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为什么供应链平台越做越大,夫妻汽配店反而会越来越多?

2020/1/8 9:23:10 无庸 原创

人才结构的分层加剧了渠道商生意模型的转变,从而大范围影响上游厂家的决策。什么样的维修门店更能适应这些变化?

汽车后市场

作者 | 无庸

出处 | AC汽车

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2020年以一种很匆忙的方式闯了进来,整个汽车后市场行业对2019的总结高频词汇都是“活着”。

汽车后市场从激进的资本进入到如今趋于理性,很多人在过了一个艰难的2019后,又被各种大佬告知从2020开始的后十年里最好的年份是2019。而最近几个渠道朋友的团队与客户数量急剧缩小的状态让笔者联想到未来后市场渠道的生意模型将彻底转变,并同时会对上下游产生深远影响。

在这之前配件渠道商主要分为三类,大批发商,服务门店的经销商,二批(不从厂家出货),具体如下表格:

汽车后市场

经历这几年冲击后,有三个关键要素被打破,原有生意模型彻底转变。

第一,原有大批发商做的事情如今正被更大的供应链平台取缔。供应链平台目前做的就是变成一个超大批发商,将所有当地的大经销商,小二批商聚拢形成平台。

第二,渠道快速下沉。所有生产厂家日子难过,早已没有区域划分概念,他们的业务人员为了订单直接下沉到最小的二批商,也就意味着原本二批接触不到大厂家,现在他们可以直接绕过经销商和大批发商直接与厂家合作。

第三,人口断层与人才分层,人力成本翻数倍上升,这应该是压死原有生意模型的最后一根稻草。

著名人口学家携程CEO梁建章曾将中国放开二胎新生儿的数量对比,2017年放开二胎后达到峰值1700万,2018年1500万,2019年统计出来是1200万左右。中国目前的生育率1.1远低于发达国家,人口结构的断层让所有行业逐渐失去人口红利。大陆目前大学录取率73%,意味着只要想读大学的都可以读,那么人才急剧向两极分化——高端化与低端化。以上信号代表便宜的人力没了,更好的人才去了更大的公司。

经销商处在尴尬的中间,既提供不了更好待遇,也提供不了更高空间,转向要更便宜的人力,发现这波人已经被外卖和快递行业抢得差不多了。

受上述三大要素影响,接下来所有渠道商全部被迫转型。一类加入平台变成服务门店的二批商,一类自己转型变成服务门店的服务商,适应不了的就退出行业。

无论大批发商还是小经销商全部加入到服务门店的行列中来,服务门店的渠道商迅速增多,维修门店每天收到的名片翻倍上涨。

生意模型从之前的团队大经销方式全部转变成类夫妻店模式。这背后的原因是,受制于人力成本和人才分层加剧,经销商招聘的难度系数将大幅度上升,大部分大经销或者大批发商都被迫收缩成小门店模型,未来将看到更多类夫妻汽配店存在。他们主要形式为男老板主外业务,女老板主内业务,同时引入一个亲戚作为配送合伙人,外聘留存率大幅度降低。

鉴于渠道商发生了深层次变化,原有厂家的商务政策将被迫发生改变。

传统厂家制定泾渭分明的返利政策,以楼梯式返利区分大批发商和小经销商。未来渠道商小经销化的趋势不可避免。坚持做自己品牌的厂家不得不做出渠道大幅度下沉,增加扁平化的返利政策,同时大量增加地面部队以适应小B不断增多的服务需求,做同等销量的成本上升在所难免。同时有些碍于成本的厂家将逐渐放弃自己的品牌进而专注产品质量和成本控制,将渠道的事情交给后市场崛起的几个大供应链平台。

对于维修门店来说,随着渠道配件商增多,选项增加看似议价能力增强。实质上,随着渠道商缩小服务范围,精细化服务提升,应收款大幅度降低。原本那些抱着左右逢源欠账过日子的门店将在接下来变得没人服务。而只有真正诚信经营,童叟无欺的门店才能在这轮变革中与相互匹配的渠道商共生共荣。

罗胖刚刚在跨年演讲中说,做事的人就是躬身入局,不畏挑战的人。而这个时候还在后市场坚持的人,就是他嘴里的我辈中人。变革仍在加速,行业将变得更加透明,更加健康,后市场也许在我辈中人的坚持下获得新的生命力。

本文由专栏作者特约供稿,文章观点不代表AC汽车立场。

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