关于区域连锁“1+N”，我的叛逆想法

作者 | 宋全业

出处 | AC汽车

原创转载请注明来源

前段时间黄老师发文，谈到了1+N的区域连锁发展模式，以及存在的问题和做不成的原因。

业界出现很多关于1+N或N+1的思路模式和方法，而且在全国连锁遇阻的情况下，区域连锁好像成为了最近两年大家唯一能看到的亮点。在区域连锁情况下，1+N或者N+1的模式好像是大家能想到而且短期内奋斗的方向。

为什么？因为我们这个行业的从业者天天想的都是如何解决客户关于汽车的所有问题，让客户实现一站式服务体验。

笔者在这方面有一些不同见解，借此机会给大家分享一些叛逆的想法。

首先，经过数年奋斗依然没有做成的模式，就是短期内没意义的模式。

存在即合理。很多人都认为可以成立的模式，但是长时间内无法将其落地，肯定天然存在很多缺陷，而这个缺陷又不是通过我们这些人的努力能够改变的。这是判断问题的基本方法。知其不可为而为之，在人格上是可敬的，在现实和历史中则是可悲的。 

很多人尤其是行业老板都没有思考能力，很多人的认知都局限于厂家的洗脑培训，和同行业内的师傅带徒弟。即使交流游学也是走马观花，无法洞悉本质。也就这几年有了自媒体，带动了一部分积极好学的老板们在思想上接受了一些碰撞。但是更多老板的思考能力还是原地踏步走。所以模式能否落地，如果需要很多落地因素，很难短期内在行业内做成模型。

君不见，做大店的开不了小店，做小店的开不了大店。做维修的干不了洗车美容，做贸易的干不了门店，做门店的进入贸易也是一塌糊涂。所以汽车后市场万亿规模却无从下手，也是因为后市场看着都是一盘棋，但是每个棋局中间又是相隔万里。

第二，本行业原生企业的基因不具备同时做两个赛道。

笔者看来，洗美装是一个赛道，维修保养是一个赛道，保险公司的车辆维修可能还是另外一个赛道。

落实到经营端，一站式服务门店和综合维修厂就是两个完全不相关的赛道。洗美装要求的员工素质和维修厂的员工素质是背道而驰的，所以融合起来难度非常大。对于我们这种小微企业来说，做大规模的同时，在两个要求完全不同的行业内去做融合，其难度可想而知。

洗美装的管理难度和维修厂的管理难度完全不同，和保险公司业务合作又需要另外一种人员素质能力，所以在一个团队内的管理以及人员薪资待遇，费用是不同算法。这进一步导致管理难度和费用增加，导致最后落实下来完全不同的效果。

这也是一个企业的基因导致多元化失败的原因，也是一个企业想去抢食或者转型的难度所在。大环境要求企业经营精细化，对于一个没有这方面基因的团队来说，融入行业可能都是一个难题，更何况赚够了快钱的老从业者们。

很多在行业内做的很大的维修厂，开启了社区店，然后发现一个店还能赚钱，三个店开始亏钱，核心原因就在于基因，玩转大店玩不转小店。同样，很多小店老板开启大店模式，亏损到一塌糊涂也就不奇怪了。

第三，1就是1，和N是完全两码事。

做中心店，通俗定义就是维修中心、钣喷中心、总部管理中心或者保险中心。同行们，你看哪个管理中心能赚到钱？管理中心是成本中心而不是利润中心。

在1里面，1必须能够独立盈利，单靠收取N的管理费用，或者在供应链上加费用，这种模式是和门店抢食，是不长久的。因为N要独立生存，也需要更多地降低成本费用。在大环境下，每一个个体都要盈利，否则赚钱的个体无法弥补亏损的个体带来的费用。

作为行业里面的1，必须要有自己的盈利能力，弱化管理职能，强化利润职能，否则就会引起N的反抗。很多人说，小店修不了的导流到大店，但是员工不愿意，因为存在绩效考核，存在股东分红，你会发现小店不乐意给中心店导流。当然很多人说自己能解决，但是最终会发现，10个小店都满足不了大店钣喷中心维持运营的需求。

第四，N就是N，容易复制。

能够将N做成功的都是单体小店，而且洗美就是洗美，保养就是保养，维修就是维修，做得了N的老板做1，往往心有余而力不足。因为做N和做1不是一个要求。

做N的管理成本和做1的管理成本完全是两码事，如果用1的方法来管理N，你会发现成本居高不下，赚的钱不够给员工付工资。如果用N的方法来管理1，会发现这就是一团糟。

这也是为什么很多小店连锁老板吐槽，那么大的店怎么赚回房租？大店老板说，那么小的店怎么赚回来投资？1和N差异化太大，大到大家都无法相互理解边界。

第五，可以集中的才能总部化，不能集中的，没有边际成本为0或者趋于0的产品服务都是集中扯淡。

只有能将管理中心变成利润中心，才能实现总店和小店的协同，才能整体实现利润上升。一味的增加下面的成本来弥补总部的亏空，最终下面会造反。一味的服务下面门店，上面巨大的成本最后变成亏空，也是个麻烦事。

最后想对大家说的是，不论是1+N，还是N+1，前提是每个核算单元都能够变成利润中心，才有存在的价值，否则都应该被无情干掉。任何给其他协同单位增加负担而无法产生利润的单元都是累赘。

当然还有最后一个问题，任何区域连锁在全国连锁面前都会遇到问题，但是后市场的问题可能更难，这也是全国连锁裹步不前的原因所在。所以区域内的连锁才更有机会苟延残喘。在有限的时间内，区域连锁集中资源和精力，建设区域连锁的护城河，才能有更多时间和机会成长起来。

本文由专栏作者特约供稿，文章观点不代表AC汽车立场。

— END —