警惕“免费保养、全民代理人”模式，这家号称估值10亿的公司被员工爆料拖欠工资

作者 | 流意

出处 | AC汽车

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3月15日晚，一则爆料小草养车拖欠全体员工多月工资的文章，在车后市场多个交流群被传阅。而这篇文章的出处竟来自小草养车官方号，目前已被删除。

根据天眼查的资料显示，小草养车母公司北京脐橙科技自2018年以来，发生了多起因拖欠员工工资而被列为失信执行人的案件，其法定代表人段福卫也被下达了限制消费令。

 关于小草养车，可能并不被后市场同行所熟知，但提起它的运营模式，或许会似曾相识。

小草养车以“免费保养”为模式切入汽车后市场领域，采用“共享经济+分享经济”运营模式和“B2C+O2O”的商业模式，打造汽车后市场与互联网的闭环模式：F2C+会员制+O2O。

其实，这个模式总结起来就两点：“免费保养和全民代理人”。而这两个概念在后市场司空见惯，至今还没有出现能够跑通的玩家。

2018年初，依托强大资源背书，以“免费保养”模式高调开局，但最终惨淡出局的i保养，已经伤害了无数修理厂老板的心。

免费保养究竟是伪概念还是真颠覆？被房产行业玩烂的全民代理人营销模式，又能否在后市场焕发新生？

01 免费保养走不通

根据公开资料显示，小草养车推出的“免费保养”已经经历过三次调整：

第一阶段是用户在小草平台购买车险，满足一定投保条件可享受全年无限次保养。车主在平台指定的线下汽修厂消费完成后，还会获得返利券。这些返利券可以在小草平台的小草商城内抵作现金消费。而商城内的商户都是生产商，即所谓的F2C。

但是在这个阶段，小草养车遇到的问题与i保养如出一辙，即车险政策因地而异，以及电销网销渠道的冲击，在消费者比较的过程中会流失很多潜在客户。

第二阶段调整，小草养车剔除了购买车险的硬性条件，换成了购买指定的机油套餐：

1、用户可以兑换同等套组金额的线上商城里的产品；

2、次年再赠送用户同等品牌润滑油、同等金额的车辆保养，如购买428元全年两次保养套组，第二年可免费享受428元两次的保养。

第三阶段，即3月15日凌晨推出的新政策，“免费保养”概念已被淡化，突出的是“全民代理人”模式。

即10元开通会员，可享100元加油卡和100元现金券。购买机油套餐，可以成为VIP客户。

注册用户拥有推广二维码，推广20个注册用户可获得100元加油卡，推广50个注册用户可获得300元加油卡。累积推广30个小草用户（开通10元会员卡的用户），平台赠送免费保养一次（送美孚速霸1000机油4L+机滤1+空滤1）。

其实，“免费保养”只是价格战的一种极端体现，对于各行各业来说，目的无非是圈客户、圈市场、圈未来。我们都知道价格战是双刃剑，容易伤敌一千自损八百，也会伤害品牌口碑，危及企业与渠道盈利。

从郑州向全国各地蔓延的“保养大战”，反映出了当下门店经营者对流量的焦虑，战与不战，其背后的核心竞争是成本的竞争，所以“免费保养”终究是阶段性的产物，很难长久存在。

02 全民代理人的挑战

2014年8月，以万科上线“万享会”平台为起点，中国房地产市场行业掀起了一阵全民营销风暴。

“全民经纪人”被多家房企品牌奉为圭臬，其主要的特征有三个：一是任何一个人都可以帮楼盘卖房；二是任何一个专业房地产经纪人也可以帮助楼盘卖房；三是任何成交的销售人员皆可获得丰厚佣金。

这种营销模式，实质上是“老带新”的升级版，基于互联网各种平台实现客户裂变，提高产品或服务成交率，推荐人还能获得一定的佣金回报。

小草养车的“全民代理人”模式分为3个板块：

1、车主端分为两类：一是没有购买套餐的注册会员，推荐给朋友注册可获得加油卡，推荐朋友购买套餐成功可获得同等价格50%的现金券。二是用户自己购买套餐，推荐朋友购买套餐成功的可获得50%的现金券+50元现金奖励。

2、门店端：门店可以只做服务商，每单收取50元的工时费；也可以升级成为经销商，有399、3980、9980元三个等级。

据小草养车官方介绍，门店推荐车主购买机油套餐成功，获得套餐同等价格50%的现金奖励和每次50元的工时费。推荐的车主分享给朋友，门店还可以获得套餐同等价格的12%奖励。

3、城市合伙人：分为地级市200万、区/县30万、个人代理1万三类不同的加盟。

其实，AC汽车了解到，自2019年以来后市场不乏一些门店在尝试“全民营销”模式，但最后都无疾而终。

一位区域连锁的负责人告诉AC汽车，疫情影响下，肯定会有更多的门店病急乱投医，“全民代理人”模式看似美好，其实弊端也很明显。

首先，每家维保门店都有自己的服务半径，通常覆盖3-5公里范围内的车主。当区域内接入平台的服务门店密度不够时，车主的人脉又能带来多少有效流量呢？

其次，门店端的顾虑更多，平台的政策不受管控，过度营销容易造成客户信任危机，另外低价机油套餐会对门店现有价格体系造成冲击，也会让门店的服务价值大打折扣。

最后，门店与平台之间多年的博弈，谁又会甘心沦为平台“打工仔”，何况是营销赋能的平台。

03 平台能走多远？

平台的扩张，离不开资本的加码。

根据小草养车官方资料显示：2015年，小草养车成立；2016年4月，对外宣称获得1500万元天使轮融资；2019年3月，对外宣称完成A轮融资3500万元，融资方为懿和资本和壹度创投。2020年3月，预估公司估值10亿元。

但是，从小草养车频繁调整经营模式，以及2018年和2019年发生的多起欠薪案件来看，小草养车当下的资金链可能吃紧，经营状况堪忧。

不少行业人士表示，后市场规模足够大，可以容纳很多的商业模式。但是有一个前提，任何模式的落地都避不开终端环节，线下门店的服务能力对模式的推进有着长远的影响。

而小草养车对线下门店的管控力度比较弱，门店在服务过程中产生的任何客诉问题，最终都将由平台买单，消耗的是平台的信誉度。

此外，一旦融资遇阻，资金链断裂风险显现，对合作的品牌商和维修厂都将是一次打击，也会让平台陷入恶性循环。

所以，摆在小草养车面前的首要问题，就是如何找到新的盈利点。现金流很难，供应链利润有限，如果没有高毛利支撑，平台又能撑多久呢？

也有人指出，后市场的竞争绝对不仅仅是商业模式和资本的竞争，在某一种意义上，它更是技术和产品的竞争。

好的商业模式，一定符合用户所能感知的基本常识的商业逻辑，如果出现偏离，或许能自圆其说，但谁又愿意陪你玩呢？