趋势，会在疫情黑天鹅之后变得更加激进。

疫情在某种程度上帮助行业净化了一些低门槛进来的门外汉，节省了净化行业的资本成本，对于立志于扎根行业或想在汽车后市场诸侯时代问鼎的企业，是一个很好的快速抢占份额的机会。所以，可以看到近来各家企业动作不断，开发招商端口，推出加盟品牌，并购地方汽配龙头。从这个点来看，疫情虽然给全产业链带来了危，但是对于有准备的企业而言可能转危为机。

在探讨分水岭之前，先来分析目前整体行业围绕后市场做的痛点价值。关于后市场的痛点，笔者认为有四个核心：配件、流量、技术、人。目前市场上所有的平台公司或者创业公司都围绕这四个核心点在创造价值。如下图所示：

大部分企业都在围绕上述四个痛点发力，一些相对比较快的企业已经解决了一个痛点，朝着第二个痛点启动。然而，以现在后市场的情况来看，大部分企业仍然围绕其中一个痛点聚焦，在打穿一个痛点以前不太可能拉长战线去攻坚第二个痛点。

目前来看要打穿一个痛点，向另一个痛点发力，顺序很重要。通过这几年陆续资本的介入，经历了高潮低谷，以下几个核心要素得到了行业内的认同。

第一，规模效应。无论供应链企业还是汽修连锁企业，在每一轮融资后都在规模这两字上大做文章，从新康众的1200个直营店，快准900个服务站，到三头六臂的1800个加盟商，再到途虎1000个工场店13000个安装点等等，都在借助资本力量快速上规模。

每家企业都希望通过规模倒逼内部的管理机制升级，仓储物流完善，以赢得上游品牌厂家的全方位支持，获得对供应商制造企业更多的话语权。从某种意义上来看，无论供应链企业还是维修连锁企业，规模效应也许是打穿单个痛点的良方。

第二，修配融合。新康众放弃认证模式切换到流量模式，天猫养车项目导入，正好借助其原有的供应链优势，辅以阿里天猫养车流量加持走向了修配融合。途虎通过众多线下安装点，择优挑选建设工场店，以门店场景反推供应链汽配龙的发展，走上了一条反向的修配融合模式。

修配融合看起来已经是一个不可阻挡的大趋势，只不过，各家根据自身情况选择路径不同，有的以供应链渠道向下建设维修连锁，有的以维修连锁向上建设供应链渠道，道法不同却殊途同归。

至于技术与人力，由于标准化不够，不可量化，相对而言作为辅助行业发展的助力剂潜力很大。但巨头往往以大数据分析，快速抢占市场为策略，这两个领域无论在抢占市场或者扩大规模的作用上要弱化不少，顺序必然是要放在后面。但随着行业成熟度提升，这两个赛道一定吸引更多巨头跨进来。

行业分水岭年已经到来，基于四点判断：

1、大环境需要汽车产业。3月31日国务院常务会议下达一批超3万亿的地方政府专项债额度，房产放水的概率比较低。各地政府逐步将眼光转向第二大资金蓄水池——汽车产业链，以期待稳住经济的基本盘，例如杭州制定了增加汽车摇号指标。接下来一定会有更多资金流向汽车产业链，资质好的企业此时借助机遇金融政策可以快速扩规模，甚至弯道超车。

2、行业洗牌加速腾空份额。中小企业尤其现金流短缺的企业很多支撑不住就先倒下了。即使活下来的企业也异常艰难，裁员、降薪一系列手段节流以降低成本。从瓜子优信二手车裁员，到上汽集团全体降薪。据不完全统计，疫情两个月以来已有750家企业宣布破产，形势看起来不容乐观。众多处在中间水平的维修门店，以及小型区域连锁，只要原来现金流不足或者运营不善基本被清洗。净化出来的市场份额，将会成为众多头部玩家抢夺的对象。

3、行业到了爆发临界点。从2015年作为资本快速介入的元年，至今已有5年，经历了各类起伏，无论资本层面和行业层面都到了爆发临界点。资本层面来看，目前资本对行业的认知逐渐从狂热变成理性，不会再盲目投资中下部的企业，而是集中力量聚焦在头部企业。行业成熟度来看，虽然各类平台份额占全部后市场交易份额仍然没有超过20%，但是打法和模式基本稳定成形，接下来就是沿着轨道快速奔跑。

4、电商平台完整介入。目前国内所有电商平台都已经找到了介入后市场的端口。根据以往电商平台在其他行业的经验来看，电商平台最有名的故事——羊毛出在猪身上狗买单。通常他们最想要的是通过门店端链接到车主，获得车主画像后将所有消费搬到线上平台。那么链接门店的生意本身挣钱与否可能并非核心，最核心的就是车主数据。这样一整套打法下来就是流量聚焦、打穿产品价差、迅速上规模，最终形成垄断。虽然后市场行业，有技术和产品仓储等壁垒，与其他行业相比没那么容易被垄断，但打法一定相似。这一轮神仙打架下来，也许头部企业反而更有利，而会间接清除底层企业。

综上来看，整个行业出现各类联盟兼并，聚焦城市连带区域发展可能会成为今年行业的亮点，所以今年也许是个逆势而上的好机会。

2020年已经过去了一个季度，从1958年新中国首辆轿车CA71问世，作为中国汽车产业的元年，已历经了一个甲子有余。我国在汽车整车产业历经了从国产合资再到鼓励国产，虽然在整个产业化道路上走了一些弯路，但是汽车后市场作为整个汽车产业链重要的一环始终未能规范化是全行业的一大痛点，由于这个环节的不规范，进而导致整个汽车产业链不能形成有效闭环。二手车车况数据无法脱离汽车后市场而建立可信赖的车辆档案，进而影响了整条二手车产业链的规范化和平台化，导致汽车后市场金融领域、租赁领域都连带受到影响。

汽车后市场行业的不规范已持续多年，无论行业上游、中游、下游，乃至车主都渴望获得更加透明规范的服务。笔者相信今年作为分水岭，作为决胜元年，虽然这样的阶段在其他行业早已经历了一遍，但后市场却刚开始，这一次也许会为行业带来真正意义上的变革。